文丨
酒業家
團隊
以“六朵金花”為核心本土品牌佔據四川95%以上的市場份額。“西不入川”成為
白酒
營銷鐵律。
而今，以茅臺、洋河、汾酒、古井貢及習酒、國臺、丹泉等醬酒諸侯大面積進入四川市場，“西不入川”正在成為歷史。
日前，酒業家聯合
四川省
酒類流通協會、成都尚善品牌管理有限責任公司（以下簡稱尚善公司）等，對四川白酒市場進行了全面的梳理與調研，力求還原最真實的四川市場，讓全行業知曉擁有400億市場容量的四川酒類市場的消費變圖。
正如十年前外界認知的一樣，擁有2000+以上酒企的四川市場，的確是水潑不進、雷打不動的鐵板一塊。
但是，隨著消費者自主消費意識的崛起，以白酒為核心的四川酒類市場的確正在發生著較大的變化。
“六朵金花”強勢領銜四川白酒消費，川內銷售額約130億元
四川省酒類流通協會調研資料顯示，“六朵金花”在四川省內的總銷售額約130億元（以出廠價統計，下同），以豐谷酒業為首的“十朵小金花”在四川省內的總銷售額約20億元。
其中，
五糧液
約45億元（含五糧春約10億元），
瀘州老窖
約38億元，郎酒約20億元，劍南春約15億元，沱牌捨得約8億元，豐谷約7億元，
水井坊
約2。5億元、全興約2億元。
從整體來看，川酒軍團仍在省內市場佔據著主導地位。其中，川酒領頭羊五糧液仍是川內市場的“扛把子”。
茅臺領銜外來軍團破冰，在川總銷量約45。6億元
此前，尚善公司針對在川銷售的外省酒類品牌年營業額做了一份調研。
調研資料顯示，18個主要外來品牌在川年總銷量約為45。6億元，由
貴州茅臺
領銜，此外葡萄酒在四川市場也有不錯的表現，成為國內葡萄酒的主力市場之一。
白酒方面，茅臺約22億元（以出廠價統計，下同），洋河有近1億元的銷量，汾酒約1億元，西鳳約5000萬元，古井貢約3000萬元，習酒約2億元，國臺約2億元，丹泉約5000萬元，紅星約2。5億元，牛欄山約2億元，江小白約2億元，勁酒約3億元，江津老白乾約1。5億元。
葡萄酒方面，長城約2億元，張裕約1億元，王朝約5000萬元，樓蘭約3000萬元，奔富407約1億元，奔富707約5000萬元。
“你的地盤將來也是我的市場！”
據四川省酒類流通協會、尚善公司及四川省酒類流通協會各市（地、州）分會統計，四川酒類市場目前在流通端零售價約有400億元左右的市場容量。這個容量，2000年時約為100億元，2010年增長到了200億元，到2020年增長到了400億元。
不可忽視的是，四川還有近2000家酒類企業及未納入統計的鄉村小作坊，還有相當大的一部分是透過自產自消的方式完成了消化。
“主流企業零售約300億元，如果算上小微企業及自產自銷這一部分，四川市場的白酒容量或在400億元左右，是名副其實的產銷大省。”四川酒類流通協會執行會長鐵犁指出。
與此同時，隨著消費者主權意識的覺醒和酒類消費多元化的發展，外來品牌在四川快速發展，已有數十個主流酒類在四川站穩了腳跟，並不斷向前發展。
一名四川省外醬酒品牌在川的管理人員向酒業家表示：“消費者才是真正的主宰，他們需要什麼，我們才能銷售什麼，這個是基礎。消費者不需要的產品，再好亦是枉然，因此‘西不入川’並非誰也阻擋不了消費者的選擇和歷史的車輪。”
酒業家在走訪多名四川酒業人士和各大市場後，總結出四川市場的9個特點，力求最大限度的復原四川酒類市場現況。
特點一：四川只有一箇中心，消費向成都集中。
“四川只有一箇中心，那就是成都，四川的酒類消費都在向那裡集中，尤其是中高階市場。”鐵犁在接受酒業家採訪時指出，四川流通端約有400億元以上的市場容量，其中有一半都集中於成都市場。
按此換算，成都市場的酒類容量約為210億元左右，其中白酒容量達到了180億元左右，是成都市場酒類消費的核心主力，而成都市場也被視為中國白酒市場的“晴雨表”。
“成都是全川乃至全國的高地市場，成都人民喝什麼，全國人民大概也在喝什麼。因此，很多企業都把成都作為自己的先鋒市場。”成都酒商李先生向酒業家表示。
調研過程中，包括梅見、蘭舟等新銳果酒品牌，也把成都作為了自己的拳頭市場，在果酒品類勢頭上升的時候，以成都為高地，去完成品類勢能和品牌勢能的雙重釋放。
據尚善公司等本土智力機構的統計，成都的高階市場約有140億元左右的市場容量，其中1000元/瓶以上的市場容量達到了100億元，500元/瓶以上的容量約在40億元，而500元/瓶以下的市場容量則在70億元上下。
特點二：香型多元化發展，市場包容性增強。
“隨著消費者主權意識的崛起，和消費者消費需求的增加，加上電商、團購等新渠道的發展，四川酒類的包容性在逐步增強，四川的品類消費正在向多元化的方向發展。”廣西丹泉酒業川渝大區經理陳闊在接受酒業家採訪時曾作出這樣的判斷。
的確，當前外省醬酒品牌的強勢突入以成都為核心的四川市場，徹底打破了四川酒類消費市場上濃香一支獨大的一元化品類結構，醬香、清香、兼香、保健酒、果露酒及啤酒、葡萄酒等一道，構成了四川酒類市場的品類拼圖，品類、香型的多元化已經無法阻擋。
“濃香在上升，其他香型也在上升，特別是醬酒在近幾年呈現爆發式的增長，川內的濃香企業不得不防！”談到四川酒類市場的香型變遷，鐵犁提醒濃香酒企要警惕以醬酒為首的其他品類在根據地市場的深度滲透。
特點三：五糧液一枝獨秀，45億銷量領銜川酒。
酒業家從尚善公司獲悉，在四川酒類市場上，五糧液以45億元（含系列酒）的總銷量位列四川市場“工廠價值”（即出廠價）第一位，這也印證了五糧液在川酒和消費者心目中的地位。
調研中酒業家瞭解到，除高階的第八代五糧液外，五糧春、五糧醇、尖莊、五糧陳等中價位、中低價位的產品在川內市場也佔據著很高的市場份額，其中經營多年的五糧春更是超過10億元，高、中、低各個價位的覆蓋，和強大的品牌、產能輸出能力，是五糧液多年雄踞川內第一品牌的核心因素。
“省內的消費者吃酒，首選的品牌還是五糧液、瀘州老窖、劍南春等川內大品牌的產品，他們有品牌有品質有保障，這個還是很重要。”眉山酒商殷先生表示。
特點四：茅臺消費端第一，催生醬酒消費熱潮。
雖然五糧液在“工廠價值”方面位居第一，但在零售端位列第一的卻是是外來品牌茅臺。
四川省酒類流通協會常務副秘書長朱心明表示，超高的溢價能力和稀缺性、吸引力，茅臺的消費價值列消費端第一位。
據尚善公司統計，茅臺、茅臺醬香酒及茅臺集團產品在四川酒類市場的消費價值（按零售價統計）約為65億元，佔整個四川酒類市場容量的16。25%，極大地帶動了四川市場醬酒的消費，推動了四川市場醬酒消費熱潮。
特點五：國窖開瓶率第一，領銜高階市場動銷。
尚善公司調研顯示：雖然四川的核心市場成都是全國的高地市場，是全國酒類消費的風向標，聚集了一大批高階品牌。其中，國窖1573是開瓶率最高的高階品牌，開瓶率達大約70%。
國窖1573開瓶率高與其市場動作有關。
2014年，瀘州久泰酒類銷售有限公司成都分公司成立，負責國窖1573在成都市場的運營。2019年，成都久泰引入經銷商、平臺商實施股權改制，與經銷商分利。同時又引入戰時控盤工程，成立“國窖薈”及直控終端，發展了數千家國窖薈會員並直控了大幾千家的終端，對國窖1573的動銷產生了巨大的推動作用。後來，這種模式被複制到全省其他21個市（地、州），為川內其他市場國窖1573的動銷打下了良好的基礎。
特點六：小郎酒銷量第一，單品銷售過百萬件。
小瓶酒是四川的一大特色，風靡全國的小郎酒（歪嘴郎）便是從成都起勢，而後席捲川、渝、湘等地。
鐵犁表示，雖然川內
雲集
了江小白、五糧液歪嘴、勁酒、紅星蘇扁、瀘小二等小酒核心品牌，但小郎酒仍然是川內小酒銷量第一的品牌，單品銷售過百萬件，可謂是一枝獨秀。
特點七：醬酒飛速上升，20年間2億漲到80億。
鐵犁告訴酒業家，四川酒類市場的品類消費在2000年出現轉折，此前是濃香一統天下，因為四川酒企基本上是濃香企業：“2000年左右，四川100億元的流通市場容量中，濃香達到了93億元，清香約6億元，醬香只有2億左右。”
鐵犁說，2010年左右，四川市場的濃香的市場份額約為185億元，清香約為10億元，醬香上升到了5億元。
再到十年後的2020年，四川市場發生了較大變化，濃香仍是主流，市場份額約300億元，清香也上升到了20億元左右，最大的變化是醬香，此時的醬香的市場份額達到了80億元。“這是一個不小的變化。”鐵犁強調。
在已入川的醬酒品牌中，四川酒類流通協會資料顯示，國臺取得了增速第一的業績，2019年、2020年均實現了200%以上的速度增長。
特點八：清香勢頭很猛，小曲清香增速迅猛。
調研過程中，不少廠商也向酒業家提到了清香型白酒在川內市場的發展。
走訪過程中，杜甫酒業、齊福酒業等多家酒廠的高管均表示，以江津產區的江津老白乾、江小白為首的小曲清香型白酒在四川發展得很快，獲得了川內消費者的認可。
酒業家走訪終端時發現，商超、餐飲渠道均有來自重慶江津產區的清香型白酒陳列、銷售。由於江津產區多走低端路線，被川內消費者視為口糧酒，因此該產區的產品在川亦有著不錯的動銷。
源自尚善公司調研資料，清香型白酒中，紅星約2。5億元，牛欄山約2億元，江小白約2億元，江津老白乾約1。5億。此外，四川本土清香品牌，來自眉山的高廟白酒也實現了2億元左右的銷售，而高廟的主要銷售方式為散酒，從這一點上，我們也能看到四川消費者對清香型白酒的青睞。
酒業家獲悉，杜甫酒業等部分川內濃香企業，已增加了清香型白酒的釀造生產線。
隨著消費的發展，清香在未來也可能會成為四川酒企一個重要選擇。
特點九：葡萄酒約20億，成都市場佔據3/4。
“成都是四川最大的葡萄酒市場，75%左右的葡萄酒消費都在這裡完成。”成都酒商鄒女士表示，成都作為四川的第一大市場，葡萄酒有著不錯的消費氛圍，這在整個西部地區都是首屈一指的；同時，成都作為四川葡萄酒的核心市場，佔據了絕大部分的市場份額，而葡萄酒在川內地、縣級市場的消費氛圍則比較淡。
據尚善公司統計，四川葡萄酒零售額約20億元，其中成都市場佔到約15億元；川內進口酒的份額為13億元，國產酒有7億元。
有川內酒商反饋，葡萄酒在成都市場主要集中在兩個核心價位段上：一個是100多元/瓶的
大眾
價位，另外一個則是300—500元/瓶的中高價位，這兩個價格帶佔了四川總消費價值的近70%。
除核心市場成都外，四川還有川北、川南、川東、川西四大板塊市場，也是各具特色。
63億的川北市場，地產品牌較為強勢
以德陽、綿陽、廣元為核心組成的川北市場，是除成都外消費能力比較強的市場，尤其是GDP排第2、第4的綿陽和德陽，這兩個市場佔據了約50億的市場份額。
據四川酒類流通協會德陽分會會長楊運武介紹，德陽酒類市場容量約20億元，綿陽酒類市場容量約30億元，而廣元則在12億—13億之間。
酒業家調研發現，川北市場中，兩個主力市場形成了鮮明的對比，德陽市場比較保守，一個主流品牌甚至可以暢銷十幾年；而綿陽市場則包容性更強，雖然有能在綿陽城區實現5億銷量的本土品牌豐谷，但五糧液、瀘州老窖、郎酒、捨得等品牌均有不錯的表現。
川北市場有劍南春、豐谷這兩個表現強勢的地產品牌，對外來品牌形成了一定程度的防禦能力。其中，劍南春在德陽市場的銷量超過了6億元，而豐谷也在綿陽市場實現了5億元+的銷量，在渠道和終端、團購等方面均表現強勢。
75億的川南市場，全國名酒的孵化器
宜賓、瀘州兩大酒城是川酒的兩大核心產區，擁有數千家酒企，他們以自給自足的方式抵禦了部分外來品牌的入侵，這裡酒風盛行，市場容量不容小覷。
與瀘州、宜賓不同，由自貢、樂山、內江、資陽組成另一個板塊。
雖然生產性企業較少，但由於美食眾多，酒風亦很盛，且包容性更強，如樂山、內江等市場，川內外品牌均有一定的表現。由於有
地緣
優勢，瀘州、宜賓等品牌在這裡表現良好，而勁酒、牛欄山等外來品牌，在餐飲渠道也有不錯的市場氛圍。
60億的川東市場，山地市場特徵典型
川東市場是較為典型的山地、丘陵型市場，由於本土強勢品牌較少，消費檔次也較低，但由於人口數量較大，川東市場仍然有很大的市場容量。
據四川省酒類流通協會及川東部分酒商透露，川東5市的酒類容量約60億元，且分為山地型、丘陵型兩類市場。
達州、巴中屬於山地型市場，這類市場消費檔次不高，但消費量巨大。本土品牌江口醇、小角樓在巴中市場有著不錯的表現，通川、小郎酒、勁酒、小角樓等品牌在達州有著不錯的動銷，是當地酒類消費的主流品牌。
另外三個地級市場遂寧、南充、廣安屬於丘陵型市場，其酒類消費與達州、巴中類似，也是以中低端大眾消費為核心，次高階、高階酒類的份額較少，基本上集中在2—3家少數酒商手上。
以擁有700多萬人口的南充市場為例，中低端酒類市場十分繁榮。
“南充市的消費還是比較理性，20—50元是白酒的主流消費價位。”據南充酒商老鄭介紹，由於南充縣鄉兩級移民到城區的人口很多，佔到了南充總人口的60%左右，因此南充市場散酒盛行，散酒佔到了南充白酒市場的50%左右，這個比例是非常高的。
“南充主要是白酒散酒厲害，一般的家庭，婚宴都去自己灌裝散酒。南充散酒以闋家酒廠為主要品牌，他們在全市有幾百家店，一條500米的街道最少3家（他們家的）散酒店。價格主要集中在20—50元之間，非常暢銷。”老鄭說。
朱心明透露，南充還有一個在當地比較知名的酒企凸酒。這個酒廠有100多人的銷售隊伍，其“無糠殼固態發酵技術”和用純高粱古法釀造出的“九方”無糠小曲清香系列白酒為旗下暢銷產品，在當地頗具影響力，並且早在2009就被評為四川省白酒製造業“銷售二十強”，年納稅額居川酒前列。
此外，在南充的酒類市場中消費較高的主要在南充下轄的南部和閬中，其中南部主要集中在節日消費，而閬中則是由旅遊業所帶動。
35億的川西市場，高原市場特徵典型
四川酒類還有一個重要的板塊為川西市場，由眉山、雅安、攀枝花和涼山、甘孜、阿壩三州組成，川西六市（州）的消費量偏低。
鐵犁告訴酒業家，川西市場地廣人稀，市場容量約為35億元，是四大板塊市場中容量最小的板塊之一。
據酒業家瞭解，川西地區尤其是甘、阿、涼三州，當地人自釀玉米酒、高粱酒等單糧濃香比例較高，稀釋了一定比例的市場份額，而人口的流失和經濟方面才是導致川西市場容量較小的主要原因。
兵無常勢，水無常形，人無常態。
“四川市場的風向變了！”鐵犁認為，四川市場發生了三大變化：
第一，濃、醬的品類熱度變了：醬酒正在經歷發展熱潮，而濃香的市場氛圍、份額則逐漸被其他香型稀釋；
第二，消費的首選品牌變了：把茅臺當成第一選擇品牌的消費者越來越多；
第二，市場風向標變了：1980-2000年成都是全國市場唯一風向標；到2010年，成都、廣州、北京並稱為全國領先的風向標；到2020年北京、廣州、鄭州、成都是全國跟隨風向標。
“這樣發展下去，2020年-2030年，成都還能成為全國酒類消費的風向標嗎？”鐵犁反問。
“四川酒類市場近十年的消費變化，說明川內酒類消費正朝著多元化的方向發展，市場的包容性逐步增強。”鐵犁向酒業家表示，醬香、清香主流品牌大舉進入四川市場，也說明川酒本地銷售正在弱化。
“這背後邏輯就是川酒整體營銷力與品牌力已經逐步在弱化，醬酒品牌大舉圍攻並正在佔領四川消費高地成都，進而影響到其他四大板塊。”鐵犁強調。
在鐵犁看來，這是一個非常重要的市場訊號：濃、醬、清、啤、果等品類巨頭都已把市場矛頭瞄準四川，全國各價位領頭羊也在磨刀霍霍向成都。
“川酒諸侯們，這個時候難道你們還在迷信‘西不入川’？”言談間，鐵犁大聲疾呼。
事物都是在變化中向前發展的，四川酒類市場亦是如此。以“六朵金花”為首的川酒品牌如何才能在全面競爭的時代，牢牢掌握國內酒類消費的話語權，並衝擊世界市場？歡迎在下方留言。
（注：本文資料均為市場調研資料，意在反映市場基本情況，若有偏差請以廠家實際銷售資料為準。感謝四川省酒類流通協會及其各地分會、成都尚善品牌管理有限責任公司及四川各級酒商對本文提供的大力幫助。）
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