上週六，我寫了一篇《基金渠道服務越來越內卷，如何做才能“躺贏”》，不少朋友跟我私信，現在渠道服務的確很內卷。但是，對於很多中小基金公司而言，渠道服務連內卷的資格都沒有。比如：現在很多銀行的基金銷售都是政治任務，一波接一波，你想做顧問式營銷，想站在臺上給別人做個培訓，對方連機會都不給，怎麼破？
前段時間，我也跟一家之前專注網際網路營銷的基金公司的渠道經理交流，問他為什麼全國有幾個區域零售銷量這麼大？他跟我說，有的區域是公司直接給託管，有的區域是公司拿存款資源換的。而且在渠道發行某隻產品之前，往往還會先砸上百萬營銷費，覆蓋該渠道周邊的小區和公交站牌。試問，沒有明星基金經理、沒有強勢渠道、沒有海量營銷費用支援的基金公司的渠道經理又該如何突圍呢？
一
為什麼還要堅持？
說了前面一番話，可能會有一些朋友會打退堂鼓。我先表達下我的觀點
：
1。基金銷售渠道還是價效比相對不錯的職業。
大家覺得渠道營銷很內卷，其實各行各業都內卷。就比如我們現在創業做以基金相關的培訓、諮詢等，也是內卷的可怕。基金公司至少還有牌照壁壘，培訓公司是沒有任何牌照優勢的，所以我們得不斷地輸出內容。
2。你們以為是現在才出現的問題，其實早就存在了。
2016年—2018年，我在一家中小基金公司做渠道，產品上代銷渠道都很困難，都是夾縫求生存。不過這段經歷也讓我明白：沒有哪個公司強大到不可戰勝，也沒有哪個公司弱小到無法參與競爭。核心在於，能否滿足甚至創造渠道需求。
3。當遇到問題的時候，冷靜下來去想想“你需要誰？他需要什麼？”
然後換種思維方式，“你能給別人什麼”而不是“你要別人給你什麼？”，再去談判可能成功率更高。
二
渠道的需求是什麼？
很多朋友在開展渠道營銷工作的時候，都沒有認真地去思考這個問題。在思考渠道需求的時候，需要考慮對渠道進行分級和分類考慮。
1
渠道的分級管理
我們在講渠道營銷的時候，其實是一條比較長的鏈條，從總行到省行到分行到支行到網點到理財經理，每一個環節上人的需求是不一樣的。
比如：
總行層面
可能考慮的是戰略層面的合作、是財富轉型需求、是各大行之間競賽、是
股東需要、是跟該公司還有其他業務交集等等；
省行領導
考慮的可能是整個省業務佈局，是響應總行的安排，是考慮全省員工的銷售積極性，推動該項工作會不會有什麼亮點，有沒有可以上報給總行案例等；
分行領導層面
，可能又會考慮本行實際情況，哪些指標好做，哪些指標中收高，哪些指標員工做起來不費力，哪些工作亮點能引起上級領導的關注和認可等等；
網點主任層面
更多關注服務響應速度，產品業績是否靠譜，渠道培訓能不能及時覆蓋，員工積極性、動力到底如何調動等？
客戶經理層面
可能最關心的是產品業績、考核制度、激勵政策以及到底該怎麼賣出去，虧了怎麼辦，後續有沒有什麼服務？
在跟不同的渠道層級去溝通的時候重點是不一樣的，層級越往下越務實，越關注產品業績和到手的激勵。層級越往上越務虛，越關注公司層面支援、服務的體系化和差異化。
2
渠道的分類管理
除了對渠道分級之外，我們還需要對渠道進行分類。一般而言，我們可以按照“組織和流量”把渠道分成四類。
有組織、有流量的渠道，是備用渠道。
這類渠道往往銷售能力很強，也是兵家必爭之地。我的建議，對於一些中小基金公司，要麼避其鋒芒，要麼強勢登陸。就是當公司資源不夠、產品業績也不行、人也不是特別熟的時候，不要把該渠道當成主要出量的地方。他是別人的糧倉，卻只是你的備胎。要麼實在沒有辦法了，那就用遠超過其他公司的資源去砸。
無組織，有流量的渠道，要重點關注。
這類渠道有實力，有客戶。要麼是因為換了領導，要麼是之前客戶虧了，要麼是現在工作重心不在這一塊。這類渠道往往會有漏網之魚，需要我們去啟用，可以重點關注。
無組織，無流量的渠道，要戰略放棄。
這類渠道沒有客戶，領導也無心幹活。不要浪費時間，戰略放棄，有舍有得。
有組織，無力量的渠道，要提前培育。
這類渠道往往資源一般，但是領導、員工特別想把業務做起來，他們往往心態比較開放，抱著試一試的態度，往往願意嘗試新的。這類渠道往往是營銷創新的試驗田，需要我們提前培育。
在跟不同的渠道去溝通的時候，也要把握各個渠道的特點，有的放矢。
三
案例分享
1
背景材料
大家都知道
，年底銀行肯定是力儲存款的，不可能給我們推貨幣基金。加上該行行政命令也很強，也不可能給我們機會在下面網點一一的勾兌。但是，年底也是一個承前啟後的時點。很多銀行也在佈局開年的“開門紅和春天行動”，也很關注一季度權益類基金的銷售。
2
思考
既然正面進攻搞不定，我們需要側翼進攻。我們需要解決：
①省行能允許我的銷售經理下沉到網點；
②省行能幫我們站站臺，我們也能拿雞毛當令箭。
3
實踐
既然銀行的需求已經很明確了。所以，我們結合銀行的訴求，我們給銀行製作了“暖冬行動”的策劃方案，開發了系列的“行外資金”、“權益類如何購買”等等的培訓方案，讓我們銷售經理能迅速下沉。
同時，在培訓課程中設計了“如何讓客戶資金利用最大化？”其中有一點就是把客戶要買權益類基金的資金先放在貨幣基金裡面，等發行結束的最後1-2天再把資金轉出。
最後，由於市場的變化/存款溢位/客戶態度改變等等因素，留存過年末的貨幣基金大大超乎我們的意料。
好吧，寫到開篇的問題，渠道經理跟銀行
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證券公司
理財經理最大差別在於：渠道經理是“點對面營銷”，需要能“以點帶面”。而銀行理財經理很多是“點對點營銷”。在開展渠道工作的時候，如果覺得路都被堵死了，我們要有營銷思維，透過營銷方案設計能“渾水摸魚”，能發現甚至創造渠道更深層次的需求。
