元氣森林官方微博
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磕學派 Vol.02
死磕消費新鮮事
2020年10月末，創始人唐彬森宣佈2021年線下銷售目標：75億元。要知道，這是2020年21億銷售目標的3倍不止。
除卻衝鋒陷陣的無糖氣泡水外，元氣森林該用什麼支撐如此海量的胃口？又將面臨怎樣的挑戰，它的終局到底是什麼？
作者｜李可馨
編輯｜楊博丞
「0糖0脂0卡」，被元氣森林捧紅了，也一舉鞏固了其在水飲界的地位。
2019年雙十一，元氣森林的全網銷量，超越了可口可樂、百事可樂；剛過去的2020年雙十一，元氣森林又以總瓶數超2000萬銷量，穩居天貓、京東水飲品類目第一。
但這還遠不能讓元氣森林滿足。2020年10月末，創始人唐彬森宣佈2021年線下銷售目標：75億元。要知道，這是2020年21億銷售目標的3倍不止。
除卻衝鋒陷陣的無糖氣泡水外，元氣森林該用什麼支撐如此海量的胃口呢？
衝鋒者姿態
從元氣森林近期密集的舉動中，多少能察覺到衝鋒者亮出的獠牙。
一邊是挖高管，廣積糧。
先是原瑞幸咖啡HRD冉浩加入，後又有原今日頭條企業發展高階副總裁柳甄加盟，元氣森林開始著力擴充管理層的糧草彈藥。
公開資料顯示，冉浩在瑞幸近3年時間，任職期間，其title為人力資源總監，而首席人力資源官一職，很長時間處於空缺狀態。所以，幾乎是冉浩一手搭建起公司的人力資源體系。
外界紛紛猜測，冉浩一把手的位置，使其積累了不少業界資源。他的加入，或許可以幫助元氣森林迅速補齊，在咖啡領域人才方面的短板。
而柳甄的名字，想必大家已經再熟悉不過。從Uber到今日頭條，她是一個冒險者，也是一個擅作決斷者。熟悉美國法律，主導過多次收購案，出海經驗又足夠豐富。
元氣森林自2019年開啟國際化，柳甄在資本及產品本土化上的運作經驗，無疑對元氣森林加速海外擴張，是錦上添花的事情。
另一邊擴品、投資，高貯倉。
目前，元氣森林的產品矩陣算得上豐富。產品線有氣泡水、乳茶、燃茶、滿分！、外星人等，涵蓋奶茶、茶飲料、果汁飲品、維生素能量飲料等多個品類。
這次，元氣森林又看上了植物蛋白飲料。此前據財經網報道，元氣森林已經申請註冊「豆乳」及「燕麥也瘋狂」等商標，或進軍植物蛋白飲料領域。
元氣森林方面則表示，豆乳已進入試飲階段，能否上市未確定，而燕麥暫無明確訊息。如若豆乳成功上市，將是元氣森林在植物蛋白飲料領域的第一款產品。
自我孵化新品之外，元氣森林亦不斷透過對外投資，擴充自身的消費版圖。
根據天眼查資料顯示，元氣森林不僅投資了一家輕食品牌「田園主義」，同時還投資過一家做日式拉麵的餐飲企業「山鬼雞湯」，而且持股的比例都不低，山鬼雞湯的佔比高達80%。
然而，這僅僅是唐彬森投資版圖上很小的一部分。鮮被關注和提及的是，唐彬森在創立元氣森林之前，成立了挑戰者資本，至今仍是最大股東，持股達78。75%。
根據天眼查資料顯示，截至目前，挑戰者資本公開投資事件達76起，主投消費和TMT兩個方向。而在消費領域的投資案例，過往有拉麵說、熊貓精釀、觀雲白酒等，近期又投資了王小滷、食族人、NeverCoffee，個個算得上細分領域的精兵強將。
最後加寬渠道深度，快稱王。
在「2020年經銷商大會」上，唐彬森公佈了2021年計劃，稱2021是「產品大年」，同時8萬臺智慧冰櫃，將最晚於第二季度完成鋪設，並定下了75億的線下銷售目標。
為順利實現鋪設及銷售目標，元氣森林一方面採用比較激進的「包銷」策略——這些冰櫃如果達不到預期銷售額，元氣森林將會向門店補足差額；另一方面給經銷商增添了一項「冰櫃與網點聯通效率」的考核指標。
據悉，這些自主研發的冰櫃將全部聯網，每賣出一瓶飲料，其銷售資料都會實時反饋給元氣森林，進而保證供應鏈效率，並指導新品研發。
這一系列看似無規律的舉措，實則暗含著元氣森林建立「元氣帝國」的野心。
「元氣」帝國
仔細梳理推敲，這一系列動作背後，有一條清晰的邏輯核心：如法炮製N個元氣森林。
元氣森林迅速崛起的秘籍，可以總結為三點：一是打破了氣泡水和無糖飲料的結界，成功開創了無糖氣泡水這一品類；二是抓住了連鎖便利店的渠道紅利；三圍繞健康無糖理念擴充其他品類。
再看元氣森林投資的新消費品牌，Never coffee、王小滷、田園主義，
或多或少與元氣森林有著相似的升級路徑。
Never coffee為精品咖啡豆直接萃取的即飲咖啡，風味比普通的瓶裝咖啡有提高；渠道以年輕人聚集的高階便利店為核心；品類已經擴充到精品掛耳咖啡、精品咖啡豆及咖啡周邊產品。
王小滷的爆款產品虎皮鳳爪，將雞爪與滷味相結合進行微創新，繞開了與友友食品泡椒鳳爪的直接競爭；渠道在深耕線上同時，又在對中國TOP20便利店、商超進行全覆蓋。
田園主義主打的「無糖無油」健康全麥歐包，在抖音、小紅書等多個平臺，被網紅及大V推薦，月銷量達5W+以上。創立不到一年半時間，已經從單一全麥歐包，拓展到無糖低卡零食、代餐衝飲、低卡面條、速食肉類、低脂調味料等多個品類。
這些品牌的共性還在於，
它們不追求價效比，而追求高品質。
拉麵說、熊貓精釀、觀雲白酒同樣具備這樣的屬性。
更重要的是，無論自建，還是投資，
元氣森林所青睞的賽道，都有一個原則準繩。
它被唐彬森奉為圭臬，即「貝葉斯理論」。放到商業環境裡，就是所謂的大賽道、大趨勢，才有大機會。
精品咖啡、輕食代餐、精釀啤酒，行業規模都在百億、千億以上，同時也行進到行業爆發的風口上。圍繞年輕人的吃吃喝喝，元氣森林完全有可能再複製多個元氣森林。
不過，從0到1易，但到10卻難。中間這一大躍升，元氣森林選擇寄希望於智慧冰櫃。對新消費品牌來說，線上飽和之後，線下成了承載產品爆發的必經之路。
不同之處在於，元氣森林押注數字化趨勢，為企業降本增效。據唐彬森介紹，「我們要不斷打造一個更高效的渠道體系，要做端到端的資料打通，用數字技術來降低成本」。
數字化恰恰是元氣森林崛起的另一個殺手鐧。
與瑞幸、便利蜂類似，元氣森林自誕生之初，就積極打造數字化系統，透過系統精準預測爆款、進行營銷推廣等各項工作。
在新消費品牌中，元氣森林是少有的從創立之始，便建設數字化系統的公司，這是其賦能被投企業的優勢所在。而當線下渠道完善以後，完全可以相互形成聯動。
於是，一個超級元氣帝國的雛形，慢慢浮出水面，而通往它的高速公路，則由中高階的【（吃+吃+喝+喝）*渠道】壘砌而成。
隱秘角落
誠然超級帝國想象力無限，但高速公路能壘多高、有多穩固，每個環節都暗藏隱晦角落，成為撼動大橋的不穩定因素。
首先，暫且不論對外投資案例，
單內部孵化的產品矩陣，挑大樑的時間還尚早。
看看前輩就知道了。從單品到多品類，是飲品資深玩家的慣例，但至今沒有誰做到出類拔萃。農夫山泉、康師傅、可口可樂，都曾左右奔走尋找新增長點，但至今它們暢銷的仍然是飲用水、冰紅茶、可口可樂。
於元氣森林而言，多產品陣線不好突圍，
單品類又欠缺壁壘
。氣泡水並沒有什麼高技術壁壘，它也沒有像可口可樂那樣的配方壁壘，任誰都有可能插一腳。喜茶、奈雪的茶、王老吉都曾推出過氣泡水產品。
長此以往，元氣森林稍有冒尖的品牌壁壘，或許也會面臨逐漸被蠶食的可能。這種情形，想必元氣森林也清楚，於是才祭出另一個可以「保命」的錦囊：快速做深做透規模壁壘。
8萬臺智慧冰櫃，作為規模起勢的乘數，決定著元氣帝國的搭建速度。但
渠道的搭建並非一朝一夕之事。
拿可口可樂做比較，據太古可口可樂總裁蘇薇表示，該公司已經在國內佈局超過87萬臺銷售用冰櫃和自助販賣機。而農夫山泉財報則顯示，截至2019年年末，農夫山泉在全國36萬家終端銷售網點配備了「農夫山泉」冰櫃。
36萬家、87萬臺，所用時間分別在10年、20年以上，相當於每年3、4萬臺的量，元氣森林若想在第二季度之前完成8萬臺鋪設，難度係數不可謂不大。
雖說中國的夫妻老婆店數量在680萬家，但留給元氣森林的位置還是有限的。
畢竟，元氣森林產品的價格帶，以及品牌效應，還不適合到三四線以下的下沉市場去推廣。
當然，元氣森林之所以要鋪設線下智慧冰櫃，還有一個「隱情」：經銷商們不願向元氣森林提供必要的經營資料。這也是元氣森林在建立經銷商體系中，遇到的比較大的困境。
相比傳統手段，智慧冰櫃能夠及時掌握銷售、配貨等資料，但對經銷商、分銷商來說，
「智慧化」意味著失去「自由度」
——以前他們或許可以將不同品牌塞到一家冰櫃裡去，甚至還可以私帶些「假貨仿品」。
如此一來，各個終端點是否願意配合、利益分配是否到位，都將直接影響到鋪設效果和速度。
再回到營收層面看，2021元氣森林的產品大年，意味著成本也將大幅提升。據唐彬森透露，元氣森林還有95%的產品沒有推出，2021年研發費用和研發人員都將是2020年的3倍。
甚至他還表示，明年還將不斷對產品配方做升級，加大研發，甚至不惜「把成本搞上去」，以更好的原材料做出最好的產品。
而營銷費用，2021還將水漲船高。2020年元氣森林在營銷上就投入5億元，若按其21億銷售目標計算，佔比超23%。而2021年剛開年，元氣森林便冠名了B站元旦晚會，甚至拿下了2月份春晚的冠名。
對於初創企業來說，先用金錢換規模，或許無可厚非。但當產品、渠道都還處於不穩定、不成熟的階段時，元氣森林會面臨怎樣的挑戰，它的終局又是什麼，一切仍未可知。
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