圖片來源@視覺中國
文 | 刺蝟公社，作者｜佳璇 曉含，編 | 石燦
一個相對傳統的業態，在與網際網路生態交融換血的過程中，進化出兩隻翅膀在數字化和新消費的雲端騰飛，卻還剩兩隻腳深陷在雜草叢生、沉痾積弊的泥潭裡。
在古裝攝影這一行業，綜合規模、營收、品牌知名度等多個方面，盤子女人坊是被業內公認的TOP1。
根據公開資訊，主打古風攝影的盤子女人坊創立於2003年，距今已有18年經營歷史。目前在全國各地有40多家一二線直營店和近200家三四線加盟店。2018年，董事長楊健在接受採訪時表示，盤子女人坊的客片約有3。9億張，且在近3-5年每年保持30%的增長，營業額超10億元。
融資方面，盤子女人坊曾於2016年至2018年連續三年獲得融資，投資方包括青島智信、愛爾眼科董事長陳邦、菁英時代、元創資本等。而2020年盤子女人坊又完成億元級別的D輪融資，投資方則是元氣森林創始人唐彬森創辦的投資機構挑戰者資本。同年底，盤子女人坊在湖南長沙擬上市（掛牌）企業名單中出現，在商業攝影這一賽道，盤子女人坊最有希望成為“國內影樓第一股”。
然而，商業資本青睞的另一面，是盤子女人坊屢遭網友投訴和差評的輿論困境。
在“天價影樓”“19。9元拍寫真最終花了2萬多”“影樓選片套路有多深”等微博詞條之下，有關盤子女人坊的討論度很高。開啟央視網微博釋出的新聞影片評論區，點贊最高的兩條直接“點名”盤子女人坊，還有千條網友回覆互動，分享並吐槽在盤子女人坊的拍片體驗。
在其他網路平臺或社群，有關盤子女人坊內容的日常分享也很多，吐槽比例相對較高。低價引流、套餐升級、加價選片、拒絕退款等是網友吐槽的關鍵詞。不少網友都表示：走出盤子女人坊時，最終消費的金額已經超出預期數千元至數萬元。在小紅書或知乎搜尋“盤子女人坊”，有使用者貼出盤子女人坊“防坑”攻略/指南，有使用者寫下維權經歷提供退款經驗，還有使用者甚至直接在圖文封面上標註：不要靠近盤子女人坊，會變得不幸。
在黑貓投訴平臺，盤子女人坊目前的滿意度是3星（滿分5星），投訴量為1867條。其中1860條已回覆，完成度約65%。近30天內投訴量為92條，已完成19條。
消費者投訴主要分為幾類。
一是未拍攝訂單拒絕退款。
不少消費者指出，盤子女人坊經常在微信群中組織促銷活動，而在使用者透過淘寶下單後，工作人員會要求消費者提供驗證碼進行登記核銷，核銷後則無法透過淘寶退款，只能聯絡客服，而客服通常會拒絕退款或要求扣除20%-30%的違約金。
二是套餐升級、加價選片等消費誘導。
比如，消費者在網路上購買低價套餐，到線下門店消費時則被反覆推銷加價升級；套餐服裝分割槽不明確；選片時透過多種手段誘導消費者加片等。
三是部分地區門店登出後無人受理等情況。
消費者貼出的合同圖源：黑貓投訴
而根據消費者在黑貓投訴平臺曬出的預約合同，律師佳琳告訴刺蝟公社：合同中存在“不得以任何理由要求甲方退還”等無效格式條款、限制消費者權利、違約金過高等情形。
即便如此，盤子女人坊仍然在以行業TOP1的規模繼續經營和發展，根據此前創始人面向媒體透露的資訊，盤子女人坊目前約佔據中國古裝攝影市場80%的份額、商業攝影市場20%的份額，行業第二名甚至不及盤子女人坊的十分之一。
盤子女人坊究竟如何崛起？又如何創造出年超10億的營業額？如今因何陷入輿論困境？
從這些困惑出發，
刺蝟公社（ID：ciweigongshe）
將盡力還原一個跨越漫長髮展歷程的盤子女人坊。而從它迅猛的擴張速度、到狼性的銷售“鐵軍”、再到滲透私域流量的品牌營銷，人們會逐步瞭解：盤子女人坊為何呈現出一種“傳統又新潮、廉價又高階”的矛盾形象。而這種矛盾，甚至也不獨屬於一家盤子女人坊。
走進盤子女人坊
如果透過官網搜尋盤子女人坊在北京的線下門店，人們會發現兩家直營店：總店和東四店。而當刺蝟公社抵達位於朝陽區東四環的北京總店時，盤子女人坊的接待人員稱：這是盤子女人坊在北京的唯一一家門店，東四店已經關門，其餘只是線下推廣點，只提供諮詢服務，“幸虧沒有白跑一趟”。
這家北京總店共有4000平米，被分為幾個區域：前廳接待、成品展示區、服裝區、化妝間、拍攝間。這些區域也代表著線下拍攝的消費環節：看相簿選套餐、挑服裝、完成妝造開啟拍攝、選片精修。
相簿裡有著妝容精緻、身穿各種IP同款的模特樣片，當顧客挑花了眼，在各種型別中搖擺不定時，銷售人員開始極力推銷2022年的新款系列。其中一套“飛天”主題，在一小時談話中被推薦了九次。
這之後，銷售人員又
先後提出不包含“飛天”的2999元套餐，以及包含“飛天”的3999元套餐。強調如果多人同時下單，就能在低價套餐中享受到“飛天”主題。
這種銷售手段被稱為“合理化煙霧”，是商家用一些看似“虧本”的手段，讓消費者認為划算而去購買，從而盈利。 諸如“飛天”等原創顯然是盤子女人坊推銷環節的利器。然而這只是銷售環節的一部分，當顧客表現出對產品感興趣、卻對價格猶豫不決，會出現“經理”角色，他的作用是以高階身份試探顧客底線、贏得顧客信任、直到雙方晾出底牌。
經理開始算起“數學題”，透過產品更換、底片加減、服裝升降級等五花八門的方式，不斷試探著顧客的心理預期。在一個諮詢展區，刺蝟公社最終拿下了“三人下單共4000元”的優惠。
在服務介紹中，盤子女人坊堅持不送“底片”，因為他們讓客戶挑選的“底片”其實是“初修片”，經過美顏、祛痘祛斑等簡單修飾。選片後再進行“精修”，未選擇的“初修片”會被當場刪除。
以其中一款套餐為例，顧客要在眾多初修的照片中挑選18張，這是個難題。一套衣服拍攝20張左右的照片，如果拍攝3套服裝，每套服裝最終只能挑選6張照片進行精修，多精修一張要多加價120元。
拍的多，修的美，免費的少，得不到的佔大多數。
此外，套餐裡一般包含相簿，但相簿有固定的入冊照片數量，一旦需要額外加片入冊，又是一筆費用。
不是所有的古風攝影機構，都採用盤子女人坊這種“高原價大折扣、底片初修不全送”的銷售策略。
盤子女人坊的總部位於湖南，直到2016年才在北京開第一家直營店，這也成為其他北京門店製造差異化的賣點。盤子古裝攝影寫真館（以下簡稱盤子古裝）在銷售環節極力撇清自己和盤子女人坊的關係，並著重強調自家已在北京開店十一年，是北京首家專注拍攝故宮主題的品牌，“反正我們家開始拍古裝時，他們都還沒來”。
率先入局、品牌時間長，成為古風攝影館獲得消費者信賴的重要手段。
同樣自稱是北京首家拍攝故宮主題的，還有虞小姐古裝攝影（以下簡稱虞小姐）。盤子古裝和虞小姐都是在北京地區開店，主打室外拍攝。這和在全國開設直營店與加盟店、主打室內拍攝的盤子女人坊形成鮮明差異。
盤子女人坊的服裝全部來自自主生產，除原創主題外，會購買影視劇版權、復刻明星同款，大約三個月上新一次。而虞小姐的服裝是部分生產、部分採買，除原創主題外，也會對影視同款改版後上架並弱化宣傳，大約每個月上新一次，一次5套左右。盤子古裝的服裝則全部選擇專門的服飾品牌進行採買，每月可上新10套。
雖然盤子女人坊上新速度慢於其他兩家，但服裝款式目前多達1500餘套，而盤子古裝和虞美人的服裝數量均為300餘套。
服裝的同質化降低了研發帶來的優勢，價格隨之成為消費的驅動力之一。刺蝟公社發現在3·8節活動期間，
不同品牌的價格和套餐內容大同小異，差異在於底片是否全送，共性在於價格折扣不確定，最終要依據和銷售人員的溝通結果。
其中，盤子女人坊價格折扣的不確定性最大。
不同品牌的活動價格對比
年收超10億，錢從哪裡賺？
門店的消費套路很容易被體會到，但在盤子女人坊的背面，是一個消費者所不熟知的“影樓巨頭”的崛起故事。總體而言，這段歷程可分為三個階段：2003-2016年的規模擴張期，2016-2019年的品牌運營期，2019年之後的產業佈局期。
一. 失控的實體店
1. 1400多家門店，盤子女人坊伸向全國的觸角
楊健是盤子女人坊的董事長，他時常在採訪中提及盤子女人坊目前的實體店規模。這也是這家公司最引以為傲的成就之一。在2022年初的創業邦報道中，楊健表示盤子女人坊現在擁有200多個店，未來的5年會在全國每一個城市都進行佈局，進駐到地級市、縣城、省會1000個地方，讓盤子女人坊進入千家萬戶。
這就不得不說起盤子女人坊的實體店型別。根據盤子女人坊的公開資訊
，其200多個門店中有40多家直營店，180多家加盟店。
直營店佈局在一二線城市，加盟店佈局在三四線城市。然而，刺蝟公社觀察到，無論是消費者的自發推薦，還是公司官方的營銷推廣，盤子女人坊宣傳比重最大的都是其直營店業務，與之對應的則是加盟店問題重重。
舉例來說，2019-2020年間，盤子女人坊曾多次曝出門店突然關門、老闆跑路失聯的問題。其中，安徽毫州發生一起“盤子女人坊”跑路案，監管部門受理投訴200多起，消費者被騙金額從999元到12000元不等，案件涉及總金額超20萬元。
目前所知情況是，此案系譙城區一家攝影店使用已登記登出的“譙城區盤子女人坊影樓”的公章簽訂服務合同。此外，南寧、洛陽等地也出現老闆跑路問題，有關盤子女人坊加盟店的投訴層出不窮。
事實上，混亂失控的加盟店業務，緣起盤子女人坊早期的發展擴張策略。
據創始人楊健稱：他做夢都在想如何打造盤子女人坊的“護城河”，這一思考貫穿了盤子女人坊的發展之路。而盤子女人坊第一個也是最重要的護城河，就是實體店規模。
盤子女人坊於2003年在湖南長沙成立。就當時的技術條件，古裝攝影不能算是一個好生意。直至2004年，數碼相機問世，噴繪技術進步，古裝拍攝效果大幅提升，盤子女人坊存活下來，並進入穩步發展階段。
到了2005年，盤子女人坊積累下數萬名客戶。2008年，盤子女人坊長沙店從解放中路搬至鴻銘中心商業街，由工作室轉型為公司，店面規模從最初的80多平米擴大到1000多平米，未來幾年裡店面繼續增加規模，2019年時總建築面積達到3200平米。
2009年至2016年間，盤子女人坊不斷將實體店的觸角伸向全國。2009年全面開放加盟、到2013年第一家上海直營店開業，盤子女人坊開始採取
“直營+加盟”並駕齊驅的擴張方式。
在這個階段，盤子女人坊保持著驚人的擴張速度，尤其是加盟授權。2009年一年公司召開2次全國招商會，一次性授權200多家，僅一年時間加盟店擴充至300餘家。2013年全國加盟店突破800家，2016年達到1400家以上。做個對比，2014年星巴克有1367家中國門店，而盤子女人坊2016年的店面數量已超過這個數字。
盤子女人坊店面分佈圖 圖源@盤子女人坊公眾號
楊健認為，大規模鋪設實體分店，看似笨重，實則聰明，有利於提高盤子女人坊的壁壘。的確如此，截止目前，沒有任何一家攝影機構及品牌擁有如此大的門店規模。
尤其是在古風攝影這一細分賽道，楊健的市場洞察和經營策略都非常有效。在2003年國內以歐式奢華為主流風格的攝影市場上，“與其在競爭激烈的影樓行業硬碰硬，不如專注空白的細分賽道，做‘小池塘裡的大魚’”。抓住空白市場、預判國潮趨勢、集中力量打造護城河，這些關鍵點都在相當大的程度上奠定了盤子女人坊堪稱“行業TOP1”的今日地位。
1400多家加盟店的另一面，是盤子女人坊
除了要服務好客戶，還要服務好加盟商。
在過去一些報道中，盤子女人坊會這樣介紹自己：“我們是誰？盤子女人坊，楊健老師著手繪製中國風文化產業鏈的大藍圖，他夢想透過盤子女人坊，打造100個億萬富翁，1000個千萬富翁，10000個百萬富翁。” 這段話聽起來著實振奮人心。為實現這個“夢想”，
盤子女人坊將加盟商、乃至同行培訓的服務也經營成了一項新業務。
2013年，盤子商學院成立，目標為打造寫真攝影行業的“黃埔軍校”，據盤子女人坊的宣傳資訊，盤子商學院年開課不少於10場，累計開課300餘場，聽課50000人次。 據黑光網報道，2014年1月為期三天的《總裁經營綱領》線下課收費3998元/人（不含食宿），大約有300位來自全國各地的影樓從業者報名了本期課程。這項課程每年會舉辦12期，被盤子女人坊宣傳為“影樓老闆必修的系統課程，被譽為中國影樓行業最實效、最落地的EMBA”。
而2015年的3天上海答謝會兼課程培訓收費998元/人、1800元/2人，到場人數超過1000人，其中有許多是加盟商和考慮加盟的公司潛在客戶。答謝會的課程包括了《總裁核裂變》的部分精華，首次新增《電子商務運營》課程，由盤子女人坊董事長、商學院院長、直營事業中心總經理、電子商務營運長擔任主講導師。
其中，盤子女人坊董事長和商學院院長是《總裁核裂變》課程的主要講師。楊健表示，“核裂變”的意義為：一個核心、六大裂變，即一切以利潤為核心，實現思維模式、營銷模式、運管模式、商業模式、績效模式和店務管控六大裂變。而商學院院長楊康則繼續從各個方面分析影樓如何轉型、介紹“裂變”方法。
報道中提到，課程導師特別介紹了蘇州店單筆接單168888元、上海店接單後期36666元的例項，並認為要吸引大客戶，提升客單價值，關鍵在於要給門市後期的提成、要強調後期加選、要暗示顧客消費等等，引起了現場嘉賓的強烈共鳴。
盤子女人坊的培訓業務開展得如火如荼。我們可以感知到，
在如何提高利潤這個問題上，盤子女人坊的總店、直營店、加盟商是一個“共同體”。
活動中，有5名加盟商負責人被邀請登臺分享，用實際案例論證了盤子女人坊培訓的顯著效果。而在場的許多加盟商也透過總部傳授的經營秘笈，加大馬力走向致富之路。
然而，盤子女人坊沒能與這些加盟商長長久久地“相親相愛一家親”。混亂的門店授權形式，對利潤無止境的追逐，讓盤子女人坊的這些觸角越來越“橫生枝節”。
有消費者在網上發帖表示，她在當地門店消費時，工作人員一再強調是“直營店”不是“加盟店”，在諮詢總部後，總部客服表示這家門店不是“旗艦店”就不是“純正的直營店”，但也不是“加盟店”，而是叫做“合作直營店”。
同時，該消費者發現盤子女人坊的官網介面也發生改版，從原先的直營店和加盟店分類，變成了只有旗艦店，而且旗艦店數量少於原來的直營店。
由於非直營店在跨店轉單、售後維權等方面存在困難，消費者一再細問，卻得到總部客服模稜兩可、前後矛盾的回答，她留言道：“突然覺得跟盤子打交道有種買彩票的心情，從選店到拿成品，中間一系列過程都得看運氣。” 2016年年中，盤子女人坊獲得首輪融資。同年年底，盤子女人坊宣佈進行戰略性調整，
停止對外招商
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楊健在接受採訪時表示，盤子女人坊一直警惕過快發展帶來的管理上的問題，停止招商不代表停下腳步，而是要著手提升品牌服務質量，重點考量顧客的滿意度。更重要的原因是，由於盤子女人坊門店鋪得夠廣，市場開始趨於飽和，集團確立了向輕資產模式轉型、靠品牌獲取利潤的全新階段。
與此同時，盤子女人坊旗下另一個主打中國風兒童攝影的品牌“鳳綾兒”開啟招商。楊健透露，鳳綾兒的盈利比盤子女人坊更高，單店利潤率超過30%，這是一個大有可為的市場。
另一個事實是，直至今日，盤子女人坊的投訴依然不少。對於眾多消費者的投訴，盤子女人坊方面曾於2021年年底回覆中國網財經：公司近幾年發展的步伐比較快，所以在服務和管控方面確實是存在一些漏洞，經過調整，目前已經好轉。但網上的投訴有些是屬實的，也有一些是外圍的假冒品牌產生的，還有一些是惡意投訴，“消費者投訴主要是利益點沒達成一致，不是不做退款處理，而是消費者的需求嚴重超出了我們的預期，導致企業經營壓力增大。”
二. 銷售“鐵軍”
藝術攝影是一個相對低頻、非剛需的消費領域，尤其是古裝寫真，人們通常將其當作是一種儀式感或精神消費。僅靠顧客上門諮詢成單，當然支撐不了一家規模如此龐大的公司。 通常情況下，由於影樓拍攝必須要線上下門店服務，攝影機構多屬於本地服務類企業，影樓多在當地進行小範圍宣傳，不必投入巨大成本鋪設網路廣告。
而當盤子女人坊走向全國，首先面臨的問題就是：如何撬動陌生市場裡的使用者需求。為此，盤子女人坊早早地重視起電商渠道，組建電商團隊，發力網路銷售。在盤子女人坊的長沙總部，駐紮著一個600多人的電商銷售“鐵軍”。盤子女人坊總營收的70%，都由這支電商“鐵軍”創造。