袁國寶
網際網路趨勢觀察家、知名財經作家、新盟創始人、資深媒體人、新媒體營銷和品牌傳播專家。
寶哥說
吃文化歷史悠久的中國，講新故事還是要修煉內功的。
很顯然，滷味是一種讓人興奮的食物。
它歷史悠久，鮮香醇厚，原料遍地，製作簡單。最重要的是，滷味無論在我們祖輩的時空還是零食氾濫的當下，都是賣的上價錢的硬通貨。
滷味的商品價值在新零售熱潮中顯示的淋漓盡致，據研究報告顯示，從2011年到2020年，中國滷製品行業市場規模已經從268億元增長到了1235億元。同時，2015-2020年中，滷製品複合增長率達24。1％，成為休閒食品中增速最快的品類，並且預計在未來5年將以每年13%的增長率持續提升，到2025年市場規模將突破2300億元。
頭部品牌接二連三的上市，新興玩家馬不停碲融資入場，顯示出滷味行業趨勢一片欣欣向榮。
不過就算再熱鬧的風口，也需要沉下心來仔細研究其中的門道，畢竟，靠吃的掙錢，在吃文化歷史悠久的中國，講新故事還是要修煉內功的。
國潮重塑味道
舌尖上的賽道到底有多火爆
在我國，滷製品的歷史源遠流長，上至先秦，下至明清，都有著滷味的身影，特別是隨著醫用食療書籍《本草綱目》和《飲膳正要》的問世，立刻將滷製品原料從山野原味推向了科學健康的高度進行論證分析，在理論上為滷製品走向祖上國人的餐桌提供了依據。
比起藥膳，滷味深入人心更重要的原因還是因為自己足夠爭氣。口感多樣、製作講究、原料遍地都是滷味走向大眾的深層次因素。
特別是在改革開放以來，人口大規模流動帶來了飲食文化和習慣的交融，讓滷味在民間和專業層面都有長足的發展。
同時，由於食品保鮮封裝技術的完善，滷味在近十年間徹底擺脫了食用時間的限制，大踏步走向了零售化的大眾零食路線。
據《中國餐飲品類與品牌發展報告2021》顯示，從2011年到2019年間，國內休閒滷製品零售額的增速長期維持高位線15%以上。而根據國金證券於2020年釋出的《休閒滷製品行業專題分析報告》，在過去幾年間，休閒滷製品行業的複合年均增長率甚至高達20%，在零食賽道的表現可謂一枝獨秀。
在滷味零食化的過程中，眾多品牌紛紛打響，其中既有傳統滷味轉型後變身實力玩家的品牌，也有藉助網際網路風潮快速搶佔市場和客戶心智的新興力量。
在2021年，媒體釋出的滷味十大品牌榜單中，久久鴨脖、周黑鴨、紫燕百味雞、煌上煌等頭部品牌均榜上有名，而以盛香亭熱滷為代表的顛覆力量對榜單和市場的衝擊可謂引人矚目。
作為剛剛起勢的藍海市場，決戰滷味賽道勢必少不了資本的助力。在去年的上半年度，滷製品公司總融資額高達2。16億，佔到整個餐飲融資約十分之一的份額。具體到融資受益品牌，5月份萬物資本領投，淺石創投、眾源資本、不惑創投跟投共1億元入股手撕雞品牌“菊花開”剛剛落停，6月份，騰訊投資就聯合網聚投資一個億入股了盛香亭。
資本大佬們爭先恐後選擇前臺代理，必有對行業的判斷和思考。
公開資料顯示，2020年中國休閒滷製品行業內前五大滷製品企業分別為絕味食品、煌上煌、周黑鴨、紫燕百味雞及久久鴨，其中絕味市場份額佔比8。6%，周黑鴨3。32%，煌上煌3。15%，加上紫燕百味雞和久久鴨，合計市場份額僅為19。23%。
也就是說，中國滷味市場還有80%以上的市場處於鬆散待整合甚至尚無人開發的狀態當中，而行業頭部玩家之間的實力和差距也處在可以目及並追趕的範圍內。
基於滷製品市場這種潛力巨大又尚處混沌的狀態中，各方洶湧如潮的入場也就能理解了。
但是，風口對於機構是易於捕捉的，對於普通人的我們就是無跡可尋的嗎？
一線競爭激烈
滷味市場還有巨大的空間縫隙
眾所周知，吃是剛需。
由於滷味製品品牌化的趨勢，無論是休閒路線產品還是佐餐路線產品，都勢必選擇接受程度更高、消費能力更強的一線市場投放來獲取商業收益。在我國，一線市場往往也對應著高線城市，比如北上廣深，比如杭漢成渝。
但是，隨著滷味市場的競爭加劇，城市人口和規模相對固定的一線市場終將飽和是不爭的事實。據2021年第七次人口普查資料，一線城市人口數量8299萬，新一線城市人口數量為1億8118萬，二線城市人口數量2億4528萬。
這也就意味著在擁有14億人口的我國，低線城市還容納著9億以上人口總量，而他們每個人，都有吃的需求。
儘管一線市場的客戶人群和低線城市居民在消費習慣和能力上有著差異，但是隨著國內外經濟形勢和政策的變化，新零售浪潮的來臨，反映在滷製品行業當中，產品升級和消費升級的雙重利好之下，低線城市市場正在以前所未有的態度和速度迎接滷製品的來臨。
在拼多多釋出的新消費國潮年度報告中，資料特別指出來自一線和新一線的訂單僅佔總量的27%，而低線城市及縣城的訂單佔據了電商平臺總量的一半以上。在這股新零售浪潮中，另一個值得注意的現象是居住在非一線市場區域的年輕消費者呈現出驚人的購買力。
Z世代和小鎮青年對於自己鍾愛的產品的支出，往往有著不輸白領般的熱忱與信仰。
很明顯，滷製品行業在崛起的過程中，有著深刻的國潮印記，乘勢參與這波浪潮，幾乎免去了漫長的市場教育階段。
另外，滷味賽道作為餐飲零食領域中“輕裝上陣”的典型，搶佔一線市場和下沉到田野去從來都不是相悖的命題，也就是說在這一市場中，只存在品牌方主攻發力方向上的差異，而在市場接受度上，一款靠實力說話的滷味產品，全市場通吃，來者不懼。
更重要的是，作為三線城市正在發生的消費階段，滷味的傳統消費場景與新興零售方式可以說互不打擾，並行存在。這意味著，如果你的滷味夠好，依賴熟人社會人際關係的推廣模式將很快讓你店面紮根在社群消費的肥沃土壤當中。如果你又恰好是個懂得在流量上經營的老闆，那可能就要提前恭喜你，因為你的店面可能會獲得幾年前像一線城市中網紅小店那樣受人追捧的待遇。
在消費理念的行為傳播上，專家認為一線城市和低線城市的消費群體在觀念和行動上並無太大差異，不同的只在於一線城市的消費群體會更早的接受到消費思潮的影響並向低線城市傳遞。
從這個角度上講，低線城市的財富機會已經顯而易見，那麼如果我們選擇在這片充滿機遇的廣闊土地上開一家滷味店，還有哪些坑需要注意？
規模成本pk之下
低門檻的藍海比味道還要誘人
開滷味店，掙錢不是最難的問題。
滷味品牌出圈想要出圈，具體到操作上，大體可分為如下三步：市場搶佔、產品供應、渠道拓展。
首先，市場搶佔。
加盟品牌滷味可以被視為開店的捷徑，口碑、質量、供應、經營管理、甚至選址都會由品牌方包攬，可謂省時省力。
當然，這種模式也有弊端，除了加盟費不菲外，收入不及預期及店面控制權分散都會成為開店的隱患。據公開資料，頭部滷味品牌加盟費用，隨店面面積、裝修檔次逐級提高，但最低等級的店面基本都超過了10萬元，而且在經營初期，店租、人工、週轉資金、首批物料採購等需要先期準備的成本加在一起，對於那些經濟基礎相對薄弱的三線城市創業者來說，是一筆不小的投入。
但是，作為行業領導者的品牌影響力也是加盟經營的最大利好因素。在餐飲賽道，各個品牌向來都有萬店夢想，滷味行業也不例外。據2020年資料顯示，滷味F4中，絕味中國大陸地區門店總數12399家，周黑鴨、煌上煌與紫燕百味雞則分別是1755家、4627家與4325家。也就是說品牌門店數量眾多所產生的輻射效應將起到快速搶佔市場的效果，成為低線開店切入市場的殺手鐧。
然後是產品供應。
對於滷味店，本地化策略必不可少，而肉製品的供應多寡往往會決定當地滷味的走向。比如，南方鴨類養殖廣泛，就誕生了樂山甜皮鴨，南京鹽水鴨等名滷，回到北方，雞肉更受歡迎，也就有了像德州扒雞、唐山燒雞等受當地人歡迎的菜品。
就地取材不僅可以節省成本，另一個優勢就是在發展上下游產業時擁有控制優勢。滷味店的經營實際上與中央廚房配送及預製菜生產有著很大的相似之處。原材料的批次生產、加工、包裝極大的降低了邊際成本，這個過程精細化管理做的紮實，同樣可以為連鎖經濟打下良好的基礎。
以絕味鴨脖為例，主力產品主要為鴨脖、鴨翅、鴨鎖骨等常年固定的品類。在品牌連鎖經營的過程中，因為原材料採購量統一採購量巨大，對行業來說絕味已經形成了規模化的成本優勢，對上游環節擁有強勢的議價能力，即使面對原材料大幅波動，品牌容錯率也比一般個體店面強許多。據公開資訊，絕味食品的單噸成本僅為周黑鴨的70%。而且為了保證快速配送、週轉迅速，絕味每到一個新的市場，配套產品策略的供應鏈體系必將先行建設。作為子公司形式運營的生產基地，配送半徑在300-500公里，極大的節約了物流成本，又縮短了配送時間，基本能實現當日訂貨、當日生產、當天分揀、當天配送。
最後是渠道拓展。
沒有目標群體的商業活動就好像無源之水，註定不會成功。作為低線城市的滷味店經營，要兼顧傳統消費場景和新興消費場景，做到相互補充，相互依存，才能更好的立足市場。
傳統渠道的基礎在於店址。作為實體店的存在形式，線下消費場景充當了類似一線營銷的角色，特別要注意的是低線城市客戶的消費認知，很大部分依然是透過熟人間建立的產品口碑和現場的購物體驗建立的，因此作為實體店內的產品、人員、服務都應該做好終端廣告一樣的標準，才能更有效的推廣品牌。
對於選址，社群、商超、學校、市場等等位置均對應覆蓋了不同的客戶群體，做好調研，分析客流是落地之前必須要做的工作。
如果能兼具以上幾種客流群的店址當然是最理想的，如果不能兼顧，或者客流在口碑尚未完全鋪開的情況下不如預想，應該如何應對？
線下線上相輔相成，才是低線城市滷味店最好的生存方式。
以線上起家的品牌王小滷為例，這家一開始無從尋覓的實體店滷味，實際上利用了差異化的競爭策略，線上營銷發力的王小滷仔小紅書、淘寶等平臺做的精準投放，回報巨大，不光業績喜人，而且影響力也是與日俱增。據瞭解，2021年雙11期間它就賣出了1200萬隻鳳爪，全網銷售額為4000萬元，業績突飛猛進當然有資本來敲門，從2017年3月至2021年7月，王小滷拿到了四輪融資。
而對於低線城市的滷味店來說，拓展線上可以從私域流量的打法入手。微信群、線上社群互動、訂購公眾號等等都是低線城市商家常用的導流手段，以最小的成本積極維護客戶關係的同時，開拓配送業務，引導客戶固定消費習慣，打造熟人型的消費關係，更適於低線城市滷味的經營策略。
隨著新零售浪潮來臨，無論傳統的一線、新一線市場，還是更加具有誘惑力的下沉市場，對於滷味品牌來說，都是一片大有可為的天地，誰更有市場嗅覺，誰更有可能立於不敗之地。