近日啟動港股上市計劃的Keep，還在同步對線下健身房業務進行重塑，加快拓店速度。
鎖定線下健身市場，Keep在2018年推出Keepland，以按次付費的團操課打入市場。不過此前這一模式發展並不算順利，在2020年退出上海後，此前一度收縮到只有大本營北京的9家門店，而與它模式相似的超級猩猩目前覆蓋了上海、北京、南京、深圳等8座城市，開出兩百多家門店。
而就在招股書釋出的前夕，Keep宣佈將原本純自營模式的Keepland轉為自營+合作，透過與傳統健身房合作，推出“優選健身館”，同時課程價格也統一降至每節49元。
目前合作門店，包括奧美氧艙、Muscle Dog、源力悅體等傳統健身房，模式大致為，Keep負責提供教練和課程資源，健身房提供場地，這讓Keepland得以節省運營成本，換得降價空間。
早期以線上健身內容吸引使用者，Keep的使用者數破億，月活超過千萬，一路從健身課程，到銷售運動產品。Keep可以對標的上市公司，是它在美國的“師傅”Peloton，不過這家公司最近股價大跌，市值大幅縮水，甚至一度傳出“賣身”的傳聞。
Peloton對於正謀求上市的Keep，無疑是個不好的參照物。Keep需要向資本市場證明它不是下一個Peloton，在內容訂閱和產品銷售之外，它還有更多變現途徑，線上線下一體化的商業模式還有更多可能性。
於是，模式重塑下的Keepland，就成為Keep在資本市場推高估值的重要籌碼。
從擴張速度來看，Keepland此前的純自營模式，受制於選址要求和開店成本，擴店較為較慢，且線上與線下流量間的轉化效率不高（線上使用者與線下健身房的消費者，往往屬於兩批不同的使用者）。
優選健身館的推出，對Keep而言，可快速實現門店拓展，服務更多使用者。健身房也可以節省教練成本，提升原有會員的體驗，幫助吸納新的會員轉化。36氪-未來消費了解到，今年年底，Keepland優選健身館將達到100家，教練數量將超過300位。
定價較低，同時獲客門檻不高的團操課，作為一個相對細分的領域，在近幾年得到資本注入，例如Shape、愛動健身這樣的團操課服務商。此外包括樂刻運動、超級猩猩、Keepland等新型健身房，也都將團操課作為新的獲客方式，單次付費價格普遍在百元以下，在使用者留存效果上，也比傳統健身房有明顯提升。
不過對於加速擴店的新型健身房而言，持續走低價路線，意味著要應對不少壓力。此前超級猩猩在去年宣佈進行漲價，對北京和上海的團課上調20元，深圳和廣州上調10元。背後不斷高漲的門店租金等運營成本，也在指向以低價換量的盈利模式並不長遠。
49元團課上線
從2018年拓張至今，Keep目前開出9家Keepland門店。與傳統大型線下健身房，和一些新型健身房相比，Keepland以低價團課進入市場。如今追求極致價效比，Keep對線下門店的拉新價值將更加看重。
單節49元的團操課，放在市面上已經處於較低水平。比較幾家新型健身房品牌，從日常價來看，超級猩猩的團課單次付費價格集中在89-109元，樂刻運動標價多為59元，其他的團操課單次付費也基本在百元上下。
選址於核心商場和寫字樓附近，面向同一批健身人群，Keep優選健身館的盈利也是基於Keep過億的使用者量，尤其是一線城市使用者的較高認知度。
實際上從過去大眾熟知的健身工具，到推出各類智慧硬體和配套運動產品，Keep正在加速推進商業變現，同步向線下健身房業態佈局。
在Keep優選健身館，使用者可以體驗Keep的線上課程，包括尊巴、暴汗拳擊、瑜伽等多種團課，使用Keep的自有品牌產品。雖然模式比線上做得更重，但以小型化健身房的模式運營，Keepland能夠線上下開啟新的流量入口，推動會員轉化。
與傳統健身房合作，包括奧美氧艙、Muscle Dog、源力悅體等，目前Keep合作門店已經達到14家。課程價位從過去的89元至129元不等，統一降至49元。
對傳統健身房而言，
提升團課的內容質量和教練水平，是其加入優選健身館計劃的出發點，在這個基礎上實現相互引流。
Muscle dog 總經理郭子俊表示，區別於團操課的單次付費模式，傳統健身房以辦卡模式經營。健身房對會員開放免費的團課教學，一般每天安排兩到三節課。在教練資源方面，由於部分團課教練通常在外跑場，管理較為鬆散，教學水平也不盡相同。
進行合作後，合作門店的教練來自Keep體系，對外輸出標準化課程。在團操課的組成上，Keep優選健身館涵蓋了市面上流行的萊美、尊巴等課程，以及自主研發的訓練類、靜態類的課程。
“健身房與Keepland合作，每天可增加兩到三節的團課，為健身房帶來更多客流，提高會員轉化的機率。”郭子俊稱。
Keep將自有教練安排到各個優選健身館上課，提高了教練課時數和排課效率。傳統健身房透過與Keep合作，能夠省去教練成本，降低了運營費用。
從使用者的角度考慮，49元一節團操課的價格，能夠降低健身者的進入門檻。吸引大量因預算有限而不敢走進大品牌健身房的年輕人，進而也降低了傳統健身房的獲客成本。
Keepland屬於小型門店，而傳統健身房多為上千平米的大店。與小型健身房相比，傳統健身房在面積和器械數量上都更有優勢。在團課以外，門店可以提供更多元的服務，吸引周圍三公里的客群。49元團課的推出後，使用者可以在更大範圍內選擇健身房，相當於擁有進入不同門店體驗的機會，因而實現拉新引流。
降價措施給線下門店帶來的引流效果是明顯的。36氪-未來消費了解到，Keep優選健身館滿課率達80%，部分門店滿課率高達95%。未來一年，Keep優選健身館計劃達到100家。
隨著門店數量不斷增加，下一步需要思考的是，如何保證課程的標準化輸出，以及合作門店的統一化體驗。對Keep而言，持續最佳化門店的日常管理、預約流程，以及教練的統一化培訓，給到使用者最好的課程體驗，將變得更加關鍵。
團操課是門引流生意
低客單價、降低准入門檻的團操課，團操課在近幾年熱度上升。在樂刻、超級猩猩、Keepland、Shape等新型健身房上線後，都曾經歷過客流量火爆的階段。
以多人教學的形式，團課塑造一種快節奏、社交性的訓練氛圍。在社交性和娛樂性之外，團課最大的優勢在於價效比。在成立較早的健身房品牌中，一兆韋德、威爾仕、古德菲力等大型線下健身房，花費幾千元辦卡，成為會員可免費預約私教課和團操課。
對大型健身房而言，團操課更多作為一種引流的手段，大部分收入仍然依賴傳統的辦卡和私教課，團課只能作為營收的補充。在Keep的招股書中，Keepland貢獻的營收，被整合在廣告和其他服務中，在2021年前三季度收入1。40億元，佔比為12。1%。
新誕生的健身房品牌，其中包括典型的以按次付費、不辦年卡的超級猩猩，還有提供24小時健身的樂刻運動，以及Keepland等新玩家，以更低客單價的健身產品和服務，尤其以多樣化的團操課為核心，吸引了一批新使用者，在知名度和市場規模上相對佔有優勢。
從過去團操課的運營來看，一方面，傳統健身房僅提供少部分團操課程，專注團操的精品工作室仍相對較少。另外開團操課，需要解決版權和教練兩大核心問題。過去健身房的課程版權，普遍引進較為流行的萊美課程，若自研課程需要投入大量成本。
在優質課程稀缺的情況下，從B端解決需求，仍然存在機會
，部分新型健身房和團操課服務商，也選擇了自主研發課程。例如愛動健身自主研發了200多個原創課程，授權給健身房，如今也開始走向2C市場，向付費使用者開放。超級猩猩則推出“超猩學院”，自研燃脂塑形等課程，樂刻也上線自研的特色訓練課程。
將團課作為主要產品推向市場，這使得新玩家從眾多傳統連鎖大型健身房中脫穎而出。但長期來看，無論是為了滿足不同層次使用者的需求，還是提高盈利能力，這些新型健身房都開始嘗試走多元化路線，陸續涵蓋團課、私教和訓練營，以提高客單價。
第三方資料顯示，目前健身人群規模持續擴大，但付費健身滲透率僅為2。6%，遠不及歐美一些發達國家。另外國內線下健身房行業，綜合健身房佔了8成以上的市場份額，這意味著新型健身房，需要找到差異化的競爭策略。
包括Keepland、樂刻等，面積在200到300平方米，趨於小型化，降低了租金成本，在產品和服務上也更加精細化。
首先是課程標準化程度高，在使用者體驗提升的情況下，實現多次復購。另外在定價方面，低至百元以下的按次付費模式，不辦年卡，降低了消費門檻。在課程內容和開店成本上進行把控，拉高人次坪效，例如樂刻，人次坪效達到傳統健身房的10倍左右。
在門店模型的迭代上，比如超級猩猩根據不同的運動場景需求，推出全能店和mini店、單車店和動靜店。24小時開放的樂刻，使用者可按次付費也可購買月卡，享受免費團課。
被視為零售化產物的新型健身房，以300平方米的小店型，較低的投資門檻開放加盟，快速實現規模化，例如樂刻此前制定的1000家門店的目標。
比起過去高階化的健身消費，如今越來越多人看重產品和體驗本身。當單店盈利模式跑通，新玩家都在以更快的速度複製門店。不過健身房作為需要精細化運營的業態，透過多渠道引流和會員轉化，持續的盈利能力變得越發重要。