編輯導語：很多企業會利用私域流量來進行轉化，尤其是教育行業。對於教培機構來說，招生是其貫穿教育機構整個運營工作的始終，無論淡季還是旺季。將招生工作對應到網際網路思維中，那麼招生其實就是獲取流量、留存流量、轉化流量的一個過程。那麼，教育機構該如何玩轉私域流量呢？
教培機構的獲客成本越來越高，這已經是不爭的事實。而且不僅獲客成本越來越高，招生數量也始終上不去，這就導致一些中小型教培機構，勉強處於維持生存的狀態。不花重金招生，只能面臨倒閉關門；花重金招生，又吃力不討好，拋去成本根本賺不到什麼錢。
在課程價格無法做出根本性改變的情況下，教培機構要麼努力降低獲客成本，要麼想盡辦法提高自己的招生數量。但這兩種路子想要依靠以往的方式來解決，顯然都不太現實，不然也不會走到今天這一步。
這個時候，許多教培機構就像抓住救命稻草一樣，開始探索「私域流量」的玩法。私域流量的興起，其實就是從傳統流量收割的思維，向留量使用者精細化運營思維的轉換。
但不少教培機構對於私域運營更像是飲鴆止渴，嘴上喊著要對使用者進行精細化運營，結果只是換個場景更高頻地清洗僅剩不多的流量，這種換湯不換藥的做法註定無法持續。
那麼，教培機構到底需不需要做私域流量運營？以及應該如何做私域流量運營？下面，我們就結合私域的特性、教培機構目標客戶畫像，以及私域流量搭建等多個方面，來做一個整體分析。
一、私域的特性
私域，自然是相對公域而言的。
公域通常指的是以淘寶、京東、微博、抖音、快手等為主的網際網路平臺，企業在上面需要花錢買流量；私域則指的是企業的自營APP、微信公眾號、個人微訊號、微信社群、小程式等等，是企業的「私有化資產」，可自由反覆利用和隨時觸達，而且無需付費。
而且隨著社會主要消費群體越來越趨於網際網路化，私域流量開始成為了影響使用者消費行為的重要途徑。不是在社群被種過草，就是在直播間裡衝動下過單，消費已不再是一個單向的買賣行為。
這其中，私域流量越來越大的影響力主要表現為4點：
1。 使用者滲透率高
研究資料顯示，微信生態和企業自營APP等私域觸點在國內的使用者滲透率已經達到了96%。也就是說，96%的國人都可以被私域觸達到，覆蓋範圍幾乎接近100%，只要有手機的使用者，就離不開私域。
2。 使用者粘性強，易養成習慣
國內消費者每天在手機上平均花費6小時，而在私域觸點上每天平均則要花費1。5小時。可以看到，現在身邊的許多人尤其是年輕人在消費之前，都習慣了看看直播、刷刷社群，或者找專業的垂直社群尋求諮詢。
3。 對消費決策影響大
74%的使用者在調研中表示，自己的消費決策會受到私域內容影響，而其中口碑宣傳和乾貨資訊影響最大。使用者不論是給孩子報門課程或者買個東西，很容易受到某個社群的乾貨分享、某場直播的推薦影響自己的決策。
4。 使用者交易頻率高
最後一點，使用者在私域裡的交易頻率也更高，79%的使用者過去一年在私域裡消費過，而其中45%表示自己會增加消費頻次，80%則表示很願意自己在私域裡的消費體驗。
這其實和使用者的信任感有關，以前使用者願意持續購買同一品牌的東西，因為他信任這個品牌。現在只不過是品牌換成了某個社群、企業微信好友，使用者信任這個社群或者企業微信好友的推薦，所以才會頻繁消費。
正是因為以上這些特性，才讓私域很快從眾多消費渠道中脫穎而出，如果能再把精細化運營做好的話，私域幾乎就成了許多使用者消費的第一選擇。
二、教培機構目標客戶畫像
然後，我們再來看看，教培機構的目標客戶畫像都有哪些特徵。首先需要明確的是，課程產品在所有品類中，屬於高頻和高客單價的一種。
拿K12教育來說，一個孩子一學期不僅會報各種常規科目課程，還會報各種興趣班課程。如果覺得課程質量好的話，可能下學期、後幾年還會選擇這家機構，而且動輒幾千上萬的課程，價格並不便宜。
這種高頻、高客單價的產品屬性，使得教培機構的目標客戶畫像有以下幾個特徵：
1。 初次決策週期長
給孩子報課的家長，在第一次選教培機構的時候，都會比較謹慎，怕花了錢還耽誤了孩子的成長。因此，家長的初次決策週期一般都會比較長，可能會透過各種渠道去收集相關資訊，來為自己的決策提供支援。
這個時候，企業微信、社群、公眾號等私域，就成了家長了解資訊最好的渠道。
2。 注重品質和服務
在選教培機構和課程的時候，除了特別注重其中的品質之外，家長同時也更關注後續一系列的服務。這些就需要教培機構藉助私域來實現了，因為在私域裡，運營人員可以隨時隨地反覆觸達到使用者，這樣方便對使用者做更精細化的運營，提供更好的服務。
比如可以隨時跟蹤和反饋孩子的學習情況給家長，及時通知家長關於課程的一些變動等等，都能提高家長的服務體驗感。
3。 產品忠誠度較高
雖然在第一次選擇的過程中，家長的決策週期會比較長，但是一旦選定了，後續的復購率就會很高。這也是教培行業不同於其他許多行業的地方，家長的忠誠度都比較高，如果能再結合好私域運營的話，復購率會再上幾個臺階。
4。 更依賴他人推薦
家長給孩子報課還有一個特點是，更依賴口碑相傳，尤其是身邊人的推薦。如果哪個親朋好友推薦說這家教培機構不錯，那麼家長報這家的可能性就會很大。
而私域是最利於口碑傳播的一個地方，家長不論是出於自豪還是攀比的心理，會在裡面經常分享孩子一些優秀的學習表現，這對於那些還持觀望態度的家長，會起到很好的示範效應。
另外，覺得這家教培機構不錯的家長，也更願意把相關的機構資訊分享給身邊的朋友。總之，結合私域的特性和教培機構目標客戶的畫像特徵，私域流量運營對於當下獲取流量越來越難的教培機構來說，無疑是實現增長的最好方式之一。
當然，因為私域更注重精細化運營，而不是隨便換個流量載體就完事了，所以教培機構還需要找到適合自己的方式，發揮出私域的真正價值。
三、教培機構私域流量搭建
最後，我們從整個運營流程的角度出發，來看看教培機構應該如何進行私域流量搭建和運營。
1。 流量承載
關於教培機構如何引流，這裡就不詳細說了，畢竟不同情況的教培機構，有自己不同的方式，比如地推、老帶新、線上促銷活動等等。重要的在後面，這些流量進來之後，教培機構應該如何搭建自己的私域流量池，才能保證在後續轉化中獲取更大的價值。
首先，可以肯定的是，最優的選擇就是圍繞著微信生態，因為12億+月活的個人微信，使用率方面目前還沒有一款APP能超過它。
那麼是用個人微信、微信公眾號，還是企業微訊號呢？這裡推薦企業微信，原因在於：
個人微信好友數量上限比較低，只有5008，而且加好友限制較嚴，封號風險高；企業微信好友數量幾乎沒有限制，可以不斷擴增，加好友數量限制是個人微信的好幾倍，也沒什麼封號風險。
微信公眾號開啟率已低至2%以下，而且發文、發訊息都有限制；企業微信由於已經和個人微信完全打通，可以互加好友，開啟率在95%以上。
企業微信還有許多個人微信所沒有的功能，比如「會話存檔」、「離職繼承」等，可以協助教培機構在私域運營上更完善。
當然，企業微信在私域流量運營上的優勢還有很多，這裡就不一一描述了。
2。 運營轉化
教培機構搭建好私域流量池之後，接下來就要對這些私域使用者進行精細化運營，具體的方法很多，但主要包括以下3個方面。
1）專業人設打造，一對一貼心私聊
在私域裡做精細化運營，首要任務就是打造好運營人員的人設，也就是把要加使用者好友的企業微訊號，塑造成一個更具體、更易辨識的專業形象。
對於教培機構來說，這種專業人設顯得更為必要，家長在給孩子報課的時候，往往更期待有專業的老師或教育顧問，能解答自己提出的各種問題。企業微訊號打造專業人設的目的，就是讓新增你好友的使用者一眼就能知道你是幹什麼的，如果有相關需求的話，使用者就會第一時間想到你。
教培機構常見的專業人設一般是「XX機構的XX老師」，而且因為企業微信暱稱後面自帶企業官方標識，更添使用者信任感。而在個人資訊介紹介面，則可以加上「專注XX學科教學10年」、「榮獲XX優秀教師獎項」等等，進一步突顯出自己的專業性。
另外，還有企業微信頭像、職稱簡介，都可以輔助自己打造更好的專業人設。打造好專業人設之後，在和家長一對一私聊的過程中，才不至於把你當成一個無足輕重的客服人員。
2）朋友圈經營，鞏固使用者信任感
企業微信的朋友圈也是一個不可忽視的私域場景，目前企業微信針對每個使用者一個月可以發4條朋友圈，但是可以根據不同的使用者標籤，推送不同的內容。這樣可以在實現使用者分層精細化運營的同時，確保不讓過多的朋友圈廣告造成使用者的困擾和反感。
不過，朋友圈不能每天都發活動廣告，還需要配合運營人員的專業人設，進行有針對性的經營，比如分享一些知識乾貨，或者推送一些和孩子學習相關的內容，更有意義和價值。
3）企微社群運營，多方位促轉化
當引流進來的使用者足夠多，無法保證全部一對一觸達的話，社群就成了最好的運營轉化方式。而在此之前，教培機構可以根據不同的地域、孩子年齡段、科目報課需求，把使用者拉進對應的社群，運營起來更高效和精準。
到了社群，運營轉化的方式就多了，可以釋出課程優惠資訊，可以進行有獎問答活動，可以直播答疑提高使用者互動率，可以透過免費送資料、書籍引導使用者報體驗課等等。
作業幫私域社群運營
社群轉化方式多種多樣，重要的是保證使用者在社群裡的服務體驗，而不是換個地方把使用者圈起來，繼續幹著洗量的活，這不是私域運營。
3。 使用者增長
最後，建好私域流量池之後，並不意味著就不需要再做使用者增長了，同樣還需要給自己的私域流量池添磚加瓦。
基於私域流量怎麼做使用者增長呢？其實方式和以往的差不多，但是因為私域流量池的使用者更精準，因此做起來成本更低、效果更好。比如：最常見的轉介紹活動，讓私域裡的老使用者把專屬連結轉發給身邊的朋友，這樣進來的使用者還是流入到了私域流量池裡。
北京樂博樂博私域增長活動
另外，還可以在企微朋友圈、企微社群以送學習資料、送免費課程、送書籍實物等方式，釋出各種助力、拼團活動，實現私域流量池的自我裂變。總之，各種各樣的增長方式，都可以結合私域來達到更好的效果。
四、結語
私域流量運營除了要把使用者留在私域流量池裡之外，更重要的還是在於後面的精細化運營，要將每個使用者視為獨特的個體，透過資料洞察對方的需求，從而提高每一次觸達的質量。
最終的目的就是向用戶輸出自身的服務和價值，建立長期的信任關係，從而實現產品的轉化。這當然需要更多的投入，但也只有這樣，才能收穫使用者的長期價值。
如果還是用公域的流量思維在私域清洗使用者，很快就會陷入相同的困境，到那時，即便教培機構願意轉型自救，市場也不一定會再有這個機會。
作者：C姐，深耕教育行業數十載。
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