CPQ（Config-Pricing-Quote。，配置-定價-報價）畢竟是一個新領域，對於產品和專案本身，目前在國內貌似沒有很完整的評估方式和模型。
感謝朋友的信任，最近多次收到一個類似的問題：如何做好一個 CPQ 專案？如何告訴老闆，CPQ 怎麼做才是一流（Best-in-class）的？
一直在思考這個問題，剛好看到一家歐洲諮詢架構 Aberdeen 在 2016 年的一份分析報告，列出了五個可參考的基本原則，作者是 Andrew Moravick。歡迎關注企鵝號：小陳科技分享，不斷有新深度。
為了方便閱讀理解和分享，我把報告核心內容編譯如下：
報告重點
1）應用了 CPQ 的銷售團隊，平均客戶年續約率提升 3。9%；
2）一流的銷售團隊，比對比組的銷售團隊，在獲知報價是否被查閱瀏覽的能力上，有 2。6 倍的領先；
3）一流的銷售組織，90% 傾向於複製最好的銷售代表的戰術方法；
4）一流的銷售團隊，相對對比組，有1。3倍的主動性去了解買家對市場營銷和銷售報價的反應。
5）業績最好的銷售團隊的每次成功都會使得獲勝越來越容易。
對於一流的銷售團隊來說，應用 CPQ 技術和系統，是常見的一個方法之一。
本文將分解報告內容以幫助銷售主管更有效地獲得一流銷售團隊的精英層次的經驗。
為什麼 CPQ 對渴望成為精英的銷售團隊重要？
B2B 業務的複雜性，讓管理銷售團隊難上加難。對於銷售產品/方案繁複的複雜銷售流程來說，從頭到尾能保持資訊一致性簡直不可能，很多時候，耗費在準備配置和報價上的時間會讓人覺得浪費——應該想方法把時間花在銷售業務本身和贏得訂單上。
CPQ 套件有助於節省時間，所以讓銷售人員在 CPQ 上留點汗水有助於得到更多。
Aberdeen 的研究表明：
* 應用 CPQ 的銷售團隊，將平均年客戶續訂率提高了 3。9％，而同時非 CPQ 使用者的平均客戶流失率提高了 0。6％。
* 與非 CPQ 使用者相比，CPQ 使用者在及時生成複雜報價的效率也高出 21％（51％ vs 42％）。
* 有 79％ 的 CPQ 使用者認為了在銷售過程中展示產品知識方面的有效性得到了提高。
* 61％的 CPQ 使用者還報告說，與市場上的競爭對手/友商交流時，更智慧/更有效。
* 這些 CPQ 使用者共有能力來自於：培訓，知識共享和經過深思熟慮的部署。
C
PQ 的價值不僅僅存在於提升銷售能力，也存在於更好地給客戶帶來價值。CPQ 使用者和非使用者之間的差異在於：全面地理解客戶需求，並構建滿足需求的複雜報價的能力，也符合客戶的最大利益訴求。
精明的銷售團隊不僅僅為自己贏得合同，也透過幫助客戶成功來最大限度提升利潤。所以請看下文強調的五個基本原理：
最佳 CPQ 實施專案的五個基本原則
1。在標準提高前定好標準：實施前的基準設定
促使銷售團隊使用 CPQ 的動力是什麼？
A。一個非常重要的因素是“銷售價格”/“銷售報價”。73% 的接受調查者認為“價格”因素會導致那些“可能”的單子陷入另一個漫長的銷售週期或者輸單。這是對 CPQ 中的 P 的需求。
B。第二高的交易失敗原因是無法準確識別/控制客戶組織結構內部政治的風險。而這個和配置及報價有關，即 CPQ 中的 C 和 Q，希望實施 CPQ 的企業組織通常明確認識到，需要快速執行 C 和 Q，以減少風險。
在 Aberdeen 的調研中，把企業分為最佳/中等/落後三個級別組，分別為前20%/中間50%/後30%。並針對以上兩個因素的應對透過統計，設定了業務基準線，參照下圖。
A。針對價格因素導致的訂單流失，最佳組能把預計贏單銷售機會的流失率控制在 18。7%，而中等組達到了 26。6%，落後組則為 27。1%。
B。針對在 2 天或更短時間內完成配置、定價、審批、報價輸出，並給客戶傳送提案/報價單/合同的比率，最佳組達到了 75%，中等組和落後組分別只有 65% 和 60%。
透過這兩個指標的基準線，您可以知道貴司銷售團隊在什麼水準，並以此來設定 CPQ 專案的啟動線和目標線。
2。 CPQ 專案與業務變革相輔相成，用心於戰略和戰術，有助於保障專案成功
應用 CPQ 一定程度上會對企業如何賣東西帶來變化。比如部分引入 CPQ 的配置報價能力和客戶門戶的企業，會給客戶更多的選擇權，讓客戶自己自助選配產品和下達訂單，並透過 CPQ 內部工作流來讓企業確認配置和反饋報價。對通用的配置可以快速下單，僅有部分複雜的或者定製化的配置才需要企業銷售人員和銷售支援人員介入。
在最佳組中，我們看到企業對 CPQ 與企業業務變革的關係更密切，並且準備得更加充分，參考下圖。
A。最佳組中，有 69% 為銷售提案、合同模板，產品和配置資料建立了集中式統一資料庫，而對比組中只有 59%，足足有 17% 的差距，分散的資料一定程度上反映了銷售團隊各自為政。
B。引導式銷售也有幫助，66% 的最佳組使用了引導式銷售，同時對比組只有 52%。
C。差別最大的，最佳組有 34% 能得知報價什麼時候被開啟和瀏覽，而對比組只有 13%。這種高水平的洞察力可以使銷售緊跟專案。
3。單個強大不如團隊強大，複製 Top Sales 的經驗和方法
完善的發展規劃和縝密的業務邏輯和理解 CPQ 技術一樣重要。
如何有效設計 CPQ 方案，參考 Top Sales，透過成功的銷售代表在先前的業務中的經驗，把客戶關注點、客戶常見問題、客戶關注的配置等納入 CPQ 系統體驗，是一個好方法。
同樣的在引導式銷售流程中，考慮成功的銷售人員的思路，建立/增加透過產品觸發的相關產品推薦（以實現交叉銷售和向上銷售），有助於提高結單能力。
Aberdeen 的統計資料顯示，一流銷售團隊在識別和分享最佳銷售的經驗層面可能比對比組領先 90% （59% vs 31%）。
此外，在促進協作、客戶互動中的領導力、對提案/報價/合同的自主權等方面，一流銷售團隊都明顯領先於對比組，而這些內容，也正是 CPQ 超越原有 CRM 的方面。
4。透過整合技術，減少工作量和擴大產出——而這也是工業 4。0 提到的智慧製造所希望達到的
B2B 業務範圍廣，模式靈活，CPQ 可成為跨部門協作最佳化的催化劑。
整合 CPQ 和 ERP，企業可以減少效率損耗，減少造成額外代價和成本的配置歧義，控制協作風險。
由於 CPQ 整合了 ERP 中的庫存、可用性，特別是產品配置和複雜性，銷售代表不用在下面的這些傳統萬年老難題上浪費時間：
* 可以按時包裝和交付這個定製產品嗎？
* 有合適的零部件/元件/配置在倉庫/車間裡嗎？
* 我該找誰來幫我看看這個掛件是不是合適的？
相反，CPQ 實現了這樣的場景：
您需要這個……好的，我看看系統能不能配出來/什麼時候可交付，等我一下下……好了，如您所見……
CPQ 系統實施的一個簡單指向點：在銷售代表需要付出額外精力的地方，使用技術手段來減少不合理的遞效率。
CPQ 和 ERP 整合只是一個例子，整合 CRM 也是非常實用的方面（後面會持續寫文章介紹，歡迎關注企鵝號：小陳科技分享）。
甚至是 CPQ 和營銷自動化平臺整合，也是一個很讚的思路：銷售代表可以檢視潛在顧客的互動行為，比如打開了某個定製化產品的介紹頁面、從特定的方案/產品介紹落地頁訪問，並直接提供相似的配置推薦。
上圖資料也反映了以上觀點，最佳組明顯在這些方面超出一般企業：
* 編制配置報價所需的人員數量；
* 保護利潤的價格/折扣控制；
* 有限時間內輸出複雜報價；
5。洞察帶來成功，資訊化手段實現針對性的準備和應對
易用、有準備、可預測，這些都是最佳組在 CPQ 專案中提升的部分能力。
CPQ 需要易用，在不同裝置上都可用，支援隨時隨地使用。如果啟用了客戶門戶，還需要同步提供靈活的個性化的使用體驗，甚至包括工作流的最佳化。
結語
五個基本原則是我們從調研資料中的最佳組中找出的共同點，但是就像銷售人員需要經常靈活變動使用不同配置，您也需要考慮一系列合適您的組合配置——針對 CPQ 專案。
根據五個要點來編制您的戰術，迭代最佳化策略，強化培訓來應對挑戰。這就是這五條原則能為您提供的一些引導。