銷售拜訪的核心目的是“收集資訊”，這句話如果沒有實在例子去說明，就是一句正確的廢話，因為完全沒有學習價值，最多就是聽得爽，聽完後還是應該幹嘛就幹嘛，“行為改變”完全欠奉，再過幾周，這句話估計就給忘記了。
幸好南總今天提供了一個案例，趕緊拿來與大家分享，加深對“收集資訊”這種行為的理解。
「三好：客戶拜訪。
下午收到Bella的訊息，希望能得到我的協助與一個新客戶影片會議，在此之前讓Bella梳理關於客戶的所有資訊，以此作為本次影片會議的基礎，一直拜訪客戶的習慣是，在會議前一定要準備儘可能瞭解到的“資訊”，拜訪中才有抓手。
Bella已經開始使用客戶資訊收集表，所以拿到了客戶的一些基本資訊，這一點是比較讚的。我們進行了約45分鐘的影片會議，將場景中關鍵的兩個收穫記錄下來：
挖掘資訊，因為是新客戶第一次影片會議，做了簡單的破冰。客戶來自於奧地利，在此之前瞭解過本土另外兩個品牌，就用這個作為切入，客戶很快產生興趣並表示，他們的品牌要比那兩個品牌影響力強很多，表示自己是奧地利排名第三的品牌，隨後就自然的介紹了他們在本土的影響力。
客戶方是三人參與會議，在溝通中很快可以辨識出sales manager Martin是關鍵角色，這也為我們後面的溝通帶來了幫助。Martin介紹他們的公司背景和市場影響力的過程中，我們很自然的開始互動，挖掘出背後的資訊。
他們做E- mobility有4年的時間，這個業務在其公司總營收的佔比超出40%，連續三年的銷量，以及2022年的市場計劃，他們所有的客戶都是dealer，並沒有自己做線上和終端客戶，目前對我們的T10感興趣是為了替代現有的一款型號，背後的原因我們還需要繼續深度挖掘。
他們after service目前有6個人，幫助所有的dealer統一做售後服務，由於100%屬於他們自己的品牌。在溝通中與Martin表示，瞭解資訊是為了讓我們知道，如何更好的協助到他們影響市場和做好售後，這一點他是非常認同的。
不到20分鐘的時間，幾乎瞭解到所有市場和交付的資訊，客戶的“商業模型”可以勾畫出來了，從中就是找我們的位置和影響力。在影片會議中營造出讓客戶感覺到開放，安全的環境，資訊是自然分享出來的，同時我們也要不斷反饋有價值的資訊，才能產生良好的互動。
Call high，在本次影片會議之前，Bella與對方公司聯絡的一直是product manager Christian，從本次會議中觀察到Christian是沒有決定權的，只有建議權，並在此之前他與Bella分享的產品數量，目標價格。
Gloden sample的需求與Martin分享的資訊都有很大的差異，意味著我們在此之前沒有call high，拿到的資訊是有“泡沫”的。這一點也是我們意識到不斷在提醒銷售的，一定要call high，否則在專案推進到最後環節還可能丟單。
Martin與我們詳細的分享了訂單數量，預期的delivery time，看得出這個專案在他們的L2C中已經跑起來了，如果我們現在進入繼續影響到他們的L2C，相信專案的勝算還是非常大的。
會議最後，我們在價格上還沒有達成共識，瞭解到他們對於價格的敏感來自於他們的主要客戶群是dealer，沒有終端使用者的把控權，所以價格成為他們影響dealer一個關鍵因素。
我們達成共識，雙方再做進一步的核算，希望能達到彼此的預期建立合作，Martin也一直表示對與我們建立合作關係的興趣和誠意。
第一次影片會議，幾乎瞭解到客戶大部分的資訊，這就作為我們接下來行動計劃的baseline，最重要的是對他們市場和客戶的瞭解，讓我們清晰每一個需求和痛點背後的原因，這些是我們建立合作的機會，同時也清晰對這個客戶的定位，資訊是最為關鍵判斷客戶的抓手。
從Bella這個客戶拜訪為例，我們需要在實際客戶拜訪場景中，以挖掘資訊作為關鍵銷售行為，同時一定要call high，相信資訊足夠的時候，專案是自然出現的。」
以上的案例希望能夠幫助對“銷售拜訪是收集資訊”這句話的理解，要加深理解，還是要靠自己去實踐。