調研時間：2021年5月18日
調研物件：
科沃斯
（603486）
人們常說，公司創始人的氣質決定了公司的氣質。錢東奇，上個世紀80年代的理工男，如今談笑間還透著創業者最初的理想主義色彩。
公司概況
科沃斯的發展路徑，可追溯為四個重要階段：1998年公司成立，生產春花牌吸塵器；2001年轉型，為國外知名品牌的吸塵器代工；2006年公司建立“科沃斯“，
自主品牌
運作；2018年，科沃斯登陸A股，成為”
機器人
第一股“。
科沃斯股價在去年4月份時還只有19塊多，而到今年五月，已經漲到170多塊，一年翻了近10倍，創造了A股奇蹟。
4月24日，科沃斯披露2020年年報，去年公司實現營業收入72。34億元，同比增長36。17%；歸屬淨利潤6。41億元，同比增長431。22%。同一時間，科沃斯披露2021年一季報，歸屬淨利潤3。33億元，同比增長726。61%。
參會確認
渾水調研在會議登記日前致電企業，對接人耐心回覆，並郵件確認材料無誤。
現場見聞
本次
股東大會
時間定在上午9點30分，地點在蘇州吳中區太湖東路的澹臺湖
大酒店
西樓一樓澄湖廳。現場有工作人員指引簽到。
雖然距蘇州站有13公里，但渾水調研在9點20抵達時，大廳內已落座三分之二，其中多數是遠道而來的投資者。很多投資者對未能去公司參觀表示遺憾。
9點30分，董事長錢東奇、總經理莊建華、副董事長錢程及董秘馬建軍均準時出席。
錢東奇董事長開門見山：“518是個很吉利的日子，518我要發。我想這也是在做諸位股東的心願。我們也會盡力做好公司經營，國內國外全面佈局，為股東創造更多的財富。”這番話似乎截到股東的痛點，現場氛圍一下子高漲起來。
接下來是董秘馬建軍宣讀大會議案。本次議案共23條，被訂成冊，共350頁，人手一份。針對每條議案，董秘都將重點逐字宣讀，條理、邏輯持續線上，歷時大概一個半小時。
議案分析
此次股東大會主要審議年度報告和相關議案，均順利透過。
現場交流
股東大會結束後，董事長錢東奇、董秘馬建軍與投資者做現場交流。時間已近中午12點。錢東奇有事提前離開，馬建軍董秘還在被投資者熱情追問。
馬董秘連續數次用手捂住胃部，似乎有些坐立不安，因為帶著口罩，難以捕捉到其面部表情，但回覆依然邏輯緊密如沐春風。
問：錢總您好。我看到您在《科沃斯傳》中提出的問題沒有回答“為什麼1976年南京人民商場有好幾種皮包，最好賣的永遠是四塊八毛六和五塊八毛四的這兩種？”您現在的答案是什麼？跟價格有關嗎？
答（錢東奇）：哈哈，對，你看的很認真很細緻！因為那個年代是一個商品極度緊缺的年代，不像我們現在講SKU哈。那個時候的定價不是以使用者分層和消費需求定價，而是由供方來定價。不像現在，剛剛一位投資者提到的你們芙萬二代為什麼定價那麼高？這其實是消費需求來決定的。
問：我們瞭解到科沃斯在上市後曾在經營戰略上出現過失誤，導致2019年的利潤下滑。是否正是基於2019年的利潤基數較低，才會有2020年報業績的大增？
答（馬建軍）：基數低當然也是一個原因，這個我也承認。但是如果看利潤率的話，還是有比較顯著的提升的。這說明這個行業的規模經濟效益在起來。
你要看一個行業的規模經濟效益，達到去年四季度單季營收30個億，我們去年做了70多個億的營收，2019年我們雖然利潤在下滑，但收入段還可以，有50多個億的收入。
跟2018年比，也是個很顯著的提升。與此同時，更應該關注利潤率的提升，利潤率的反應就是規模達到一定水平後這個行業的規模經濟效益一定會起來，自然會帶動利潤率的上漲。
這個規模經濟效益不只是說
毛利率
，實際上更多的反應在你對推廣這個品類過程中變動性投入和銷售產生之間的比例關係。也就是說他自然會帶來經營
槓桿
效率的提升，用相對少的變動費用驅動一定比例的收入增長。
如果所有人都知道這個品類都想買這個品類的時候，你不需要那麼大的投入轉化型銷售，這就是槓桿率的提升。
問：為什麼是在第四季度營收規模激增？
答：國內雙十一，雙十二，國外的黑五，這是每一年的銷售大季，今年也會是。所以你看我們行業往年的銷售，不是每個季節是平的，一般一季度和三季度是淡季，二季度和四季度是旺季，尤其是四季度，是最旺的。
這是第一個因素。第二個因素就是，在四季度還有添可，前年的時候，添可還沒做起來，因為有科沃斯有添可共同在四季度去做，所以就會使整體的規模有一個提升。
問：雙十一的確是銷售大季，但線上流量成本的大幅增加對利潤有影響嗎？現在很多商家都是在雙十一賠本賺吆喝。
答：線上流量的來源本身也發生了變化。以前是站內採購，現在大量的是站外採購。比如說抖音啊，小紅書啊，等等大量的站外來源。
包括直播，也是一種新的流量來源。什麼叫流量？不是說上這個平臺的人有多少，上這個平臺的人已經很多了，已經達到中國人口的極限了，這個早就達到了。
但不是說這幾億人都來關注這個平臺，從這個角度講，潛力還是很大的。
對，你如果說花錢吸引這些流量來，那當然是貴的，還未必形成購買。但你看直播的時候可能不知道自己要買什麼，但你看著看著覺得這個還行啊，這對廠商來講，算是一個免費的流量。
問：還有庫存問題，2021年一季報顯示，存貨淨額同比上升78。28%。
答：除了看存貨的淨額還要看存貨的結構，因為我們大量是直銷，直銷的含義是什麼？存貨在我們賬上。
大量的公司是經銷，經銷的概念是庫存都在經銷商的賬上。直銷是在我的賬上，透過天貓
亞馬遜
等賣出去，對我們來說直銷的佔比是大的，所以存貨的佔比會跟著你的營收規模增長，這是很正常的。
第二，我們每年年底的存貨都有上升，這是因為要為1、2月份進行備貨，因為1、2月份是傳統春節，春節期間工人返鄉，公司的生產能力必然下降的，今年好一點，政府鼓勵原地過節。
我們庫齡的結構是很好的，這些產品中是不是大部分半年以內的產品，新品和老品的結構佔比，這個很重要，如果庫存很多是老品，那就有問題了。
還有關於品類佈局、以及與iRobot、
石頭科技
等競品相關的問題現場沒來得及問，董秘說問題可以微信發給他。截止發稿前並未收到董秘回覆。
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