餐飲時報原創/大遊
在寧波採訪時，一位寧波餐飲同行特意帶我們去看當地一家旺店，
他介紹，
這家餐廳在衢州菜江湖一直佔據C位：
原產地食材，是最大賣點；
店內做成菜市場，
顧客看食材點單，
加深“好食材”標籤；
塑造超級傳播點——
燉湯用水從400公里以外的衢州運來。
如此簡單直接但擊中顧客敏感點的營銷，
讓這家店在當地人氣爆棚、好評如潮，
它就是寧波的【德叔衢州農家菜】。
在寧波，
以衢州土菜為主題的餐館有近300家，
但唯有德叔衢州農家菜將它做成了寧波人口碑相傳的品牌，
讓“不太能吃辣”的寧波人愛到不行。
他們是如何做到的？
今天，【小時餐飲時報】為您揭秘——
不斷向顧客傳遞一句話
“比起廚師水平，食材更重要”
把“好食材”做賣點
德叔衢州農家菜立足之本就是食材——
所有的食材都來源於衢州；
店內所有的裝飾都是圍繞食材進行，
觸達顧客對菜品口味的高感知點，
每時每刻都在馴養顧客“這家餐廳只用好食材”的理念。
1.當天凌晨從衢州運送食材，保證每日所用新鮮食材；
2.衢州特產當店內裝飾，
既展示食材，又能讓顧客身臨其境；
在德叔衢州農家菜的店內，
顧客進門就能看到成排的醃製豬腿被掛在天花板上，
幹辣椒被串成“門簾”掛在牆面上。
這些食材不止展示，
還能零售給顧客。
3.品牌宣傳海報都是衢州風土人情，
一切圍繞食材宣傳；
品牌的一切營銷都應圍繞顧客進行，
觸達顧客心中的高感知點。
德叔衢州農家菜主打食材的原產地，
因此在店內海報宣傳上，
主要採用帶有衢州當地風土人情的照片，
如老奶奶在山間採集蔬菜，
背後是青翠的大山，
老奶奶在採集食材後露出溫暖的笑容······
4.不僅展示食材，還展示飲用水。
德叔衢州農家菜主打原汁原味，
為了更好呈現食物的味道，
連燉湯用的水都是從衢州運來的山泉水。
因此，店內還展示了燉湯所用的水，
進一步加深顧客對好食材原汁原味的認知。
不間斷售賣稀缺性食材，
啟用老顧客、開創新顧客
打造生物鐘營銷
德叔衢州農家菜，
不僅每天將衢州當地好食材運輸到店，
而且還不間斷引入了衢州當地的稀缺性食材，
啟用老客戶嚐鮮，引來新顧客瞭解。
水芹菜、芋苗、萵筍乾、地衣、花生苗······
因為在市場上難得一見，
因此這些稀缺性食材也成了寧波顧客的一個高感知點。
為了讓顧客看到食材的真正價值，
店內在展示這些稀缺性食材時，
還會在旁邊放一個介紹牌，
主要介紹食材的產地、名稱和吃法等。
在菜品更新上，
德叔衢州農家菜四季的菜品都有所不同：
春季上新衢州山間野菜，
夏秋季節主推新鮮的田雞和活魚活蝦，
冬季主推臘味和滋補湯水。
不時不食，德叔衢州農家菜每時每刻都在用季節性爆款向顧客傳遞健康理念。
餐廳就如超市，
真材實料看得見，
不斷培養顧客的信任感
德叔衢州農家菜的記憶點就是讓食材會“說話”，
藉助如超市般的展示方式，
直接表現出餐廳食材的新鮮度及所用的大牌調料，給顧客吃下定心丸。
1.尋找食材新鮮的“柱腳”
柱腳的意義是幫助產品找到支撐點，
搶佔顧客心智，
透過廣告宣傳語來為品牌傳播。
“本店食用油為豬油和菜籽油”、
“本店不賣反季菜”、
“本店90%食材來自浙西山區”。
上述幾條是德叔衢州農家菜打出的信任狀，
意義是為表現食材的新鮮與天然，
讓顧客產生對食材的信任。
2.讓食材自己會說話
農家風情的展示區內，
各類食材分門別類擺放，
就連所用的調味品也展示給顧客；
鮮活的魚蝦的水中蹦躂；
顧客無需看選單，
只需看食材就能點菜。
德叔衢州農家菜透過超市類的食材展示，
來體現食材新鮮，
提升了產品的附加值。
3.依顧客需求推出禮盒裝食材
不僅賣菜，還賣食材。
德叔衢州農家菜還根據顧客送禮的社交需求推出了禮盒裝的土雞蛋、番薯等食材，
不僅貼近顧客，
而且還有利於形成自己的品牌效應。
最後——
在寧波，
德叔衢州農家菜館已成為當地的現象級餐飲，
它讓不愛吃辣的寧波人對它欲罷不能。
最重要的原因就是它堅持食材在原產地採購，
菜品原汁原味，
無論是店面展示還是品牌信任狀，
都是圍繞著食材進行。
堅持好食材，
堅持原汁原味，
不忽悠顧客。
這是德叔衢州農家菜館最大的成功之處。
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