在銷售過程中，不是每一次推銷都能讓客戶順利地接受，那麼如何才能夠輕鬆化解客戶的抗拒心理，
從而成功實現推銷呢。
現實生活中，人們最怕別人拒絕，卻經常會遭到拒絕。而從事銷售工作的人遭受到的拒絕是最多的。大概一百個客戶當中就有一半以上的客戶拒絕，這也往往是令銷售員崩潰的原因。
銷售員的工作是辛苦的，不僅會耗費體力，也會損耗很多的心力。而在銷售中，接二連三地遭受客戶的拒絕也是讓銷售員十分鬱悶的事情，會給自己的心理造成很大的打擊。
這就需要銷售員擁有極好的心理素質，敢於承擔這些常人所不能忍受的痛苦。
但是一味地忍耐也不是治本的辦法，既然有問題，就要努力地尋找解決問題的辦法。
瞭解並思考客戶拒絕你的真正原因，找到客戶拒絕的心理根源，對症下藥，攻破客戶的心理抗拒，就會獲得更多的成功的交易
。有的銷售員一聽到客戶拒絕，馬上就會像洩了氣的皮球，放棄了所有的希望，也放棄了繼續爭取的念頭。
其實很多時候，雖然客戶提出了很多拒絕購買的理由，這並不意味著你的產品不能滿足對方的理想要求。
這時，客戶只是想要進行比較，或者期待更好的商品，給自己留有選擇和緩衝的時間。
客戶在購買商品的時候，往往會有這樣的心理效應-抗拒推銷。
當你直接把商品拿出來，放在客戶的面前，說這就是你所需要的，客戶往往會覺得是你硬塞給他，他會本能地挑出各種毛病加以拒絕。而如果銷售員問清楚客戶到底想要什麼樣的商品，然後再拿出合乎客戶要求的商品，客戶就會覺得這是自己所需要的，從而樂意接受。
銷售員應該記住這樣一條：
給客戶提供他想要的東西，而不是推銷給客戶你想賣給他的東西。
這樣才會把拒絕轉化為接受。以自己獨特的方式突破了客戶的拒絕，沒有直接把自己產品介紹給客戶，而巧妙地探究客戶心中真正想要的產品應該是什麼樣子，最後再把能夠符合客戶要求的產品拿出來，客戶自然沒有話說。如果他不去詢問客戶到底需要什麼樣的產品，而只是一味地渲染自己的產品多麼優良、多麼便宜，客戶照樣不會買他的賬。
化解客戶拒絕是需要技巧的，最重要的是瞭解客戶的內心，探求客戶真實需求。
當客戶提出購買條件時，即使你的產品不完全符合客戶的要求，也可以透過強化和渲染符合客戶要求的方面，並淡化不符合要求的方面，從而增強產品的說服力。
“我們的產品質地優良，而且在價格上比同類產品實惠很多，您可以考慮試用一下。”
銷售員在向客戶強調這些優勢的時候，一定要表現出沉穩、自信的態度，並且實事求是地進行介紹
。介紹過程中要始終圍繞客戶的實際需求展開，
明確產品的哪些特徵符合客戶的期望，哪些要求難以實現。
進行過合理而客觀的對比之後，
如果銷售員雖然說了自己產品的許多好處，但是對客戶不實用，客戶也是不會接受的。
而對於自己產品所體現出來的明顯的劣勢，銷售員要努力使之淡化，避免影響整體的優勢。
畢竟世界上沒有完美的產品，只要銷售員能夠讓客戶認為產品那些不盡如人意的特點是微不足道的，獲得交易的成功已經大有希望了。
心理專家認為，突破客戶的抗拒心理其實不是一件很難的事情
。或給出一些更積極的方案，進行有效地化解。只要抓住了客戶的心理，加上產品優勢，這樣一定能使客戶接受。
你要知道客戶也不是無緣無故就拒絕你的，只是面對陌生人難免會有一些抗拒心理，只要你說清楚自己的目的，讓客戶慢慢接受你就好了。
在銷售過程中，銷售員會碰到很多這樣的客戶，這樣的客戶是銷售員不喜歡遇見的。
因為客戶的猶豫不決，不僅會使整個交易時間大大延長，也妨礙了銷售員去招呼其他客戶
，而且客戶不能及早做決定，會使很多經驗不足的銷售員不知道如何去應對，催也不是不催也不是，結果客戶還是決定不買，讓自己白忙活一場。
難怪一些銷售員會因此而埋怨客戶，因此在購買時客戶就會貨比三家，從眾多的商品中選擇認為最適合自己的一種。
但是理想與現實之間總是會存在著很多的差異，比如，質量滿意的產品價格太高，顏色漂亮的衣服款式陳舊，價格適中的東西使用週期太短等。因此客戶才會猶豫不決，一時難以作出決定。而當理想與現實產生差距的時候，人們就會尋找折中點，透過心理權衡，選擇最能夠滿足自己的方式。
具體到客戶在購買商品時，當自己期望中的條件不可能全部實現的時候，
客戶也會這樣處理，在心裡進行權衡，利用現有的條件找到折中點，使自己能夠買到基本上滿足自身需求的產品。
這樣才能縮短交易的時間，提高工作效率。銷售員在面對這類客戶時，更有機會發揮自己的能力，對顧客的要求進行耐心的講解。
銷售員在面對猶豫不決的客戶時，應該為其創造更大的選擇空間，
比如銷售員可以為客戶多準備幾種不同型號、不同工藝、不同質量、不同價位的產品，給客戶留有選擇的餘地，
這樣不僅可以滿足不同客戶的不同需求，還能夠讓每位客戶都能在一定的範圍之內進行充分選擇，從而滿足客戶的折中心理。
同時，銷售員還要注意觀察和分析，針對不同的客戶需求向客戶提出合理建議。
比如，當客戶在面對諸多選擇猶豫不決時，如果發現客戶更注重產品的質量和價格，經過客戶自己的權衡以及銷售員的建議，客戶就會及時做出選擇，從而使交易順利完成。客戶在進行消費時，
首先會考慮產品是否能夠更好地滿足需求；其次，還會考慮產品的質量是否有保證、產品的價格是否合理等因素。
銷售員就需要將這些具體資訊告知客戶，從而減少時間的浪費，有效地進行銷售。
在銷售中會出現這樣的狀況，有時候你努力地請求客戶購買你的商品，結果卻沒有幾個人接受，而有的時候你不賣，客戶卻會追著要買你的東西，這是一種很奇怪的現象。
其實這就是一種“物以稀為貴”的效應，當某種東西很多的時候，
客戶總是有一種怕買不到的心理。而這種心理在銷售中也廣被利用。例如，很多商家開展的“限期促銷活動”等，因此消費者就會趨之若鶩地瘋狂搶購，並且樂此不疲。
即使有購買的意思，客戶還免不了會提出各種異議進行討價還價，或者總是反反覆覆，下不了決心。面對這樣的狀況，實在是讓銷售員頭疼。而此時，
銷售員則可以透過改變策略，讓客戶儘快作出決定的效果。
如果銷售員在銷售中，既真誠說服，也在必要時適當地向客戶提出“假如此時不購買我們的產品，您將會受到損失”的暗示，也許會起到意想不到的效果。
當然在進行所謂的“威脅”暗示時，
使銷售員可以避免在一些客戶不關心的細枝末節上大費周折
。這裡的“威脅”，其實是銷售員對客戶的一種善意的提醒，因此在與客戶進行溝透過程中，銷售員必須保證自己的暗示是客觀的、實際的，而不可以用謊言來欺騙客戶的感情。因此這種小“威脅”應該是合理而巧妙的，如果太過直白和虛偽，或者演變成惡意的恐嚇，則會引起客戶的強烈不滿。
因為沒有人喜歡真正受到別人的威脅。
所以這種“威脅”策略銷售員在使用時，一定要慎重。
這在一定程度上反映了客戶追求完美、追求安全的心理需求，不管是注重品牌、注重質量，還是注重價格和檔次，客戶在選購商品的時候，都會仔細地進行挑選，以免自己上當受騙，買到讓自己不滿意的商品。銷售員在向客戶推銷商品或者與客戶進行談判的時候，客戶依然無動於衷。
如果銷售員不能理解客戶的這種心理，認為客戶不想購買，只是在捉弄和為難自己，甚至不明就裡地與客戶爭論甚至爭吵，這樣不僅傷害了客戶，也使自己的聲譽受到影響。
因此銷售員要理解客戶的挑剔心理，努力地順從客戶，認真地分析客戶之所以挑剔的心理動機是什麼
。
銷售員就要迎合客戶的這種心理，讓他得到滿足，問題也就自然而然地得以解決了。
其實在消費過程中，即使提出什麼異議，也只是為了獲得更好的服務，顯示自己的尊貴地位，讓銷售員重視起自己來。既然客戶是出於這樣的心理，
銷售員只要再多一些細微關心，多一些尊敬，客戶就會收回自己的挑剔，愉快地接受你的商品和服務。
所以不要總把客戶想的太難搞，你對客戶服務好了，客戶自然願意接受你。
在與客戶相處中要學會研究客戶的心理，瞭解他們的需求，並且把自己的優勢表現出來，要寬容地讓客戶進行多家比較，讓他們看到你的價值和優勢所在，這樣一來即使再愛挑剔的客戶也會向你“認輸”，最終使客戶滿意而歸。
心理提示銷售員不應該懼怕愛挑剔的客戶，因為從某種意義上講，客戶越挑剔，越能說明客戶對你的產品很熱悉、很瞭解、甚至很喜歡。