我們已經論述過銷、售、買、賣四個字的內涵，其中只有一個“買”字是以買家角度看的，我們都做過買家，其實每一個人買的不都是感覺嗎？感覺實際上是心理，因素哦。今天我就給大家分析一下“顧客消費時的六種心理”。
主講人：宋品。五德
六種心理
1、虛榮心理：虛榮心是人類的一種心理狀態，人都有自尊心，虛榮心是自尊心扭曲的一種表現。它是自尊心的過分表現，是一種追求虛表的性格缺陷，是人們為了取得榮譽和引起普遍的注意而表現出來的一種不正常的社會情感和心理狀態。
虛榮心表現在行為上，主要是盲目攀比，好大喜功，過分看重別人的評價，自我表現欲太強，有強烈的嫉妒心等。
你有五大無形資產可以是虛榮心的剋星。
微笑：可以拉近人與人之間的距離，想讓別人對你笑，你就要先對別人笑。
讚美：時刻創造讓別人欠自己的機會。人都是需要讚美的激情表現自信、傳遞能量、鼓勵自己、感染別人。
激情：激情可以成就夢想。每個人都喜歡有活力的人。
自我調控：透過腹式呼吸，可以暗示自己調節自己的情緒。
掌聲：表達關注之情，付出給別人，會報給自己。
2、 貪心心理人都希望能用最小的付出或不付出，換取最大的利益。
例：超市雞蛋便宜一點，老太太們可以坐好幾站公交車跑過來買，難道他們只是買了一些雞蛋嗎？
新網站搞幾個秒殺活動，大家都去註冊會員了，以後再買東西，人家網站又可以把錢賺回去了。
支付寶和微信支付補貼，也就是在培養支付習慣，附帶著爭奪會員。
3、從眾心理：盲目隨從，不知所以。人是群居動物，膽小的時候天生要相互靠攏，在吃不準的時候，總是看大家的，即便是上了當也是大家一起上當。
4、機會心理（僥倖心理）有獎銷售：製造強烈的自我緊迫感（清倉處理最後一天）。
過了這個村，就沒有這個店了。
假日促銷，折扣很多，價格不減反增。
5、無所謂心理：無謂勝有謂，你接觸的每一個顧客，在最初基本上都是無所謂的。
準確把握消費心理
巔峰線： _____________________
成交線：_____________________
無所謂：_____________________
針對無所謂心態，我們要綜合利用虛榮、貪心、從眾、機會心理，引導顧客產生購買慾，利用衝動消費原則，快速控制成交。
對於新店大家都帶著無所謂心態，嚐嚐鮮，只是嘗試瞭解你一下，如果滿意，以後會常來，如果不滿意，大不了以後不來了。
永遠只有20%對你感興趣，感興趣的裡面也只有20%是真正會購買的。懂得掌控顧客心理。
懂得掌握顧客心理，可以因顧客變化而改變策略。
6、逆反心理：指接受資訊者產生的與發出資訊者的願望和要求相牴觸的心理狀態。是反從眾心理的特殊表現。顧客的自主意識是產生逆反心理的主要原因。
針對逆反心理最好採用欲擒故縱，主動操縱慾揚先抑，反其道而行之。善於激將，有多大壓力就會有多大動力。善使逆反心理的人，四兩能撥千斤。
延伸拓展，如何綜合運用六種心理對自己所銷售產品的知識的熟知，對銷售技巧的熟知