前幾年農家樂這個專案在全國開得如火如荼，一開始大都是生意非常火爆，每逢週末人滿為患。
而好景不長，這幾年國內大量的農家樂都已經倒閉關門。
為什麼會出現這種情況呢？
我們先看可能農家樂為什麼能火起來。
很多在城裡長大的人是完全沒有去過農村的，特別是現在的小孩和一些年輕人。
所以當農家樂剛出現的時候，對這些城裡人非常有新鮮感：可以住在農家小院裡，吃農民自己做的農家菜，還能到莊稼地和果樹上體驗一下采摘的樂趣，真正體驗了一把想象中的農村生活。
但是為什麼前幾年那麼火爆，而很快這個市場就有點不行了呢？
從本質上來理解，農家樂其實就是一種提供給附近城裡人的一種近郊休閒出遊的方式。
而這種農家住宿，採摘和吃農家菜的體驗其實都差不多，而且其實大多還算是比較簡陋，口味也比較一般，體驗一次新鮮感也沒有了，客戶很少會回頭。而且後來大多價格也不算便宜，再加上專案啟動門檻又很低，所以湧現出大量的競爭對手，很快整個行業就陷入了充分競爭的狀態了。
來自內蒙古的案例
今天我們分享的案例，就是一個來自內蒙古的農莊案例，黨老闆這個農莊是位於內蒙古巴彥淖（nao）爾市附近，位於國家4A級景區納林湖中。周邊的旅遊資源十分豐富，有湖有山有沙漠。
農莊總投資累計已超過了300萬，已經開發的面積達到了6。6萬平方，種植了很多蔬菜果樹，放養了很多家禽。農莊包含了很多傳統的農家樂專案，比如餐飲、農家住宿、果蔬採摘，燒烤和果樹認養等等一系列專案。
（紅框是巴彥淖爾市，定位點就是 納林湖）
這個納林湖是不是聽起來有點熟悉？有一首傳唱度很高的民歌，就叫做《我在納林湖等著你》。也可能你對這個歌名不是很熟悉，但是對這首歌的旋律應該是有聽過的，有興趣你可以去聽一下。所以這個景區其實有著很強的IP屬性，很多從外地過來的遊客，都會因為這首歌，慕名到這個景區過來遊玩。
（可以上網搜一下聽聽）
黨老闆這個農莊已經開了好幾年了，前幾年生意其實還算不錯。而且當地也只有這一個景點，所以周邊城市的遊客都會來這裡玩。但是在兩年前遇上了自然災害，而且還趕上了當地修路，同時景區也在前陣子因為引起一些環境問題而停業了一段時間，所以基本上過去兩年是相當於停業了兩年。
而就在這兩年周邊又開了好幾個新的景區，而且這些景區距離城市又比較近，所以很多客人都跑到這些景區去了，客戶被嚴重的分流。現在景區重新開放之後客流量大不如前。本地客人變得很少，景區內的很多商家經營都很慘淡。
客戶留存模式
好在黨老闆之前生意好的時候，客戶來到這邊都有新增客戶的微信，所以這兩年基本上都是靠莊園內的農副產品在維持。很多客戶過來這邊之後看到原生態的養殖。覺得很放心，回去後在微信上就會再買一些農副產品。
去年黨老闆還做了一個認養雞的模式，模式設計得還挺好：
188元可以認養一隻母雞，然後每年拿走15斤的雞蛋，雞蛋拿完之後雞也可以帶回去，每週送貨上門。這個活動剛開始的時候做的非常成功，有600位微信好友都認養了母雞。
然後黨老闆把這些客戶組建成一個微信群，每週固定時間往城裡配送，直接送到小區裡。
要到配送時間的時候，就在群裡打一下廣告，問一下客戶這周不要拿雞蛋，同時還要帶什麼東西。
於是很多客戶在送雞蛋的時候，就會捎帶再買多一些農副產品回去，這樣就把利潤開發出來了。
經黨老闆的粗略統計，除去各種成本後，600位客戶每年大概能夠貢獻5萬元左右的純利潤。
另外微信上還有幾千位好友，雖然沒有認養雞，但日常也會零零散散的下單，加起來每年還有10來萬的淨利潤。
同時因為農莊的種植品種成熟月份分佈比較均勻，每個月都能夠保證農莊總會有1~2種品種的蔬菜水果成熟，所以也就有很多季節性的產品可以不斷供應和設計團購。
比如在7月份的時候，黨老闆就賣了幾萬斤的華萊士甜瓜，大家可能還記得。因為這也是當時黨老闆在私董會上提供給大家的禮品，這是當地的特產。
黨老闆當時在私董會後還給我們也寄了一箱，從內蒙古長途跋涉寄到廣東，這裡得給他打個小廣告，瓜確實很甜很好吃。
但是現在景區的客流量提不上來，景區也主要是配合當地旅遊局一直在對外推廣。所以來的現在多是外地人，本地人都來得很少了，所以農莊自身的客戶量嚴重萎縮。
而且由於一週只能往城裡配送一次，很多客戶覺得配送頻率太低。要是家裡沒雞蛋了，又沒趕上配送時間，就還是得去菜市場買。所以很多人覺得麻煩後面就不怎麼續訂了，後續的續訂率只有1/3，因此現在農副產品的銷量也一直在下滑。
因此黨老闆當時的經營是越來越慘淡，整體經營狀況虧損嚴重，也不知道該從何下手經營。
什麼是商業生態？
在分享黨老闆後面的最佳化模式之前，
我們先來分享一種重要的規律：
每一門生意都會處在某一個商業生態之下，有的生意生態所屬的生態很明顯，有的不太明顯。比如像商業綜合體內的各個商家，主要依賴的就是綜合體的客流量。步行街的商家，就是處在步行街的商業生態之下。淘寶的店家，就是處在淘寶的生態之下。
那我們很快就可以發現，黨老闆這個農莊就是依賴於景區生態之下。
雖然農莊很大，但那也就是一片果林，或者一片菜地，說不上有什麼特色。而景區就不一樣了，有沙漠有山有湖非常大，而且又很有名氣。所以景區肯定要比農莊吸引人得多，很多人是因為來景區，然後要吃飯或者要體驗一下采摘的鄉村樂趣就順便過來農莊，所以農莊和景區其實是一種單向依附的關係，農莊是依附於景區生存的。
同時如果黨老闆的農莊想要經營得好，光靠景區內的人流量是不行的。因為農莊主要是生產各種農副產品，光靠農莊內的餐飲消費和採摘專案肯定是無法維持的，真正要長線運營還是要靠後續的農副產品銷售。
而這些農副產品又主要都是靠微信上的本地城裡人在購買，沒有去拓展其他渠道。現在景區內本地客戶越來越少了，黨老闆的整體經營似乎陷入了一個無可改扭轉的困境。
到底誰才是黨老闆的客戶？
我們來看看，黨老闆的核心目標客戶到底是誰：
農產品的訂購一般都是以家庭客戶為主，按照之前的資料統計，這600個認養了雞的客戶一年可以貢獻大概5萬元的利潤。而其他幾千位微信好友，總共加一起是貢獻了六、七萬多的利潤。所以這裡我們知道，認養雞的這個方式是一個很好的篩選和鎖定高質量客戶方法。
而認養雞的客戶一般都是以家庭為單位，一個家庭認養一隻。因此透過這些資訊點，我們可以首先明確：來景區遊玩的家庭客戶就是黨老闆的核心目標客戶。所以黨老闆如果要把農產品更好地賣出去，他一定要找到更多的城市裡的家庭來成為他的客戶。
但是現在很多本地人都不過來景區了，主要是因為農莊所在的這個商業生態（景區）自身的獲客效率變差了。
那我們來換一種思維，我們或許很難用農莊自身去吸引客戶，那能不能夠幫景區找到遊客過來？因為我們是屬於大生態下的一個部分，如果大生態自身它能夠變好，那我們自身也就能夠變好了對不對？
所以我們來看一下景區，為什麼現在不吸引本地客戶過來：
第一個原因，是因為這個景區距離城中心比較遠，開車得一兩個小時差不多90公里，油費都要100多。而且現在城市周邊又新開了一些景區，這些景區也是吸引了一些客戶過去分流了，所以現在過來這邊的人就變得少很多。
第二是景區門票價效比的問題，雖然景區很大，但其實過來之後玩的地方並不多，大多是在納林湖坐一下船看風景，一兩個小時就可以玩完了。從城裡開車過來就要一兩個小時，玩也是隻玩一個多小時。
而門票卻要90元/人，所以門票價效比其實不算高。如果是一家三口開車過來，門票加上油費差不多就三、四百了，還沒算上吃飯什麼其他消費。
如何尋找經營突破口？
除此以外，其實這個景區還真的挺漂亮，當然我沒去過，是專門上網查了一下風景。加上那首很多人耳熟能詳的音樂，外地人過來這邊就旅遊就一定會過來納林湖，在內蒙更被稱為大漠明珠。
（感受一下壯麗的大漠明珠）
所以我們來換一種思維，距離太遠這個問題我們是不可以改變的，但是門票的價效比這一塊我們能不能改變呢？
比如我們能不能夠透過和景區採購門票，然後補貼降低門票的價格呢？
黨老闆可以拿到60元一張的門票成本價，那如果每張門票我們補貼30塊錢，就可以設計成一個99元的套餐（兩大一小，多個小孩補30元門票），裡面包含：
1、價值270元的景區門票（任何一個購票平臺都是這個價格）；
2、50元的農莊採摘券（農莊內價值50元的水果隨便採，可以帶孩子過來體驗採摘）
這個99元的套餐總價值320元，你看會不會比起原來的景區門票價值要吸引人多了？
這個成本是這樣構成的：
3張門票成本180元，50元的採摘券成本大概是15元左右，也就是195元的成本，我們收取99元，每個套票大概虧了96元。
虧本怎麼賺錢？我們接著來看下一步。
首先在當地只有黨老闆這家農莊有做採摘園的模式，而這兩年又比較流行這種專案，能夠吸引家庭帶小孩過來遊玩體驗。
而且黨老闆有一個比較好的優勢，就是種植的水果品種很均勻，每個月基本上都能夠保證有1~2種水果成熟，能夠持續保持客戶的新鮮感。
而且一般客人採摘水果的時候會比較隨意，特別孩子總會拿多一點，最終摘下來一般都在上百元，所以我們這個50元的採摘券是不是不會虧本的？
而這些客人來到農莊之後，大老遠從城裡跑過來，總得吃頓飯吧？
在農莊裡吃飯的客單價大概是50元，實際成本大概是在20元左右一個人，也就是隻要客人在農莊裡吃飯，那我們就能把門票的價格給抵回來了。
所以一來二去，是不是在園區內就把這些虧損的門票成本給賺回來了？
接下來，我們再看看關鍵一步：
客戶來到農莊之後，看到農莊裡種植的水果蔬菜，放養的各種家禽是不是感覺會很放心？而且來的客人基本都是以家庭為單位，所以我們立刻向客戶追銷188元的認養雞模式，一年送15斤雞蛋，雞蛋領完了還把雞送家裡去。同時因為來的客戶都是以家庭為單位很精準，所以追銷的成功率也會大大提升了。
而前面我們還知道了，只要客戶認養了雞，每週我們配送雞蛋過去的時候，多少都會捎帶再買點其他農副產品，這樣整個後續的長線經營就被打通了。
好了，現在引流產品設計出來了，後續追銷鎖定客戶的模式也設計好了，長期利潤怎麼產生也有方案了，去哪找客戶呢？
第一批種子客戶肯定就是從原有的客戶裡找了，黨老闆每週都會把各種農副產品往城裡送貨，那我們能不能在客戶下訂單或者配送上門的時候，順便和客戶推銷這個99元家庭出遊套餐呢？
而且客戶家庭出行有一個規律，會約上朋友一兩個家庭一起出行，於是又形成了市場的自然裂變了。客戶帶孩子來玩肯定還會發朋友圈，我們主動引導客戶在發朋友圈的時候，順便幫我們推廣這個99元家庭套餐，就可以再獲得額外的贈品，這樣就再次形成了口碑裂變，於是整個基礎經營系統就打通了。
如何建立穩健經營系統？
但是這裡還沒完，我們再重新看看景區這個大生態系統的情況。
景區這個大生態目前已經呈現出一種萎縮的狀態，景區自身現在主要也是和當地旅遊局一起向外地做推廣，對於本地市場的也是有點力不從心。
有時候這種大生態下的問題，單靠我們自身很難去解決的。像剛才這種策略性的方案，其實也很難讓我們真正擺脫這種局面，只能是在一段時間內解決燃眉之急。因此我們還要將自身嘗試建立一個獨立的小生態系統，並且嘗試將自身轉移進另一個大商業生態內去改變局面。
於是我們再看看這些成交的客戶，這些客戶都來我們農莊遊玩過，也在我們這裡體驗了採摘，甚至在我們這裡了訂了雞和雞蛋，甚至接下來還經常和我們採購各種農副產品，現在這些客戶對我們的信任度是不是更高了？
那好，邀請他們來變成我們的分銷商嗎？這裡我們引入社群團購的模式，讓這些會員成為各個社群的團長可不可以？
讓他們在自己的社群內組建群，群我們協助管理，他們來協助幫我們推廣、下訂單統計訂單並且獲得訂單分傭。特別是這些認養雞的客戶大多也是家庭的寶媽，平時在家帶孩子又沒有什麼其他的收入，讓她們來成為我們的社群分銷商，其實是非常的合適對不對？
前面我們知道，黨老闆每週會有專人往城裡配送一次農副產品，在出發前一兩天就不斷通知各位團長，讓各個團長將我們準備好的圖片和影片素材在朋友圈以及微信群內進行推廣，有人下單就報單統計，每週統一往指定的地址配送過去。
而農莊自身有非常豐富的農產品，以及每月都保證1~2種應季水果成熟的種植策略，則打下了了一個很好的社群團購供應鏈基礎，可以不斷的提供新的產品給到各個社群團，這樣也讓團長更容易推廣。
客戶量一旦增多，配送量就上來了，那我們的配送頻率也就相對應可以提升起來了。而如果配送頻率可以提升了，那客戶的整體體驗度就會大幅度地改善，由此整個社群電商的運作就被高效建立起來了。
透過這個模式，其實黨老闆他就已經為自己建立了一個獨立的商業生態系統。以前他的農莊是依附於景區存活的，而現在景區的本地客戶資源不行了，我們就必須藉助景區生態的規律，建立屬於我們自己的、獨立於景區之外的一套市場生態系統。
那你可能會問，如果現在是自建了一個獨立的生態系統，那黨老闆是不是就已經不依賴於某個系統內了呢？
不是的，只是他現在依賴於各個社群的生態系統，而不是隻依附於原有的景區了，他是依附到另外一個生態上去了。
認清你的所處生態
所以任何一種生意模式都不是孤立存在的，它必定依附於某一個生態系統之下，只是大家所處的生態級別不同，一般只會感受到最直接的那個生態影響而已。
一般我們可觸達的頂層生態是國家，國家之上的頂層生態是國際社會，國際社會的頂層生態是整個地球。
很多時候如果當我們不能夠從自身去最佳化的時候，我們一定要考慮到底整個生態出了什麼問題，我們能不能借助於生態規律重新去調整我們自身的經營。
如果原有生態已經在萎縮了，我們是不是應該重新轉型，變化我們自己的商業模式，去重新依附於另外一個更健康的生態？
由此，黨老闆這個專案到此這裡就已經最佳化完成，也重新建立了屬於他自己的長線的發展機制。
這個專案依舊還是在我們每週五的私董會上，在三小時內公開直播迅速最佳化而成。也歡迎你帶著自己的專案來參與商門天樞同步落地最佳化，提升你的經營效益，無論行業的區隔多麼遙遠，任何經營專案都會遵循相同的商業底層運作規律。
最後，我們說說經營生態的問題，前面我們知道了，每一門生意都依附於某種商業社會生態，而一般大多數人可以直接接觸到的頂層生態，就是當地這個城市的社會生態。
社會越是穩定，法制越是健全，經商環境也會越好，經商的環境就越好。按照2017年的排名，世界上經商環境最好前四名的城市，分別是美國紐約、英國倫敦、日本東京以及新加坡。而中國有一個城市是排名在全球第8位，也是全國排名第一的，你知道是哪個城市嗎？
答案是中國香港。
《2017年世界城市營商環境》
而在近期釋出的《2019年世界城市營商環境》排名，香港已經從原來的全球第8直接跌落到了第38位。
