熱門文章推薦
↓↓↓
在日常銷售中，我們經常可能遇到這樣的情況，產品介紹了，話術也用了，價位也合適，可就是成交不了，這是為什麼呢？
案例一
某日，一名著裝得體的年輕女子進店後閒逛，欲尋找一款3D吊墜，一導購根據自我判斷，認為該女子喜歡新款、時尚款式，於是瘋狂向她推薦一款鑽石吊墜，語言不免花哨，奉承之意盡顯。不想對方沒有太大興趣，有些愛理不理狀。
店員繼續說：“我們這款吊墜真的很適合你，先試試吧。”（沒有下文了）
顧客遲疑，自己主動要求拿出一款金鑲玉的吊墜看看。店員馬上說：“這款也挺好的，很適合你，喜歡試試吧。”顧客象徵性地試了試，感覺很一般，放下了。
店員：“這款金鑲玉的吊墜真的很好看，很適合你，現在特價只需要1888元，喜歡的話，我就給你多申請一個禮品……”不料顧客慌忙道謝，離開了。
案例簡析：
導購多見顧客，多攔截，多推薦，本身沒錯，但卻嚇跑很多顧客。
一般而言，顧客進店寒暄之後，必須要先了解其基本喜好，最少也要按照5W2H問個7788吧？然後根據瞭解到的資訊，初步的作出一定判斷後再有針對性地為其推薦產品，如果店員推薦的產品和顧客自身審美南轅北轍，或者與最終佩戴物件的風格嚴重不符，那麼成交機率一定很低，說再多都是廢話，甚至令人生厭，讓顧客“落荒而逃”。
案例二
一個顧客剛進門，導購就放大嗓門：“歡迎光臨，來看一看，我們店內現在在做鑽石節活動。”由於店內活動主推產品都是鑽石，導購於是向顧客推薦高跟鞋。
顧客說：“我想看看黃金項鍊。”
導購追蹤：“鑽石項鍊好啊，黃金項鍊佩戴起來顯不出您的氣質……”。其實，當時那位顧客脖子上戴的正是一款黃金項鍊。
結果可想而知，那位顧客很不高興地離開了。
案例簡析：
細節，對於我們珠寶銷售來說尤其重要。案例中的導購甚至沒有觀察到顧客正戴著黃金項鍊，為了推廣活動——鑽石節，就一味去否定黃金產品，甚至用“氣質”來否定顧客之前的選擇和習慣，讓顧客有壓迫感和不被尊重的感覺，當然不可能成交。
在培訓中，我們也一再的引導大家千萬要注意，不要用互一款產品去打壓另一款產品，不要用一個品類去比較另一個品類的不好，而是要用“相比較而言，這款更適合您，更能激發出您與眾不同的氣質……更能顯示出您xxxx的特點……”
1、弄清顧客喜歡什麼再推薦
很多人進店的客人其實是一個真正的“遊客”，隨便逛逛的成分居多，碰到合適的就會買，沒有合適的也無所謂，他們享受的是閒逛的樂趣。
所以，顧客進店，我們不要忙於主動推薦產品，更不要急切跟蹤和喋喋不休，而要在必要的迎賓、讚美、瞭解需求後，給其1分鐘左右瀏覽時間，特別是對明確表示“我先隨便看看”的客人，更要給出充分的讓其自由瀏覽的空間與時間，在此期間我們可以透過觀察顧客的目光和行進中的動作來對顧客的基本喜好進行判斷，然後再一步一步地激發他們的購買慾望。
當然，對待顧客也不能“太冷談”，要有基本的禮貌和熱情，當顧客自己逛得放鬆、主動向店員詢問時，這時的效果才會更好。
2、即使是建議，也是要真誠的建議“它是真的適合你”
當我們透過觀察，顧客已經選擇了幾款進行仔細比對時，這時可以微笑上前給予銷售建議，比如詢問顧客，“您對這款比較喜歡嗎？您的眼光可真不錯，這款產品是我們今年的最暢銷款，它是由業內著名設計師設計的，採用的最新的設計理念，我認為很適合您的氣質，您喜歡可以先試一試，不喜歡也沒關係，我們還有很多新品，相信總有一款您會喜歡”等等。
當導購在說產品適合對方時，一定要給對方一個“真實”的理由，而不能像上述案例中的一句乾巴巴的話語，戛然而止，也不能過於奉承，讓人覺得你是一通忽悠。
3、導購一定要樹立自己的專家形象
作為一名導購，當你穿上那身工作服時，你就要證明自己是個專家，不僅僅是形象，包括語言、氣質、行為等都要能夠影響顧客。
熱情、自信、堅定的目光、必要的語調錶達，手勢、肢體語言，中間真誠的建議與適度的讚美等等……
但有時候我們也必須要規避一些細節，比如眼神過於閃爍、聲音過小或過洪亮、動作過於急促、語言過快但缺乏表情、說話吞吞吐吐不連貫、野蠻思想強加等，這些都會起到銷售反作用，同樣也是不專業的。
4、消費者是不可被教育的，但是可以引導
每個人都有自己的穿著風格和品味，作為消費者，他們更相信自己的品味，不喜歡別人評價甚至懷疑自己的審美，所以，成交過程中千萬別想教育消費者，首先是要肯定顧客，然後給顧客另外一個選擇，記得是選擇，而不是填空，可是以單項也可以是多項選擇。
可以這樣引導顧客：您戴的黃金項鍊的確很適合您，也很舒服，不怕過敏，也很容易打理，我看您身上這個項鍊就很不錯，不過我覺得您的氣質很高雅，面板也很白，如果戴上一款鑽石項鍊的話，我想氣質可能會更突出，您可以先體驗一下，不合適的話，我們也有黃金項鍊可以選擇的。
這樣一來，不僅僅讓顧客易於接受你的建議，她還有可能會很高興地去做體驗，大大增加了成交機會。
▼ ▼ ▼