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文 | 大摩財經
5月24日，醫藥電商平臺藥師幫在港交所主機板遞表。
藥師幫成立於2015年，最初只有平臺業務，2019年才開始運營自營業務。但無論是平臺業務還是自營業務，藥師幫的客戶群都是B端商家。
隨著大型網際網路平臺的介入和網際網路醫院的興起，醫療電商步入高速增長期，線下藥店正在重溫電商對零售業的衝擊。做B端生意的藥師幫此時衝擊港交所，在打什麼算盤？
01 B2B醫藥電商龍頭
目前，國內醫藥電商主要可以分為三種模式，即B2B、B2C、O2O模式。具體來看，B2C交易最為活躍，B2B交易規模最大，O2O最接近線下購藥場景。
B2B模式賽道最知名的玩家就是藥師幫。弗若斯特沙利文資料顯示，數字化醫藥流通服務市場競爭集中，前五大參與者佔據市場份額63。5%以上，其中藥師幫以18。5%市佔率處於行業首位。
B2C模式即醫藥電商平臺，主要玩家包括阿里健康、京東健康、健客網等。O2O模式為使用者提供送藥到家服務，行業內的玩家更為廣泛，既包括只做醫藥生意的叮噹快藥和京東藥急送，也包括做新零售生意的美團、餓了麼、京東到家等。
值得一提的是，儘管藥師幫已經在B2B醫藥電商領域做到行業龍頭，但其創始人兼CEO張步鎮並沒有醫藥行業背景。張步鎮現年47歲，此前曾在搜房網工作15年，一路做到搜房網CTO。2014年張步鎮選擇離職創業，次年即創辦了藥師幫。
藥師幫已經獲得多輪融資，投資方包括百度、陽光人壽保險、復星醫藥等，合計募資約4。6億美元。截至IPO前，創始人張步鎮持有藥師幫20。33％股份，朱孟依控制的百盈發展持股13。29%，Internet Fund V持股12。98%，H Capital V持股9。66%，復星醫藥持股8。98%，DCM持股8。65%。除此之外，松禾資本、順為資本等也進入了股東名單。
藥師幫頻繁融資，帶來的後果是其主要負債為可轉換優先股。截至2022年3月末，藥師幫的可轉換優先股達到45。24億元，除此之外，藥師幫還有1。64億元規模的租賃負債，並無銀行貸款。
02 三年虧超20億
藥師幫業務線包括平臺業務、自營業務和其他創新業務。其中，
平臺業務簡單來說就是一個醫藥中介，藥師幫透過收取賣家傭金獲得收入。
2021年，藥師幫平臺業務貢獻GMV為170億元，在總GMV佔比約為62%。
自營業務主要是向基層醫療機構銷售醫藥產品。
雖然藥師幫自營業務GMV規模遠小於平臺業務，但這部分收入是藥師幫的主要營收來源，在總營收中佔比一直在90%以上。
除此之外，藥師幫還有一部分創新業務，主要包括向基層醫療機構收取診斷檢測服務費，以及向藥店銷售SaaS解決方案。
值得一提的是，藥師幫的自營業務雖然貢獻絕大部分營收，但這部分業務的利潤並不高。
2019年至2021年，藥師幫自營業務毛利率分別為1。3%、5。1%和5。2%。相比之下，平臺業務和其他創新業務在2021年毛利率分別達到83。7%和51%。
藥師幫至今沒有走出虧損困境，最近三年虧損超過20億元。
2019年到2021年，藥師幫營收分別為32。5億元、60。6億元和100。9億元，同期虧損分別為10。5億元、5。7億元和5億元，調整後2019年、2020年分別虧損4。65億元、2。77億元。
而且，藥師幫的整體毛利率處於下滑狀態。2019年至2021年，藥師幫毛利率分別為7％、10％和9。1％。
03 跨賽道競爭加劇
藥店的消費場景有著特殊之處，藥店經常會出現消費者拿著藥盒、帶著藥名去藥店找藥的情形。基層藥店常規的SKU可能滿足不了這部分消費需求，該如何補充這部分非常規且必需的SKU需求，是藥店日常經營的痛點。藥師幫瞄準的正是這個市場。
按招股書的說法，基層藥店可以把藥師幫當成自己的藥品雲倉，消費者進店找藥，如果藥店沒有，可以在藥師幫平臺上代客下單，報價給患者，再定時間上門拿藥。
成立七年，藥師幫吸引了大約4700個賣家及大約43。5萬個買家在平臺上進行交易。2022年3月，藥師幫的月均活躍買家達到30萬個。
藥師幫的買家主要是基層藥店、基層診所這類小B端商家，需求具有“小而雜”的特點。藉助藥師幫，上游供應商降低了推廣溝通的成本，可以依託物流完成小單，藥店則透過平臺解決了找貨和小額訂單的難題。
醫藥電商是個廣闊前景的市場。根據弗若斯特沙利文資料，中國院外數字化醫藥流通服務市場的市場規模預計將由2021年的1485億元增至2026年的3213億元。
隨著網際網路醫療發展和處方外流，醫藥電商的跨界競爭正在加劇。
阿里健康、京東健康等B2C模式的醫藥電商飛速發展，衝擊了線下藥房市場，對於藥師幫這樣的藥品中介平臺來說，終端買方需求減少，勢必將影響到自身業績。
畢竟，同樣是在網上買藥，消費者為何要透過基層藥房這一“中間商”賺差價呢？除非藥師幫有著渠道或者價格優勢。
這也是藥師幫在2020年開始推出廠牌首推業務的關鍵。
廠牌首推業務是藥師幫自營業務的一部分。藥師幫從藥企及其選定的主要分銷商採購，再向平臺買家出售。在這一過程中，藥師幫能拿到“有競爭力的採購價格”。
不過，廠牌首推業務目前規模和SKU仍處於發展中。自2020年下半年以來，藥師幫引入藥企的廠牌首推產品超過1000個。2021年，廠牌首推業務的GMV達到8。87億元 ，在自營業務GMV中佔比8。5％。
值得一提的是，藥師幫成長過程中曾遭到多家藥企的“封殺”。公開報道顯示，2019年4月，揚子江藥業、哈藥集團、九州通、太極集團等十餘家藥企先後釋出通告，要求經銷商暫停向藥師幫平臺供貨。
藥企“封殺”藥師幫的理由很簡單：藥師幫客戶長期以低價銷售這些藥企的產品，影響了其市場價格。對此，藥師幫曾迴應稱他們主要是負責稽核供應商資質，並不介入商家的銷售環節。