“很多母嬰店在經營品類的時候，會忽略用品的作用，我覺得恰好相反，母嬰用品，才是最能體現門店調性的品類。”
溫州棒寶貝創始人周樂瑤如是說。
作為浙江母嬰市場高階進口母嬰店的先行者，棒寶貝在成立之初就非常看重用品的經營，甚至很長一段時間裡，用品在棒寶貝的佔比是超過50%的。
周樂瑤表示，一家母嬰店主要客群的定位，從用品就可以看出端倪，比如奶瓶，高階消費者在購買奶瓶時，很少考慮價格因素的，更多看的是產品的品牌、產地、質感和顏值等等。
所以，棒寶貝在奶瓶、包括全部用品品類的選擇上，
毛利不會是第一選品要素，更看重的是，產品的調性是否符合高階消費群體的喜好。
正是基於這點，棒寶貝在剛開店的時候，就瞄準高階消費客群，奠定了自身高階母嬰店的基調。
服務體現在細節處
在棒寶貝的系統中，很少出現打折促銷的現象，在周樂瑤看來，做高階母嬰店，如果一味地靠低價吸引顧客，消費者的忠誠度也不會高到哪裡去，很容易被其他門店的打折活動吸引走，而且還會拉低門店的檔次。
那麼，不靠價格，如何促成銷售呢？
周樂瑤給出的答案是：
服務和體驗。
“我們的客群，本身就是高階消費者，所以對價格的敏感度比較低，他們更在意的是，進店之後能夠享受的什麼樣的服務和體驗。”
服務跟體驗是沒辦法量化的，體現在門店日常經營的細節處，為此，周樂瑤跟筆者分享了一個小案例：
還是以用品為例，在棒寶貝售賣的嬰幼兒用品中，很多都是價格不菲的，但有時候顧客會因為一些小部件的損壞，而去更換新產品，這就會造成很大的浪費，即使是高階消費者，也不願意遇到這種情況。
於是，棒寶貝在進貨的時候，會有意識地補倉這些產品配件，為的就是讓顧客在配件損壞時有的修補，不至於花冤枉錢買新產品，如此一來，顧客就能感覺到門店確實是站在他們的角度考慮問題，粘性自然就高了。
顧客對門店產生信任了，銷售自然就變得容易了。
供應商的實力
透過跟周樂瑤的交流，筆者瞭解到，棒寶貝在近幾年的發展中，產品結構歷經很大的變革：
比如開店初期佔比一度超過50%的用品，近兩年已經逐漸壓下來了，而母嬰店的基本盤——奶粉現在能佔據“半壁江山”。
但，周樂瑤對於奶粉、甚至是包括營養品、零輔食在內的嬰童食品的選品法則，完全出乎筆者意料：
更看重供貨商自身的實力。
聽到這個答案的時候，筆者立馬提出疑問，“咱們選擇產品，難道不看品牌本身實力嗎？”
周樂瑤解釋道，
有實力的經銷商，是不會接一些劣幣品牌的，不然也做不大，而且他們在選品的時候更加謹慎，不管是品牌力，還是產品力，都會再三考察後才決定合作，所以代理的品牌是有保證的。
不僅如此，跟這樣的經銷商合作，還可以最佳化產品結構、做一些組合銷售，比如說某代理商同時做奶粉和營養品，棒寶貝就會跟其合作所有產品，這樣代理商在賦能門店的時候，就可以根據品類、品牌的差異化做多種形式的活動，達到最大的實惠。
“以前做用品的時候，棒寶貝已經定下高階的調性，現在做食品，更不會砸自己招牌了。”
周樂瑤如是說。
點個在看，2021發大財