作者 | 鄧詠儀
編輯 | 蘇建勳
一家號稱永不上市的公司，成立16年後，能走得多遠？
近期，BI公司帆軟軟體布了自己一年的成績單：2021年，帆軟實現銷售收入11。4億元，同比增長35%。當前，帆軟累計合作客戶數超過18000家，中國500強企業中有314家是帆軟的客戶。
BI（商業智慧）領域興起於國外，當前已經是一個相對成熟的市場，知名企業包括Tableau、MicroStrategy、Domo等等。第一批興起的BI產品主要作為視覺化工具，面向有一定技術、分析基礎的IT人員和資料分析師。
而隨著技術發展，以及公司組織架構內部的變化，客戶對於資料分析的需求也越來越剛需，到了2000年代後，BI逐步發展到資料智慧時代，更加講求資料處理的智慧化，這就意味著要和業務結合得更深。
在國內，第一批本土BI廠商就因此而起，帆軟就是其中之一。從2007年至今，帆軟已經成立15年，從拳頭產品FineReport到FineBI，帆軟也見證了國內BI領域的成長。
帆軟在以BI產品打下基礎後，也在積極尋找第二成長曲線。2014年，帆軟正式推出了獨立SaaS產品“簡道雲”。與帆軟主要服務中大型使用者不同，簡道雲先從中小企業開始，為他們提供低程式碼開發工具。作為最早一批與釘釘合作的ISV服務商，簡道雲近幾年發展迅速，2021年營收已經突破1億元，已服務全國90萬家大中小型使用者。
成立16年以來，帆軟的一個特別之處在於，公司從未接受過對外融資，“悶聲發大財”則成為外部對於帆軟的一個認知——這在企業服務創業公司中十分少見。在內部，帆軟從成立開始就定下了“永不上市，利潤共享”的原則，並且建立了“員工共利金”，這是類似股權激勵計劃的一項制度。
36氪近期與帆軟北京大區總經理蘆毅蘆毅以及簡道雲負責人單蘭傑聊了聊，關於帆軟是如何在一片空白中打下屬於自己的市場，又如何成長為國內BI領域的頭部企業的。而在公司最艱難的時刻，如何堅持“不融資、不上市”的原則，迎接來自市場的挑戰？
以下為採訪實錄，經36氪編輯：
從報表式BI起家
36氪：帆軟成立於2007年，是國內BI領域裡最早的一批玩家了。如果把帆軟的發展劃個階段的話，你會如何定義？
蘆毅：我是2010年加入的。如果從產品、賽道的維度，我覺得從2007年到2013年是一個比較重要的沉澱階段，然後是2013年到2017年的拓寬賽道時期，2017年再到現在。
一開始的時候，其實我們沒有想太多。幾個合夥人是先看到國內市場對報表的需求比較強烈，激發了我們對於做一款符合國內企業需求特色的產品的想法。。最初帆軟的產品定位就是解決報表的一些問題，FineReport是我們第一款產品。當時我們的決策和創新流程比較快，也簡單，就是幾個合夥人在一線手機使用者資訊和觀點，做決策後就快速匹配資源做研發。
到Fine Report站穩腳跟後，大概是2013年了，我們意識到需要拓寬賽道，就順應市場需求推出Fine BI產品。如果說FineReport是報表，那麼FineBI更多像是企業的管理駕駛艙，豐富了視覺化功能，自助分析功能更偏管理者層面，另外我們也拓展了移動端應用。
也是2015年的時候，越來越多的數字化需求被企業提出，但相應的開發能力受到一定限制。我們覺得低程式碼、零程式碼是個可行的方向，就推出了簡道雲這個SaaS產品。基本上，我們是從傳統軟體轉向SaaS的。
36氪：從傳統軟體轉型到SaaS，中間有遇到過什麼困難和挑戰嗎？內部有比較大變動嗎？
蘆毅：這個路徑也是經過比較多思考，尤其是在2017年前，帆軟也是遇到過好幾次危機的。比如我們成立好幾年後還是單一產品線，那就迫使我們思考競爭力能否維持的問題，會不會被新的解決方案替代？這也是我們推出FineBI和簡道雲的原因。
另外一個是發展方向上的挑戰。比如做綜合性、業務範圍廣的大型企業，還是區域型、發展迅速的中小企業，我們一開始其實沒有特別清晰的導向。早期我們試過投入大量資源去響應大型客戶的需求，就會發現功能、模式不一定能夠適配中小型企業，投入的大量資源可能會把企業現金流幾乎拖垮。
36氪：類似響應大客戶需求這種問題，我們是怎麼解決的？
蘆毅：我們在競爭的時候也會遇到，比如之前客戶讓我們做一些類似AI之類的功能，那是我們就認真思考，哪些功能真的對使用者是有價值的，哪些不是。具體到機制上，我們形成了一套標準化的流程收集機制，叫“戰略共識營”。一方面，我們會不斷收集前線的資訊，比如客戶訪談、前線“鐵三角”的反饋，進行過濾篩選後在共識營討論研討，這樣會讓產品有很快的迭代升級。
36氪：能不能舉一些具體的例子？
蘆毅：比如我們的FineReport一開始是基於CS端（客戶/伺服器模式）開發的，當時我們有很多友商會提到在CS端開發可能比較複雜，基於BS端（瀏覽器/伺服器模式）可能更靈活易用，但我們後來發現這不一定是完全貼切的需求——BS定位的使用者群是業務部門，需求是簡單易用，但我們原有的CS架構瞄準的是開發者，如果簡單平移，那麼BS端會有一些功能的受限，所以就沒有把CS架構完全平移到BS端。後來我們把FineBI放到了BS端，但功能做了精簡。
36氪：現在幾個產品線的佔比大概是多少？
蘆毅：我們2021年營收在11。4億元，增速保持在35%。目前來看還是FineReport佔主要部分，不過FineBI的增速也能達到近45%，增長很快。
36氪：從FineReport、FineBI再到簡道雲，背後反映的市場變化趨勢，你認為是怎麼樣的？
蘆毅：是的，我們最近發現自助式分析需求其實增長會比較快，並且BI的不同環節，客戶訴求其實是不一樣的。比如日常工作的一些手工報表報告，如果能夠固化到系統裡，其實能解決不少的問題。
然後像管理者可能會對駕駛艙視覺化（FineBI）更感興趣，因為它更加直觀，移動端對經常出差的管理者更有吸引力。很多部門經常領導今天突然來要一些資料，來識別和支撐發現業務問題，經常會有這樣的場景，所以我們接下來想的FineReport和FineBI整合起來，形成一個相對更加完善的商業智慧解決方案。
36氪：從15年開始有很多BI的公司出來，您覺得如何區分一個BI公司做的好與不好，帆軟的優勢在什麼地方？
蘆毅：我覺得首先看重幾個方面，比如易用性，功能是否匹配完善，產品是否穩定。另外一個是穩健的服務機制，比如帆軟可能發展沒有那麼爆炸式的，但是我們是比較穩健地把對客戶有用的功能真的識別出來，並且把它做得越來越紮實。我覺得機制或者導向應該是比較關鍵的壁壘。
36氪：我們的增長曲線是怎麼樣的？今年目標是怎麼樣的？
蘆毅：印象裡應該是從2015年到2016開始快速增長。我們2015年銷售額破億元，自那以後帆軟的營收基本保持著超過20%的正增長。我們2021年營收是11。4億，2022年的初定目標複合增長率大概在35%左右。
36氪：帆軟從未融資過，這在企業服務公司裡是很少有的，帆軟內部是怎麼考慮的？遇到很困難的時候也沒有動搖過？
蘆毅：有幾個初衷。一個是保持戰略定力，讓公司真的去把這個產品做好，去做一些對客戶真正有價值的事情。第二，我們希望利潤分配給優秀的夥伴，讓優秀的夥伴都能受益。我們初期可能透過有競爭力的收入來吸引優秀小夥伴，讓員工能賺到錢，生活和工作有奔頭，工作氛圍也很好，所以人才就能留下來。
我們不融資，就是害怕我們不再專注為客戶創造價值，而是專注滿足高收益和高市值。比如像晶片領域，這是一個投入可能要好多年看不到成果的事情，我們覺得BI也屬於這樣的領域，需要大量和長期投入，希望能夠保持戰略定力。
從BI到無程式碼
36氪：從獨立軟體到低程式碼/無程式碼，當時公司內部決定做簡道雲是什麼流程？
單蘭傑：2014年我記得公司營收才幾千萬元，但是想嘗試新的業務，內部就搞了一個叫X的專案。當時也沒有想過要做低程式碼，只是想去做一個可以讓那些不懂技術的小白，也能夠擁有快速搭建能力的工具，但工具形態是什麼樣的不重要。
36氪：那從初步驗證概念到推廣期，有什麼重要節點嗎？
單蘭傑：早期我們有幾個階段，一開始我們找種子使用者是透過地推的方式，當時都是中大型客戶，但發現沒辦法讓他們用起來。後來我們親自拜訪大街上的水果店、眼鏡店、雜貨店等小店老闆，邀請他們成為種子使用者。老闆們大都是基於對產品功能的興趣、解決業務流程管理困擾的好處，而受邀成為第一批使用者。
當時釘釘的快速發展也是個好機會。我們跟釘釘還有企業微信合作獲取了很多優質的企業客戶。我們2016年就有幾千家企業玩家註冊，光社群就有10個大群。除此之外，我們會做簡單的內容運營，基本上就是這樣，但是更多的使用者其實是來自平臺投入了第一波流量之後，後面其實更多客戶是來自口碑傳播。
簡道雲產品
36氪：簡道雲的客戶畫像大概是怎麼樣的？
單蘭傑：我們產品對口的更多是業務部門。很多使用者會希望簡道雲能跟日常使用的IM工具結合起來使用。比如我們的生意通知功能，如果客戶是用釘釘，和我們打通了，那麼就可以直接在釘釘裡面收到通知還有完成審計決策流程，達到1+1＞2的效果。
36氪：今年簡道雲營收也過億元了，您認為對咱們來說這意味著什麼？咱們達到這個體量大概都做了什麼工作？
單蘭傑：其實只是一個階段性的里程碑，還沒有真正成為公司第二條增長曲線。
我覺得我們是明顯能感覺到市場熱度的。現在的市場認知提升了很多，有很多客戶都是直接基於低程式碼需求來找我們。去年市場追趕得非常厲害。
36氪：現在公司的商業化節奏是怎麼樣的？
單蘭傑：從去年的市場來看的話，競爭確實會激烈一些，但其實還好。我們去年的商業化節奏是比較保守的，現在不到200人，銷售團隊才剛搭起來不久，大約20人左右。
36氪：市場對低程式碼的期望挺高的，但是它實際上商業化的速度並沒有大家想象的那麼快。您怎麼看待這個問題，比如發展天花板？
單蘭傑：低程式碼為什麼慢，有一個原因是和交付方式有關。如果把低程式碼作為一個交付工具，那就是一個個專案做，這是很耗人力成本的。我們走的路線是另外一種，產品化路線。我們85%以上的收入都是訂閱收入，絕大部分客戶不需要我們實施，企業內部業務人員透過看一些影片教程，就能夠自己搭建應用。因此，簡道雲每年新增的幾千家付費客戶裡面，有40%都是口碑推薦。
36氪：在現在的情況下，您認為簡道雲的增長路徑、未來潛力，優勢在什麼地方？
單蘭傑：要看什麼樣的優勢，如果從管理員角度來看的話，我們產品的適用門檻會比較低，所以可能會有更多的人能夠接受我們這樣的工具。但如果定位交付工具，可能能夠接受的人就不是特別多了，因為對於使用者的要求太高了，既要懂建模，又要要懂程式設計，受眾會很小。我們是希望簡道雲未來能夠成為office一樣，實現全員普及，人人都是開發者。