作者：海魂
我出生在廈門鼓浪嶼，那兒是全國家庭人均擁有鋼琴密度最大的地區。
曾經在一家鋼琴店裡，遇到一個讓我這麼多年來久久不能忘記而且受益匪淺的案例：
那天，有一位滿腹疑慮的客戶帶著即將上小學的兒子在價格不菲的鋼琴前徘徊了好久，舉棋不定。這時，一直保持兩米距離陪同這位客戶的一位中年男士走上前對客戶說：選擇一款這麼昂貴的鋼琴確實要慎重。以往大部分使用者在購買鋼琴的時候比較在意品牌而容易忽略其它因素。在鋼琴的使用過程中，鋼琴所處周圍的環境是非常重要的因素，尤其是空氣中的潮溼程度，它會影響到孩子在練習鋼琴時手指與鍵盤接觸時的感覺，除此之外，鋼琴外型用的材質對音色的傳遞影響，也會促進孩子對音律的感知，進而影響孩子對音符的把握，從而形成相當精準的聽音能力……因此，綜合上述因素，我建議……
這位銷售員說得太漂亮了！
他這麼說完之後，客戶信服了！
在這件事情發生半年後，借出差到廈門的機會，我以一位普通音樂愛好者的身份拜訪了那位客戶。
當問到一些術語，比如音符、音律、音色、質地等，他的回答依然是含糊的。
但是，他堅定地告訴我：某某銷售員相當專業，他懂得非常多，你和你的朋友如果要買鋼琴一定要找那位銷售員。他告訴我已經推薦其它朋友到這個銷售員那裡去購買鋼琴，甚至連鋼琴教師和調律師也是請那位銷售員推薦的。
這個案例說明了什麼？
一個卓越的銷售員，其左腦實力並不難。
現實中，企業大量的培訓資源都集中在了銷售顧問的左腦部分，比如提供大量的市場案例、邏輯分析、產品知識。而中國長達十二年的基礎教育、四年的高等教育中培養的也都是左腦實力。
銷售員要樹立一種充分的自信和自豪，對自己代表的企業和產品有絕對的信心和自信，包括對自己過去成就的驕傲，這是一種氣勢和霸氣。
此外，還要有百問不倒的功夫，百問不倒是銷售員的一種實力，最重要的是能夠從客戶左腦的問題開始逐漸推向其右腦的回答。
這是一項過硬的基本功。
需要銷售員對自己產品解決客戶問題的透徹認識，不僅是對產品技術、特徵等有所瞭解，也要對客戶需要這個產品的情況有透徹的瞭解，在溝通中表現出一種底蘊。
這種實力，是從左腦開始逐漸引導客戶的思考向右腦轉換，這個銷售員從客戶的問題開始，甚至深入到了客戶自己都沒有完全意識到的問題方面。
這個效果讓客戶由衷信服，佩服得五體投地，而且客戶因信任而全權委託其他相關的事情。
這是一位成功的銷售員基於左腦的大量準備和大量的演練達到的效果，從而引導客戶的思考向右腦轉換，並以此成功影響客戶。
卡耐基在《人性的弱點》中提過人際關係的三大法寶，分別是：
（1）真誠地對別人感興趣；
（2）微笑的力量；
（3）記住別人的名字。
這三個法寶在實際情況中的應用能力，其實就是一個人的右腦實力。
關於在銷售過程中左腦和右腦的轉換，我會在日後有關大客戶銷售時進一步舉例論述，因為面對行業大客戶時，我們所面對的不是一個客戶而是一個群體，不是一對一的面對而是在圓桌會議上的較量，這需要左右腦的快速轉換，需要全腦博弈。
作者原創，謝絕轉載！