10月24日，由商務部流通產業促進中心、零售圈主辦的“中國零售圈大會暨2021生鮮零售發展論壇”在江蘇南京白馬農業國際博覽中心順利拉下帷幕。
在此次大會上，不少行業內大咖都結合自身的新零售實踐經驗，共同對生鮮零售行業數字化轉型與未來發展做出了探討與研究，百果園集團大生鮮事業部總經理孫鵬在此次題為《百果園新零售之路》的演講中以百果園見行業，以行業見市場，從百果園過去五年的新零售實踐之中，探尋到生鮮零售產業戰略轉型的一角。
以下為演講全文：
各位朋友，大家上午好！我是來自百果園的孫鵬，目前負責百果園的新零售和大生鮮業務。今天特別榮幸有機會能來到現場，和大家分享一下百果園這幾年在新零售上的實踐和認知。
百果園2001年成立，2002年開了第一家店，在2008年百果園開始做電商的業務，當時還是B2C的業務，算是最早的電商探索。在2016年百果園和生鮮電商一米鮮戰略合併，開始了新零售方面的探索。今年正好是百果園創業的二十年，也是百果園新零售的第五年，在這五年裡面，其實我們進行了很多的嘗試與探索，今天也跟大家做一些分享。
簡單先介紹一下百果園，百果園目前整體已經覆蓋了90多個城市，已經有超過5000家門店，建立了28個倉配配送中心，用來服務覆蓋這些城市的業務。全球有200多家特約供貨基地，我們會參與重點基地訂單到生產的全過程。2020年百果園全渠道終端銷售額突破100億元。會員方面，我們從2016年開始全力發展會員業務，今年會員人數已經突破8000萬，2021年自營MAU突破1000萬，目前有110萬+的付費會員，構建了百果園核心的會員體系。
簡單介紹一下百果園的產業戰略思考：兩駕馬車、三根支柱。
兩駕馬車分別是渠道品牌和品類品牌，渠道品牌就是以百果園這個品牌作為核心的社群店以及線上線下一體化的業務，品類品牌就是用二十年的時間計劃打造100個水果的品類品牌，目前大概有10多個品類品牌，這些品類品牌大多由百果園提供種植技術體系，或者經過多年檢驗，品質一直穩定的品類。過去，水果品類品牌是比較少的，真正想做出品類品牌的水果一定要在上游端下工夫。比如像佳沛，在品質的穩定性、供應鏈穩定性是非常強的。
三根支柱，從金融資本、資訊科技到研發，農業從上游種植指導到供應鏈到門店到終端的零售，都有一套金融體系進行支撐，以促進更快地發展。資訊科技，百果園2006年開始搭建自己的科技團隊，這是非常重要的，我們認為新零售的底層最重要的還是資訊科技的發展和積累，這是所有新零售的基礎。在研發層面，主要是在種植技術支援、採後處理等這些研發上面我們投入了比較多的精力和資金。
01
產業網際網路化的數字模式
我們認為所謂新零售和數字化一定是產業網際網路模式，一定不是單純地在消費端，也就是C端電商的理解，這個可能只是新零售或者數字化的一部分。
百果園其實整體的新零售包含了從標準化的種植指導一直到金融體系、產業交易平臺、供應鏈倉配體系、銷售再到數字建設，這六個體系構成了百果園的產業網際網路和新零售的體系，所以我們說產業網際網路一定是透過資訊科技、數字化、智慧化去打通在銷端和產端整個產供銷的大協同。尤其是對生鮮行業，生鮮核心就是產業協同，這個產業協同最終考驗的是效率，效率決定了最終的效益。所以，其實我們是從種植端到C端整個資訊資料的打通，這樣才能真正提升我們的產業效率。
2016年，百果園在業內首創全品類果品標準分級體系，如果大家到百果園門店能看到，百果園所有的水果是做了分級的，有稀有、招牌、A級、B級、C級，分級體系的背後是對於果品品質的把控，包括我們現在在做的蔬菜以及很多的產品，其實也是運用了分級體系來做，這對於顧客端的呈現就是一個穩定的品質。分級銷售定價，也就是透明定價。過去生鮮沒有標準，消費者不知道如何選擇，我們希望透過這樣的分級體系，讓好的產品能賣到好的價格。
02
線上線下一體化的銷售模式
在當前階段下，我們認為線上線下一體化的門店模式是最佳的銷售模式。百果園這幾年在C端主要是在全渠道的佈局上，可以看到我們既為消費者提供水果即時達的服務，也有生鮮產品次日達的業務，依託百果園的門店，也有到店業務。
今年還新增加B2C全國送的業務，這些業務一方面是滿足消費者不同場景下不同品類的需求，同時透過這些場景的服務，去擴大門店的業務覆蓋半徑，因為線下門店的零售業務覆蓋的基本上是門店周邊1公里的社群使用者。透過線上即時送的業務，百果園門店的覆蓋半徑擴充套件到大概3公里左右的服務範圍。
我們透過這樣的需求，在消費者中整體的滲透率得到一個很好的提升。透過生鮮全品類次日達的服務，進一步提升門店的滲透作用。百果園是小店業態，我們沒有辦法像商超一樣，有那麼多SKU，有那麼豐富的選擇。我們是透過線上下單，次日自提的模式，把我的社群門店進行高度的複用和功能的擴充套件。因為水果只是生鮮中的品類之一，我們透過生鮮全品類的次日達服務，提供蔬菜、肉禽蛋奶等，滿足了消費者一站式生鮮購物的需求。經過這幾年新零售探索與實踐，百果園的門店已經遠遠超越了過去線下零售單一的功能。
我們也認為社群消費其實是標品和非標品，這裡面涉及到一個社群的業態裡面包含了水果店、生鮮店、便利店、藥店等等很多品類的業態。標品的競爭是在最後1公里，如何給消費者提供更便捷的服務，比如像便利店的業態。非標品的關鍵不是在最後1公里，而是在最初1公里，在產地端，在上游，在商品力側能不能有很好的把控。標品類大多體現的是價格，非標品體現的更多是價值，不是單純價格導向的。我相信大家買菜買水果不會選擇最便宜的，但是標品，像可口可樂本質上沒有差異，會以價格為核心導向。而生鮮一定是以價值為核心導向的，標品考驗的是資本能力，非標品考驗的是專業的經營。百果園在蔬菜和水果領域追求的還是更加專業化。
為什麼講線上線下一體化是最佳模式？因為店本身的體驗價值和品牌價值是單純的線上業務所沒有的，同時線下的流量價值這兩年也是很大的。為什麼很多網際網路巨頭都在往線下進行佈局？因為線下的流量價值，大家對它有重新的認知。
同時，我們也有百果盒子在社群內的服務，過去無人零售大家會說經濟模型、經濟成本很難跑起來。百果園的這個業務是基於百果園高密度的小店業態，對周邊社群進行離消費者更近的服務，這個供應鏈是依託於我們的門店去做的，相對來講管理難度和成本要小很多。同時我們也是透過這樣一個服務拉近與消費者距離。
之前跟一個傳統商超的朋友交流，他也提到現在超市競爭壓力也很大，為什麼？說消費者能空手堅持走到超市很不容易。小區周邊有生鮮店、無人零售櫃、百果園、錢大媽，可能再往前走一走還有很多中型銷售店，再往前走可能才有大商超，所以也要透過進一步的探索進行創新。
03
科技與組織力量支撐的核心模式
新零售核心的支撐是科技力量和組織力量，這也是在近幾年百果園探索中得到的一些收穫。首先在整個IT系統，百果園基本上95%以上的系統都是自研，因為行業比較複雜，每個企業有自身的特色和經營邏輯，很難靠一套標準化系統完全解決。所以在生鮮零售企業有能力的前提下，要加大在科技上的投入，雖然投入很大，但一定是一個長期的競爭力，而且是真正能夠提升企業經營效率的核心。
百果園在整個科技上的投入也是非常大的，這個也是我們要持續去做的。舉個很簡單的例子，比如說消費者畫像，百果園透過分析消費者購買水果的頻次以及果品去判斷消費者的喜好，我們可以分析出有一些重度榴蓮愛好者，或者重度車釐子的愛好者，等到這個果品上市時我們會針對這部分會員專屬推薦一些相關的產品，其實更多的營銷在於滿足他的需求，在於精準化，所以精準化的背後一定還是資料，你的資料能夠支撐你的精準營銷。
04
精準使用者服務的發展趨勢
近兩年，我們提出生鮮零售一定要從單純的經營商品向經營顧客進行轉變，我們認為這也是新零售發展的一個大趨勢，因為在商品側，商品力一定是零售的核心，這個永遠都不會變。但是商品的差異化上，尤其在頭部企業，相對來講在創新的驅動下，可能差異會相對縮小。所以核心一定是在商品基礎上去經營顧客，為顧客提供更好的服務。
百果園整個會員體系裡面的設計，也是通過幾個大的板塊，包括會員生命週期管理、付費會員體系、積分體系，我們的付費會員體系是基於百果園現有的業態、會員以及門店去推出的。當然了，對於小店業態，可能未必很適合這種會員店的模式，但是我們也要在這方面進行不斷的探索和創新。
05
構建私域成長的持續經營
最後，私域成長是新零售持續經營的核心，我們在基於微信生態下的公域私域的流量探索，基於所有微信生態的工具，以及我們自己研發的全域系統，來匹配結合從公域到私域顧客服務的體系。
透過目前百果園的微信公眾號、百果園App、小程式、企業微信社群等，一個店可能覆蓋周邊幾個社群的消費會員，透過這樣私域流量的構建，形成一個一個私域流量池，進而更好的對消費者進行服務。目前是基於企業微信在做整個私域流量的服務。
今年是我們新零售第五年的探索，接下來我們認為新零售探索的核心還是要圍繞“人、貨、場”不斷地進行重構。百果園最近在生鮮領域的探索，在全渠道的探索，都已經在進行人、貨、場的升級重構，一方面要保證商品力的優勢，一方面圍繞消費者需求進一步拓展我們的優勢品類。百果園做生鮮果蔬的業務背後，是百果園及生態企業在種植技術體系上的支援，百果園紮實的供應鏈體系的支援，依託這樣的優勢能力為消費者提供更好的服務。我們不是什麼都做，而是一定依託自己的核心能力做，我們可以無邊界創新探索，但是一定是基於企業的核心去做。
我們會做中長期的規劃和短期規劃，在接下來三年的的中長期規劃，我們叫“新零售”到“心零售”，零售可能不分新和舊，更多的是在更多的創新和探索上，唯一不變的是用心的心，也就是說我們對於商業本質的理解就是利他，一切利他的東西才是商業的根本，這是百果園對於商業的一個理解。
一句話，我們要提供給顧客比競爭對手更高的價值；一個詞就是利他；一個字就是愛。
不管做什麼樣的探索，用什麼樣模式，最終一定是用心服務顧客，用心法+演算法。很多時候，演算法資料這些東西有好的方面，同時也可能給消費者帶來很多困擾，如何解決這個問題？是心法，是不是真正用心，真正站在消費者第一的角度思考問題，我們講用心法+演算法才會不跑偏，最終引導人心向善。
下面還有一點點時間，我們有一個小的影片，介紹的是百果園的一款叫“獼宗”的招牌獼猴桃，這款獼猴桃現在已經到尾季了，我們不是為了宣傳它，而是透過這個產品，讓大家看到百果園在打造產品上從上游到下游花費的精力。這個品到今年研發是第九年了，才有現在這樣一個好的口感，所以這是一個長期積累的事情。很多企業都希望去做上游，去做農業，去掌控上游和供應鏈，但實際上這是一個非常長期的工作，只有抱有長期堅持的心態才能把這件事情做好。
這個只是案例之一，我們很多的果品都是這樣打造的，技術團隊可能在基地一紮根就是十幾年的時間。所以我們認為做零售也好，做上游也好，真的是要紮紮實實去做，才能真正做好的商品。
今天主要的分享就是這些，也希望生鮮零售的朋友們共同用心服務好我們的消費者，我們一起努力，謝謝大家！
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