又到一年購物季，2018年雙十一銷售額達2135億，平時可能會很節制，一到了大促的時候忍不住不停的買買買，結果很多東西買回後都落了灰，那麼商家是如何進行營銷的？
讓顧客產生恐懼、稀缺、同儕壓力的心理
01恐懼
很多產品宣傳經常採用恐懼心理來影響消費者做出購買行為，尤其是對衰老、死亡、孤獨、黑夜、疾病等方面的恐懼。不購買此產品會加重你的問題，然而購買產品會幫助減少你的恐懼。
02稀缺
社會學家艾爾德·沙菲爾和桑德希爾·穆萊納桑說，只要我們覺得自己缺少什麼，比如食物、金錢、或者時間等，就可能會念念不忘，以至讓自己的想法發生偏移，容易讓人的大腦裡產生一連串強烈的需求感。這就是常見的營銷心理——稀缺心理。
稀缺心理常見的營銷方式有“限時優惠、前XX名限量優惠”等。雙11、618等網購促銷節日，就是利用限時的方式創造出稀缺感。
03同儕壓力
簡單來說，同儕（chái）壓力就是指在基礎條件、身份等相似的人，而這些人的行為決策會對我們的行為產生很大的影響。
例如身邊的很多人都換了最新的iphone，在這種壓力下所帶來的虛榮心，也會影響購買行為。
線上有線上的剁手法，線下也經常會遇到各種銷售。
在推銷員的極力推薦之下，我們經常會購入自己本來並不準備買的東西，例如健身卡，美容產品等，這些東西購買過後經常是會後悔，更令人懊惱的是，自認為撿了個大便宜，結果發現買的東西價效比極低，比正常購買還要貴很多。
那推銷員是如何做到的呢？
01錨定效應
在人們做決策時，思維往往會被得到的第一資訊所左右，第一資訊就像沉入海底的錨一樣，把你的思維鎖起來。
A。“要一個還是要兩個煎蛋？”
B。“要不要煎蛋？”
說法A的錨定在了選擇一個煎蛋還是兩個煎蛋，說法B的錨則定在了要不要煎蛋，自然A的銷量就會大於B。
在價格上也是一樣，“我們這個商品原件一千”。銷售員先把錨定在了一個特別高的價格，然後再給出一個幾百的優惠價就會讓顧客覺得佔了很大的便宜，但實際上商品的原價可能就只有幾百。
聰明的談判者很善於利用這種錨定效應來達到自己的目的，他們會選擇有利的資料和事實說服對方，讓他們屈服 。
02登門檻效應
人們都希望與自己交往的人的行為比較穩定一致。反覆無常的人會讓人捉摸不定，無法控制與他交往，因此，保持一致的形象是給人以良好印象的前提。
如果一下子向別人提出一個較為苛刻的要求，人們一般很難接受，而如果逐步提出要求，將一個大的要求或目標分解為若干較小的要求或目標，人們就比較容易接受。
與此相對應的，
提出較小的要求，然後再提出目的指向比較大的要求，誘發人們依從的方法稱為“登門檻技術”
。
從事保險行業的推銷員也經常使用這種技術，先會讓顧客傾聽他的講解，然後才逐步轉到險種的價格，最後誘導顧客購買其推薦的保險而成為公司保戶。
商場的服務人員也會先讓你進行試穿，試穿後會誇讚合適，並周到的為你做其他的服務，替換尺寸、捲起過長的褲腳、捋下衣領，這會讓顧客很難拒絕購買要求。
03留面子效應
人們都有對方保留面子的心理傾向，如果對某人提出一個很大的，會被拒絕的要求，接著向他提出一個小一點的要求，那麼他接受這個小的要求的可能性比直接向他提出這個小要求而被接受的可能性大的多，這種現象被稱作“留面子技術”。
“留面子效應”和“登門檻效應”相對應，
當人們想讓別人為他辦某事之前，他往往會提出一個大的別人根本不可能做到的事情，待別人拒絕且懷有一定的歉意後，他才亮出自己真正要讓對方辦的事。
由於前面拒絕了太多，人們往往為留些面子而盡力接受最後這項要求。
推銷人員會在推銷的時候先推銷價格比較貴的產品和服務，讓顧客表示拒絕之後，再推銷低價優惠的產品。
有時推銷員會把價格訂的遠遠超過實際應有的價格，然後在討價還價中讓顧客在拒絕高價時接受一個比高價低得多而實際又高於應有價格的價目。顧客以為推銷員做出了很大的讓步甚至虧損，但實際上銷售價格仍遠大於成本。
