內容提要
近年來，面對監管升級、
利率
市場化程序加快、
信用風險
加劇等複雜多變的市場環境，
銀行
同業業務以息差收入為主的傳統盈利模式受到挑戰。下一步，需要立足服務
實體經濟
，借鑑先進銀行的發展經驗，將經營同業客戶
金融
需求作為新的利潤增長點，強化投研、交易、營銷、風控能力建設，充分利用
金融科技
優勢，推動金融市場和同業業務轉型升級。
近年來，銀行同業業務以“低風險、高收益、輕資本”的特性取得了跨越式發展，但伴隨著跨市場產品與交易結構的不斷創新，交叉性金融產品層層巢狀，參與角色眾多且穿透複雜，出現交易鏈條過長、資金錯配風險、增加實體經濟融資成本等問題。對此，監管部門出臺一系列政策規範同業業務發展，對同業業務的未來發展產生了深遠的影響。在此背景下，如何借鑑同業先進經驗規範發展，充分利用同業客戶之間的差異性尋求互補空間，推進同業業務轉型發展，拓展新的利潤增長點，成為
商業銀行
面臨的重要課題。
一、商業銀行服務同業客戶的創新與實踐
為更好解決同業業務溝通效率低、同業人脈不足、資訊不對稱和知識焦慮等痛點問題，一些商業銀行在服務同業客戶時根據自身特點和優勢，打造同業之間業務交流、創新探索、戰略同盟的同業互動交流平臺體系，形成了各具特色的同業客戶服務品牌，例如
興業銀行
“銀銀平臺”、
招商銀行
“招贏通”、
浦發銀行
“e同行”、
南京銀行
“鑫雲+”等。
（一）為同業客戶提供全面金融服務
例如興業銀行“銀銀平臺”和“非銀
雲平臺
”，透過系統連線多家同業客戶併為其提供互動機制，盡力滿足所有同業客戶的金融需求，從中收取中間業務收入，具有輕資產、交易型、規模經濟和多邊市場的特點。其中“錢大掌櫃APP”，將興業銀行
理財產品
、他行
理財
產品、
金融資產
收益權、掌櫃錢包、
信託產品
、
貴金屬
、
養老
保障產品、基金等產品賣給合作銀行及其客戶，由興業銀行支付給合作銀行手續費。餘額理財工具“掌櫃錢包”與錢大掌櫃理財平臺相連結，實現各種理財業務與餘額管理的無縫式交易。此外，銀銀平臺還為部分偏遠地區銀行解決了匯款難的問題，同時向同業客戶提供管理、資訊科技、業務流程等全面的金融服務解決方案。
（二）打造多對多金融資產供銷平臺
例如招商銀行“招贏通”面向的客戶是商業銀行、
證券公司
、
保險公司
、
信託公司
、基金子公司、財務公司、
私募
公司等一行三會發牌照並監管的金融機構，同業金融機構間按照優勢互補、資源互換的原則，透過招商銀行同業平臺的電子化、線上化服務，合作開展同業代銷理財、自營投資理財、委託投資管理等金融業務，成為同業金融機構間資金端、資產端的“超導體”，在提升同業金融業務的效率、降低操作風險和場外業務交易成本等方面發揮了積極作用。
（三）形成矩陣式同業客戶協同服務機制
例如
民生銀行
在同業客戶服務的頂層設計上，將同業客戶統一管理，以金融同業部為載體，輻射金融市場板塊內金融市場部、資產託管部、
資產管理
部和
票據
業務部等協同部門，實行統一對接客戶需求、統一進行客戶營銷、統一提供客戶服務、統一包裝銷售產品的“四個統一”，實現產品部門和客戶部門協同作戰。同時，金融同業部還實現與個人金融板塊、大公司金融板塊及網路金融板塊的同業客戶協同銷售，由總行和分行對客戶進行分層管理、營銷和服務，推動全行形成“整體協同、分工落地”的矩陣式同業客戶服務體系。
（四）搭建同業互動式營銷、交流、服務平臺
例如浦發銀行“e同行”，透過
網際網路
技術，在電子化平臺
上為
銀行、
證券
、
信託
、
保險
、基金、
期貨
、租賃等各行業金融機構客戶提供公開、透明、高效的線上同業互動合作平臺，實現第三方報價平臺、線上同業社群、浦發同業業務綜合服務三大核心功能。一是第三方報價平臺可以釋出各類資產或資金業務需求，在平臺上尋找同業交易對手，在平臺上溝通達成交易意向、撮合成交。同時，“e同行”還引入了貨幣經紀公司，為同業的資產撮合提供高效服務。二是線上同業社群是“e同行”平臺致力於建設的同業間開放交流社群。同業機構可以透過該社群瞭解市場前沿資訊，自由新增平臺上數千個同業好友，瀏覽各類業務介紹及專案推薦。三是浦發同業業務綜合服務平臺提供浦發銀行及子公司的各類同業產品服務，包括同業理財、同業存放、賬戶貴金屬、賬戶商品、境外債券投資等線上一站式綜合服務。
（五）銀行與外部機構合作成立新型同業服務模式
例如南京銀行與
阿里雲
、
螞蟻金服
共同推出“鑫雲+”同業合作平臺，整合合作行與行業平臺資源，聚焦綜合化金融服務，將銀行的金融服務能力融入到個人生活和企業生產經營場景中，做中小銀行與行業平臺的連線者，打造與實體經濟、金融科技企業深度融合的共享生態圈，合作業務包括全託管模式、為會員行的直銷銀行提供客流引流模式、共享風控和資管能力的共享模式、聯合
貸款
和理財產品的合作模式等。
二、對完善同業客戶服務的思考
近年來，面對監管升級、利率市場化程序加快、信用風險加劇等複雜多變的市場環境，銀行同業業務以息差收入為主的傳統盈利模式受到挑戰。下一步，需要立足服務實體經濟，借鑑先進銀行的發展經驗，將經營同業客戶金融需求作為新的利潤增長點，強化投研、交易、營銷、風控能力建設，充分利用金融科技優勢，推動金融市場和同業業務轉型升級。
（一）提高對同業客戶的精細化服務能力
按照客戶業務貢獻度、粘度及資產規模等維度對客戶進行分層管理和分類營銷，推進同業客戶數量拓展、結構調整與價值提升。最佳化業務流程，簡化頁面互動設計，打造簡潔、高效、便捷的操作介面，提升
使用者體驗
，增強客戶黏性。加
大資料
收集、整理、分析和挖掘能力，實現同業客戶的精準營銷和個性化的服務。
（二）搭建同業客戶金融生態圈
隨著我國金融市場的發展，單個銀行難以應對行內外複雜環境的衝擊，需要深化金融同業客戶關係。為適應
網際網路金融
發展趨勢，促進同業間資源共享、優勢互補、互利共贏、共同發展，將平臺合作模式、網際網路思維植入同業業務，構建不同型別金融機構同業客戶合作平臺，開發服務同業客戶的APP，透過分享資料資料、技術介面、業務規則等，推動同業業務數字化發展。為同業客戶建立資訊交流、資金融通、資產交易、產品銷售、技術輸出等業務合作平臺，提供個性化、專屬化、定製化和“一站式”同業客戶的金融服務，滿足同業客戶及其公司和個人客戶的金融需求。在平臺達到一定規模後，打造各參與方共享的開放式平臺，每個參與者既是平臺產品和服務的需求方，也是供給方，在平臺的地位和機會是公平的、均等的，從而形成多方共贏的同業合作生態圈。
（三）加強部門間協同聯動
以同業客戶為中心，總支行間、總行部門間加強溝通合作，最佳化、整合決策和審批流程，實現產品部門與客戶部門協同、總支行聯動的綜合金融服務體系。在業務運作過程中，支行需要得到總行業務指導，為新產品、新業務開展提供支撐，總行也需要支行聯絡客戶、支援配合等工作，在部門間聯絡溝通推行無阻礙、無障礙操作，提高同業客戶服務效率。與公司部門多溝通
債務
融資工具、銀團貸款、理財產品、融資授信等業務；加強與內控法規部門溝通，為同業業務提供法律支援，確保業務合法合規等，實現全行上下齊心協力地開展同業合作業務，不斷提升同業客戶服務效率。
（四）構建同業客戶營銷管理體系
充分利用同業業務在市場中的銷售能力，對內搭建負債業務、資產業務、中間業務、
人民幣
代理清算等各類金融產品平臺，對外加大向同業客戶營銷行內各類金融產品，透過撮合業務、業務諮詢、線上線下互動、專題研討會、高階論壇、營銷競賽等活動，形成同業業務品牌影響力，快速佔領市場份額。
（五）打造全能型的資金配置能力
在資金配置方面，在強化銀行自身固定收益投資領域的優勢基礎上，佈局權益類資產、
外匯
資產、商品類資產和另類投資等全市場資產，拓展投資產品線，積極申請衍生品交易資質，打造全資質經營格局，為同業客戶構建覆蓋各類資產的資金配置能力。
（六）促進資管業務轉型發展
積極適應資管新規要求，加快轉型升級發展，不斷推進銷售、產品、投研、風控、運營、人才等運營管理創新，提供創造價值、迴歸資管本源、服務實體經濟的資管服務。按照監管要求，根據客戶的實際需求和自身風險承受水平，差異化定製產品，逐步實現預期收益產品向淨值型產品、保本產品向非保本產品、線下產品向線上產品、非標準化產品向標準化產品轉型，提高客戶對銀行的滿意度和忠誠度。適時啟動理財公司運營模式，建立獨立投資、研究、交易的投資團隊、銷售團隊和中後臺運營團隊，拓寬投資範圍，隔離市場風險，激發內生經營活力和發展動力。
（七）提升風險控制的科學化管理水平
健全並最佳化風險管理組織架構，釐清職責邊界，將風險管理和內控理念落實到具體業務和崗位，健全風險管理計量模型，透過內部模型來量化識別、計量、監測和控制風險，增強風險管理的敏感性和前瞻性，真正做到風險的可預警、可識別、可計量、可化解。加強
流動性
風險管理，設定專人專崗，逐日、按月地進行風險和流動性水平雙向監測，做好同業業務結構搭配及其相關產品的流動性風險壓力測試，根據市場及本行業務發展情況，合理控制同業業務規模，提高資產負債匹配度。建章立制，搭建前中後臺相分離的風險管控體系，實現部門、崗位間的有效制衡，提升對同業業務檢查與指導力度，有效防範操作風險。透過建立健全合理科學和動態穩定的資本補充機制，在提高商業銀行抗風險能力的同時，為同業業務的拓展打下堅實的基礎。
（八）建立專業化投研體系
強化投研聯動，建立以市場為導向、以前瞻性分析為抓手、以提升綜合貢獻度為目標的專業化分工投研團隊，處理好平臺專業化建設和人才儲備不足的矛盾，從外部招聘、對外合作和內部培養等方式引進專業人才，配套相應的許可權和激勵機制。運用
人工智慧
、大資料、
雲計算
等金融科技提升資料獲取、處理和分析能力，有效把握市場波動趨勢，靈活動態調整投資策略，規範委外投資體系，提高覆蓋大類資產的投資能力，提升資產配置效率。
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