先說一條舊聞，3月中旬，圈子裡有一條有意思的新聞，山西晉能控股煤業集團有限公司（以下簡稱“晉能集團”）的財務部負責人在電話會上回復關於
債務
兌付的問題時，提到了
“償付保障包括銷售回款、增加
銀行
授信、非標、
融資租賃
等”、“在
債券市場
發行受阻的情況下，公司在做非標融資、融資租賃等，目前推進順利”
。
看了這條新聞，怕是被監管“幾座大山”壓得喘不過氣來的
信託
同仁，也要露出會心的笑容了。“瞧瞧，前段時間還看不上我，讓你牛，讓你低成本發債！現在還不得乖乖的找老子來融資！”
當然，以我淺薄的經驗看，晉能集團提出的“非標融資”很可能不是那種賣給自然人的高收益產品，大機率晉能還是找到可以提供廉價長期資金的
保險
資管，並透過信託計劃施以援手。
但這個有點搞笑的新聞背後，卻
透露出一些正在資管行業發生的東西，
非標與標的分界線在不斷被淡化，這個變化可能影響著資管的未來！
01
。
我們把決策交給了經驗，卻不知道客戶長什麼樣子
堂堂的省級AAA企業，當自己公募的債券難以履約的時候，竟然試圖在這個非標額度緊缺的時點，去求助於非標和融資租賃。這個新聞讓人覺得錯愕，大抵因為在我們的傳統認知裡，“標準化產品就是更好的、更低成本的；發不了標準化產品，你才來發非標的，正經企業誰發非標呀！”
為了這個錯誤的流言，我們編造了很多理由，什麼“公開市場容易造成惡劣影響，因此融資人不會輕易違約”、“標準化市場資金成本低，所以風險更小”云云。但當
流動性
拐點真正來臨時，我們卻發現，管他是標還是非標，通通還不上錢！一開始還猶抱琵琶半遮面，來個“技術性違約”，到現在春華水務直接“主動宣告違約”，公開市場的信仰在此時變得一文不值。反倒是那些手裡有些抵押物的
信託公司
，在危機來臨的時刻，還多了幾分硬抗的底氣。
有人說“資管行業的風控就是靠天吃飯”，這話說的很尖酸，但卻也不無道理。看那些
網紅
企業違約背後一大串銀行、券商和信託的名單，哪個做資管的敢說自己風控能力強？
事實上，
無論是標還是非標，我們把注意力過分集中在與客戶無關的問題上時，真正的風險就會接踵而至：我們以為發行場所可以投鼠忌器從而制約融資人的違約意願；我們以為他是國資背景世出名門而就可以安枕無憂；我們以為四大行給他融了錢背了書所以他不會出問題，我們越是“想當然”，風險就越會找上門。
現在的資管行業總是把一些模糊的經驗視為理所當然的結果，卻忽視最重要的事情永遠是對融資客戶經營現狀和還款能力的關注。
有人說
“要按照做股權投資的心態，去做債務融資”
，這話不錯，但現實呢？做股權的總是考慮下一輪融資，把企業的融資
現金流
當做退出的根本，至於做債的都是看抵押品，說到底是
不良資產
處置的思維，
“這個專案追加個抵押品我們就做！”
轟轟烈烈的大資管時代，我們只是憑籍著流動性充裕和制度紅利而活著，至於客戶到底長什麼樣子，我們卻從來沒有認真研究過。
02
。
未來的資管，融合將至，一個優秀的資管公司是可以運用各種工具為客戶提供服務的機構
前兩天和一位朋友一起聊信託業務。
——“現在公司白名單的
地產
企業就那幾家，大家都打破頭去爭那點額度，業務沒法做了！”他吐槽說
——“白名單裡的A公司，之前中資
美元債
跌了好多，剩餘期限幾個月的債券，到期收益率30%多，你為啥不考慮發個產品做一下？”
——“那這不是沒有抵押嘛！”
——“難道信託業務是因為第二還款來源才做起來的麼？”“一個有抵押的24個月信託
貸款
和一個無抵押的剩餘期限4個月的企業債，哪個更安全？”“如果不看好A公司的前景，那我覺得加了抵押也最好不要做！”
眼下的資管行業非常奇怪，一方面我們在拼命的喊著轉型，另一方面我們又沉醉於過往的美好，身體（業務）和頭腦（經營戰略）都留在過去時態中不能自拔。
事實上，當
金融
的風向在悄悄的轉向時，無論是產品創設還是財富募集亦或是風控合規，我們都應該重新審視自己的工作：
▍我們是否真正瞭解了我們的客戶？
1）
徹底改變我們的業務觀念和風控文化
：關注企業自身的還款能力多於還款意願；
2）我們對於客戶所在的行業是否有真正的瞭解？
是否可以建立起一個“宏觀
經濟週期
—監管政策—微觀經濟調整”的跟蹤機制？
而不是隨便拿來一份報告抄一下就草草了事；
3）我們是否對於融資人具有整體性的把握？或者說
我們是否可以像融資人的競爭對手一樣，對融資人瞭如指掌？
很多資管機構談對標，關於同行，PPT能寫幾十頁，但對於自己的客戶呢？我們又有多少深刻的認知？當政策變化時，客戶怎麼應對？客戶的頂層設計到基層又如何落地？客戶的人員變動是否會影響他的穩定性和執行力？種種種種，不一而足。我們對自己瞭解太多，卻對客戶瞭解太少。
▍我們是否具備了利用多種工具為客戶提供綜合服務的能力？
1。 資管機構從業者應該具備熟識各種金融工具的能力
做非標的要懂發債、發債的要明白
私募
股權、做股權的也能搞非標，這不單是“一魚多吃”的業務要求，而是在未來資管行業競爭加劇後，資管機構倚靠綜合性金融服務勝出同業的必然要求。
你看到
招行
開始搞“大
財富管理
”了麼？做財富管理的都要來分資管
投行
的羹了，你做好應對準備了麼？
2。 資管機構要具備將各種金融服務工具“內化”的能力
前段時間和一位券商領導喝茶，這位領導說自家公司的投行和資管都是業內最好的，利用這些優勢去搞
私人銀行
，他一定無往而不利！我不否認他的觀點，但很多時候，內部合作是成本最高的，同一家企業內部不同條線的筒倉效應+分潤扯皮，經常搞得還不如外部合作機構好算賬！
我一直以為，全品類服務並非只有全能平臺可以做。事實上，
只要你對客戶有最強的把控力，那麼市場上任何一種有價值的服務都會為你所用、被你所購買，這是已經被招行所驗證的
，那些被招行“支配”的信託公司，大家感受深麼？
▍我們是否保持了對於客戶的持續跟蹤？
發債的券商朋友和幹非標的信託同仁，放款喝了酒以後，你多久去一次客戶那裡？三個月？半年？還是沒啥事就不去了？你多久和客戶聯絡一次？是不是隻有付息前和寫管理報告的時候才給客戶打個電話？
業務團隊是風控的第一
道抓手，但是，這第一道抓手往往在放款後就失效了。
有人把資管風控的大鍋全扣在風控部門上是不合理的，幾百人的業務團隊形不成抓手，就靠幾十個人的風控部門管得過來麼？
從另一個角度看，對客戶的深度挖掘不是在辦公室用電腦完成的，
只有走進客戶，我們才能更深的瞭解客戶的優勢劣勢還有需求，才能有針對性的訂製新方案。
持續跟蹤不僅是我們對於上一筆業務的風控要求，更是我們新業務的起點啊！
早年在私行工作，領導提出“傾聽—建議—實施—跟蹤”的四步工作法，現在想想，
資產管理
的工作和財富管理並沒有多大差異，
“傾聽—瞭解你的客戶”、“建議—運用各種金融產品為客戶提供服務”、“實施—落地”和“跟蹤—持續瞭解客戶的變化並謀劃新的合作方案”
。
說到底，都是圍繞客戶經營的生意罷了！
03
。
非標的歷史絕非沒有意義的嘗試，非標的技術手段也將作為一種金融手段而持續存在
最近總會有朋友問我，資管行業還會不會再暴雷？我總是毫不遲疑的回答“一定會的！”從四萬億到同業和
理財
大發展，高速增長的資管行業背後卻是宏觀大放水的現實，當“銀行+地產”的增長模式淡出後，流動性勢必會隨之收縮。古語有云“覆水難收”，這潑出去的水誰又能保證都收得回來呢？
看到資管行業監管愈發嚴厲又不斷暴雷，難免有些隔岸觀火的人幸災樂禍。一次和某頭部基金公司的領導聊天，言談之中他對非標各種不屑，但實際上這家基金卻頻頻踩雷，樂視網、康得新、
華夏幸福
一個都不能少，非標都少做的客戶，卻是他們的大重倉，這不是鬧著玩麼？
誠然，以非標為主力的資管年代已然要過去了，但非標在這十多年發展歷程中積累的制度探索、管理和業務經驗卻是十足珍貴的。
作為歷史的必然，非標獨大絕不是常態；但作為一種技術手段，非標卻不會消亡；而非標作為對客戶量身定製服務的一種特殊工具，更是具有長期生命力的。
非標會少，但不會消亡；資管在變，對客戶的精確化理解和更豐富的服務手段，是一切變化的基礎和開始！
散戶福利，新使用者免費領！1對1客戶服務，免費開戶專屬通道已開啟 >>