2021年2月，胡潤研究院攜手方太聯合釋出《2020方太·胡潤財富報告》（FOTILE·Hurun Wealth Report 2020），揭示了目前中國擁有600萬人民幣資產、千萬人民幣資產、億元人民幣資產和三千萬美金資產的家庭數量情況。
結合上圖得出，我國居民總體財富水平日益提升，高淨值人群的投資需求也豐富多樣，財富個體也由個人升級到家庭、家族及其所屬的家族企業。家族信託已經成為眾多高淨值人士財富管理的標準配置工具，中信登最新資料顯示，2020年度境內家族信託規模較年初增長80。29%，連續四個季度持續上升。家族信託也成為今年兩會“信託聲音”中的主要話題之一。
自2012年平安信託率先在深圳設立國內首單家族信託以來，各類機構紛紛加入家族信託業務的陣營。2014年以來，中信信託、中融信託等信託公司紛紛成立公司二級部門家族辦公室；作為第三方理財機構的諾亞財富、宜信財富也紛紛成立了獨立法人形式的家族辦公室；京都律師事務所和盈科律師事務所則分別成立了專門的家族信託
法律服務
中心；信誠人壽、招商信諾等保險公司先後推出保險金信託業務。國際家族基金協會（IFOA）在北京設立了中國地區辦公室。各類家族信託服務機構可謂五花八門。
從國際經驗來看，家族信託受託人可以是個人、專業信託公司及私人信託公司。而在國內，目前家族信託業務須由持牌信託公司開展，因此任何機構開展真正意義上的家族信託業務必須藉助信託公司的牌照。
招商銀行
於2020年11月釋出的《中國家族信託報告2020》稱，高淨值人群在家族信託承做機構的篩選上更加理性和審慎，其調研資料顯示，78。98%受訪人士選擇銀行來承做家族信託，12。6%的受訪人士選擇信託公司為主要承做機構，而選擇如律所、第三方財富機構、券商等其他機構的比例較低。
下文試從業務模式、客戶服務能力、資產配置能力和收費特點等方面比較各類家族信託業務服務機構的優劣勢，方便委託人做出適合自身需求的選擇。
一、信託公司主導模式
目前幾乎全部信託公司都參與了家族信託業務，中信登2月初資料顯示，2020年度，建信信託、山東信託、中融信託、中信信託家族信託業務規模排名居前，四者規模佔比合計超60%，頭部效應較為明顯。
境內信託公司最大優勢顯然是牌照優勢，其他任何機構開展真正意義上的家族信託業務必須藉助信託公司的牌照。此外，信託公司在為客戶提供“一攬子”服務、產品架構設計和資產配置等方面具有較為明顯的優勢。以中融信託舉例，家族信託業務由中融財富中心和家族辦公室協同合作，共同服務客戶。針對部分超高淨值的客戶提供定製化、專業化和貼身性的家族財富管理服務。服務的產品不僅僅侷限於家族信託，而是針對特定客戶或其家族提供設計家族財富的管理、傳承、分配、保護等服務，以及透過搭建專門的財務、法律、稅務等專業團隊，為客戶提供包括家族治理、財富規劃、稅務籌劃和慈善等各類家族事務。
信託公司在資產管理方面的優勢，主要體現在“靈活多變”這個層面。家族信託的資產管理方案可以靈活設定，包括全權委託、部分委託和客戶指令，供客戶選擇。近年來，信託公司不斷加大投資能力，積極引進基金和券商的具有豐富投資經驗和過往業績耀眼的專業人員，重視對客戶的風險測評，利用自身豐富的產品線。宏觀上設定不同風險偏好型別的家族信託配置方案，微觀上對非標債權融資業務領域自主投資，對股票、債券等標準化產品，藝術品、貴金屬等其他另類投資領域，藉助外部專業投資管理人的力量，透過FOF、MOM等創新模式展開投資管理運作。
家族信託管理服務屬於基於買方（客戶）視角開展的業務，信託公司開展家族信託業務是基於為客戶提供更多的財富傳承工具的目的，收取由此產生的設立和管理費用。與之不同的是，券商和第三方財富管理機構目前處於更偏前端銷售的模式，即為客戶設立家族信託是希望客戶更多地配置其推薦的產品，從而在產品端收取佣金或代銷費。以收取佣金作為盈利點的推介模式則是基於賣方（產品銷售方）視角開展的業務，其中或將存在利益輸送和道德風險問題。
二、商業銀行“私人銀行 + 信託通道”模式
（私人銀行主導，信託公司事務管理）
商業銀行的優勢是擁有龐大銷售團隊和絕對優勢的網點數量，同時還具備強大的基礎金融服務的能力，這也是上文提到的78。98%受訪人士選擇銀行來承做家族信託的主要原因。但商業銀行不能獨立開展家族信託業務，所以商業銀行私人銀行必須與信託公司合作，構建“銀行+信託”合作模式。銀行私行具備客戶優勢和渠道優勢，且能夠為客戶提供風險評級、理財諮詢、資產配置等綜合化服務，而合作的信託公司則負責為客戶直接提供信託架構安排，這類模式下，由於銀行在前端的客戶開拓、盡職調查、需求甄別和產品方案方面，以及在
信託財產
的投資管理、家族事務處理等方面，都具有絕對的主導地位，信託公司在此類模式中往往出於較為被動的地位，在一定程度上類似於“通道”作用。例如外貿信託在2013年與招行私行部合作推出“財富傳承”系列家族信託產品，招商銀行起主導作用，承擔財務顧問與託管角色。北京信託主要與
北京銀行
私行中心合作，於2013年聯合推出“家業恆昌”系列資金型家族信託，北京銀行擔任財務顧問，併為委託人、受益人提供增值性服務。因此，有銀行股東背景的信託公司，家族信託業務相較更容易發展。
該類模式因商業銀行為主導具備較多優勢，首先，在境內，銀行相比其他機構具有更好的信用基礎；其次，高淨值人群與主銀行賬戶資金往來銀行較為熟悉，積累了較穩固的信任關係，這是承做家族信託的重要基礎因素。該類模式的劣勢主要體現在客戶的資產配置由商業銀行完成，信託公司更多地依據商業銀行的“建議”執行，客觀上可能增加參與機構與客戶的溝通成本，以及可能存在機構間資訊不對稱，對客戶營銷與服務不能及時反饋等問題。
三、保險公司“保險+家族信託”模式
保險公司的人壽保單、年金等產品，在功能上與家族信託有相似性，兩者存在一定的競爭關係，但彼此又具有極強的互補性。對保險公司而言，透過和信託公司合作，為客戶提供了更持久的金融衍生服務，增強客戶粘性；對信託公司而言，可以快速的獲得保險公司的高階客戶，尤其是終身壽險客戶，實現擴大家族信託業務規模的目標；而對客戶而言，保險金信託提供了更多樣化的金融服務，透過家族信託的安排，避免了一次性將大額保險金交給受益人，同時也能對受益人的範圍和分配條件和時間進行靈活設計，實現客戶的特殊需求。
但實際操作中，“保險+家族信託”模式面臨多重難題。首先，額度匹配問題。通常保險保額無法達到家族信託的設立門檻，部分信託公司出於成本控制與運營能力，不願為不滿千萬保額設立家族信託。其次，由於客戶資源的有限性，目前，保險公司和信託公司的業務合作尚侷限於同一個集團內部。
四、第三方財富機構
第三方財富機構在開展家族信託業務方面的優勢在於強大的銷售能力以及對客戶的深度服務。由於機制靈活和極具吸引力的激勵政策，第三方財富開展銷售人員對客戶的服務更加“全天候”和“無邊界”。因此客戶經理與客戶之間的關係緊密，有助於獲悉客戶及其家庭的真實現狀以及潛在風險，並從中挖掘出推動家族信託業務的營銷機會。
第三方財富機構開展家族信託業務劣勢則在於缺乏明確的金融監管，難以獲得客戶持續性信任，進行長久的財富規劃。且近年來，第三方財富機構頻發“暴雷”事件，也成為客戶避開第三方理財機構作為家族信託服務機構的重要原因。其次，第三方財富機構的從業人員存在無從業資質，魚龍混雜、變動頻繁等問題，無法為客戶提供持續性和專業性的服務。再次，第三方財富機構在資產管理和配置方面必須極大依賴與其合作的信託公司，其自身並不具備排他性優勢。此外，對客戶而言，透過三方財富的營銷，可能產生其他費用。所以，客戶更願意選擇“直銷”方式設立家族信託，而不願再透過三方財富“引薦”。
五、獨立家族辦公室
隨著市場需求的不斷擴大，也湧現出一批具有法人資格的獨立家族辦公室，其團隊成員主要是來自傳統金融機構或律所等專業機構的資深人士，具有國際化視野、較強的法務和稅務能力，以此滿足客戶多樣性需求，包括稅務籌劃、信託架構、保險規劃、境外資產管理以及一些投融資業務等。
獨立家族辦公室的展業方向多側重於離岸家族信託業務，重視跨境稅務籌劃以及境外資本運作等方面的服務，境內家族信託業務相對較少。其收費模式以諮詢顧問費為主，一般分為按年收費和按專案收費兩種方式，費用較高。家族辦公室在開展家族信託業務方面的優勢主要體現在經營模式靈活，私密性強，服務定製化及差異化程度較高，而薄弱點則是客戶來源不穩定，拓客環節的不確定性強，同時品牌認可度的提升需要較長的時間，在業務規模尚未形成之前，團隊的穩定性以及經營可持續性會面臨一定的考驗。
六、券商財富
券商在財富管理業務轉型過程中也開始逐步參與家族信託業務，但目前來看數量較少。券商的優勢在於強大的資本市場運作能力以及投研能力，而且掌握眾多民營
上市公司
股東的資訊，具有大量的客戶營銷線索。券商類的家族信託在投資標的上更為豐富，投向更偏向權益類，更符合證券行業高淨值客戶的風險偏好。同時，為客戶提供資產配置的能力也比較強。但是券商在家族財富管理以及家族事務服務方面缺乏相應的文化和認知，營業部的銷售人員難以找到與客戶溝通家族信託業務的契機和出發點，營銷能力不足。
綜上，當前境內財富管理市場正處於一個黃金時代，信託公司除了持牌經營家族信託業務之外，其在專業能力、客戶服務能力、產品供給能力、投資管理能力以及持續經營能力上都具有明顯優勢，且信託公司不斷進行多方資源整合，博採眾長，提升服務能力和質量，成為高淨值客戶設立家族信託業務的首選。
