珠寶作為服裝搭配的重要點綴，受到越來越多的消費者喜愛。但也因為種種因素——
購買渠道少、層層代理商的加價使售價虛高
等原因，抑制了大家的消費熱情。
可能在大家的腦海中，直播帶貨大部分都是以
低客單價的商品為主
，通常被日用品、小吃、零食等類目佔據。而大家不知道的是，其實高單價的
“珠寶文玩”領域爆發力是驚人的
，“董先生珠寶”多次在該賽道帶貨成績超越羅永浩，成為平臺一哥。
但今天的主角不是“董先生”，而是“大女王珠寶”。抖音大號運營半年，收穫10w粉絲，近期將重心轉到小號，
直播20天，漲粉30w，直播銷售額累積7500w，場均GMV439w
。說起她的賬號搭建過程，簡直堪稱教科書級別。
趙陽蘭憑藉董事長人設
光速起號
從趙陽蘭的個人簡介和直播間名稱，我們不難看出她想傳遞的人設價值——
董事長
（有實力）、
廠家自播
（便宜優惠）。
這兩點正好切中了“珠寶文玩”賽道的命脈，對於珠寶類產品來說，
使用者更容易信任有著專業背景的主播，如果價格實惠，更是錦上添花
。
在抖音上去搜索“珠寶”，會展現出一大推達人的教程：
“如何去選鑽戒，可以幫你節省50%的預算”
“這個品牌的珠寶一定不要買”
“購買鑽戒時，一定要記住這幾點，老闆都不敢忽悠你”……
其實做這些“購買攻略”的目的，都是為了展現自己的實力，以經驗換粉絲信任，董先生也是這樣起家的。
而趙陽蘭採取的形式更為簡單粗暴，直接亮出董事長身份的底牌，影片端展現自己的珠寶加工廠，避開了依靠輸出乾貨影片漲粉的長期過程，
獲取粉絲信任的時間成本低，變現快
。
無論是“董事長”，還是“廠家自播”，這兩個標籤都是趙陽蘭IP的一部分，只不過在她的變現路徑上，這兩個標籤是尤為重要的關鍵點，所以她在短影片端著重打造。
抖音的消費模式就是一個IP收穫一群粉絲，粉絲在自己喜歡的IP主播那裡購買產品
。
所以想要入局直播的同學們，一
定要想好自己的賬號定位，同時要堅持發垂直類的作品
，因為當你還不具備趙陽蘭這樣的實力時，打造IP是一個漫長的過程，要忍得住前期沉澱時的冷清，耐心等待爆發機會。
GMV質變
離不開清晰的運營思路
為什麼大羅在文章開篇就說了“珠寶文玩”是高爆發賽道？
從趙陽蘭的粉絲畫像來看就不難理解了：粉絲大多數分佈在
新一線城市
，
女性使用者佔比達60%
，
年齡階層在30-40+
。
網上曾有這樣一句話形容消費力的強弱：女人＞小孩＞老人＞狗＞男人，雖是一句調侃，但不無道理，
擁有60%新一線30+女性粉絲群體的趙陽蘭，等同於為自己的高GMV加了一道保障
。
拆解她的直播，透過看流量趨勢圖，大家思考一下：趙陽蘭的成交額在什麼時間是爆發時段？
估計有不少同學會覺得：在紅線較高點時是她的成交額爆發時段，實則不然。（紅線
-
線上人數，綠線
-
進場人數）
線上人數多、進場人數多，是因為趙陽蘭在開播後的1-2時內，在賣1元的耳環，9。9元的吊墜，18元的手鐲這些引流款和福利款，同時利用福袋（1000元的項鍊，條件為加入粉絲團）持續為直播間引流。一個福袋就吸引了將近8000人進入粉絲團，
目的就是為了讓粉絲薅夠羊毛
！
而成交額真正的爆發時段是在15-18點（紅線下滑的時段），大概佔據總銷售額的85%。這個時候薅羊毛的使用者佔夠了便宜，該走的走，留下來的是真正擁有購買力的使用者，此時趙陽蘭就會放出較高單價的商品，拔高整場GMV，把之前虧本的錢賺回來。
趙陽蘭的玩法不是一步登天，剛開播就能達到如此成就，大羅查看了多場趙陽蘭的直播排品思路，
她也是透過在不同的時間段放高單價商品一步一步測出來的
，直播GMV逐步從20w→50w→100w→600w→1000w完成質變。
排品雖然重要，但質變同樣離不開主播的話術、直播間的投流思路。當用低價商品引流時，非常考驗主播的轉品話術，如果把控不好，一放高價商品，直播間人數噌噌往下掉。
投流的思路也一定要清晰。很多新人主播在投流時，不知道應該投影片還是直投直播間，其實是要分情況的：
1、如果主播能力強，能承接的住流量，那麼就多投直播間。
2、如果主播承接能力較弱，直播間的人貨場做得沒有那麼好，建議更多的投放短影片，因為短影片來的都是精準粉絲，無需過多講解就能轉化。
而趙陽蘭的直播間情況，
平均觀看時長3分3秒
（大於3分鐘是優秀），
購買轉化11.69%
（2-3%是行業平均水平），
單場漲粉4w
。這些資料都直觀的表明了趙陽蘭對於流量的承接能力，顯然更多的投放直播間，少部分投放短影片是更好的選擇，當然其中的投放佔比需要看轉化率去不斷最佳化的。
所以從趙陽蘭的案例，我們可以得到什麼樣的結論？
1、廠家直播，需打造一個有實力的人設IP，無論你賣低價的福利款，還是高價的利潤款，粉絲都認可你。
2、不斷轉換排品思路，找出成交額的爆發時段（什麼時段適合賣高單價產品）。
3、主播的選擇。食品、服裝等賽道，找大主播帶貨的聲量會更大，而對於珠寶文玩、二手奢侈品這類直播需要的不是主播的名氣，而是主播的實力與專業程度，能對產品的方方面面做出詳細解釋。
4、主播的控場與轉品能力。話術不過關，那麼粉絲薅完羊毛後，受傷的是廠家。
如果上述操作你都沒有思路，同行就是最好的老師，透過
抖查查直播帶貨榜
，選擇你所在賽道，找到優秀同行的直播間，在他直播間蹲個幾天，你就明白他的排品思路、轉品話術、運營方向是怎樣的，結合自己直播間，列出可操作的選項實施即可↓↓↓
在直播高度內卷化的今天，如果一直原地踏步，那提前退場是必然結果。優秀的直播間難以打造，但他們的運營思路可以借鑑，在不斷的最佳化中提升各維度的資料，才是直播間存活的硬道理。
（私信回覆“抖音”獲取資料）