【定律釋義】
首因效應是指人們根據最初獲得的資訊所形成的印象不易改變，甚至會左右對後來獲得的新資訊的解釋。在現實生活中，首因效應作用下形成的第一印象常常左右著我們對他人的日後看法。因為第一印象一旦形成，就不容易改變。初次印象是長期交往的基礎，是取信於人的出發點。
一個人的外在形象反映出他特有的內涵。倘若別人不信任你的外表，你就無法成功地銷售自己。第一印象非常重要，顧客對你的第一印象是依據外表——你的眼神、面部表情等，銷售員一定要注意保持一種良好的第一印象，因為你不可能再有第二次機會了。
佛要金裝，人要衣裝
中國有一句諺語：“佛要金裝，人要衣裝。”每一天無論在工作或私人場合，我們總有機會接觸到不少人，這些人或多或少對我們的生活都會產生一些影響，因此我們留給別人的印象是很重要的。
千萬不要忽略了外表的重要性。花一點時間來裝扮你的外表，讓自己看起來神氣清新，精神飽滿，是你對自己應有的投資。
“你不可能僅僅因為打對了一條領帶而獲得某個職位，但你肯定會因戴錯了領帶而失去了一個職位。”這句話很樸實，也很經典。
如果你連自己的形象都不在乎，你就別想讓別人在乎你。儀表得體、舉止優雅是對你自己的尊重，也是對別人的尊重。身為企業的一員，你的形象就是公司的形象，千萬別讓公司的形象毀在你身上。
如果汽車交易商準備賣一輛舊汽車的話，他會怎樣做呢？首先，他把車送到車間裡，將表面的擦痕都磨光，並重新噴漆。然後，再將車內裝飾一新，換上新輪胎，調整好發動機，總之，使舊車重新煥發光彩。為什麼要這樣做呢？因為汽車交易商知道外表鮮亮的汽車一定能賣個好價錢——比其原值要高出幾千元。這與你做銷售工作是一樣的。要記住儀表不凡和風度翩翩將使你在顧客的眼中身價倍增，從而為你的成功打下基礎。
當別人注視你時，他們將看到什麼呢，請站到鏡子前面看一下，你所見到的也恰是你的顧客所見到的。要保證你自己能夠對這個“鏡中人”滿意，如果你都不喜歡“他”，那可別指望你的顧客能夠感興趣。
人都是先看外表的，外在形象關係到我們留給別人的第一印象。作為一名銷售員，如果你的儀表過不了關，那麼顧客就已經對你和你要銷售的產品失去了興趣：這麼差勁的銷售員，能拿得出什麼好東西？因此，銷售高手都十分注意自己的外表，以期直接迅速地給顧客留下最好的印象。但也有一些人卻總是忽視這一點。
一個炎熱的下午，一位銷售鋼材的專業銷售員走進了一家制造公司的總經理辦公室。這個銷售員身上穿著一件有泥點的襯衫和一條皺巴巴的褲子。他嘴角叼著雪茄，含糊不清地說：“早上好，先生，我代表森築鋼鐵公司。”
“你也早上好！你代表什麼？”這位總經理問，“你代表森築公司，聽著，年輕人，我認識森築公司的高層領導，你沒有代表他們——你的形象和外貌代表不了他們。”
很明顯這是一個失敗的銷售員！
展示形象魅力，成就卓越銷售
如何塑造良好形象，如何將形象定位在最有利的位置，發揮應有的魅力，並進一步擴大影響力，以成就一番事業，這十分值得每個銷售員深究。
人的第一印象是最不容易磨滅的。外表兇惡的人誰也不喜歡，沒有自信的人總是讓人覺得縮頭縮腦。有些人能很容易博得別人的好感，就是因為外表給人留下好的印象。作為一個上班族，每天早上一定要站在鏡子前看看自己的臉是顯得精力充沛的，還是一副宿醉未醒的樣子！如果早上起來就一副沒精打采的樣子，那最好先振作精神再出門。儘量找機會利用鏡子審視自己的臉，尤其是在競爭激烈的環境中，更要隨時保持清醒的狀態。
你想讓自己良好的印象躍升為卓越的形象，最起碼要有下列五項特質：①建立能做事、會做事、敢做事的能力形象；②待人誠實互信，給人信賴、安全的感覺；③善於溝通，表達清楚，使人感到親切、溫和；④用做事的幹勁、對人的熱忱而積極地引人注意；⑤與人相處過程中，能凸顯爽直、愉悅的明朗個性。
良好的儀表對你來說也很重要：良好的儀表會讓你整個人看起來協調和諧，確實能增進顧客對你的信任。
良好的姿勢使你顯得更年輕、熱情而有活力，良好的姿勢會使音質優美。因為空氣能完全不受限制地進出肺部，使你講話的聲音洪亮、和諧，因而更有力量。
不良姿勢使你顯得懦弱、溫吞而無力。有許多人穿上挺括的西裝，打著高階的領帶，但仍讓人看起來是無能的人。問題不在於你穿戴什麼，而在於你的姿勢。
有人曾說，憑藉一個人的腳步聲就可大體判斷出他的性格屬於哪一種型別：是堅強還是軟弱，是外向還是內向；是穩重還是輕浮？不僅如此，透過觀察他走路的姿態，可進一步加深對其性格的瞭解。每個人每天都要走路，他的性格、特徵就會不知不覺地在他的步履中表現出來。所以，是積極還是消極地對待人生，只要看他走路的姿勢就可知其大概了。
如果你很消沉，那就要抬起頭，挺起胸，一步一步腳踏實地向前走，久而久之就會成為一種習慣。一旦這種形態進入你的潛意識，便會產生勇氣。如果你能習慣這種走路方式，就能排除外來干擾，從而信心十足地邁向成功之路。
塑造處處受歡迎的儀表形象
日本銷售員界流行一句話：若要成為第一流的銷售員，就應先從儀表修飾做起。而美國最優秀的銷售大師法蘭克·貝格也曾說過，外表的魅力可以讓你處處受歡迎，不修邊幅的銷售員給人留下第一印象時就失去了主動。
一位銷售員剛剛進入銷售行業時，他的著裝打扮十分不得體，為此公司的一位頂尖銷售員對他說：“老兄，頭髮太長了，一點也不像個銷售員，該理髮了，每週都要去理一次，那樣看上去才會有精神，領帶也沒有繫好，衣服的顏色搭配得太不協調了，真該找個人好好請教一番了。”並且他告訴這位新手，只有穿著打扮得體，才會更容易贏得別人的信任，更容易達成交易。
這位銷售員覺得他講得很有道理，聽從了他的建議，每週去理一次頭髮，並且他還專門去向別人請教如何打領帶、如何搭配衣服。這些雖然花掉了他許多錢，但是他的投資馬上就賺回來了。
雖然著裝打扮不是萬能的，但裝扮不得體是萬萬不行的。這話確實很有道理。如果你的穿著得體，信心自然會大增。
在生活中，一些銷售員常辯解說，天天都在外面跑，哪有時間換乾淨的衣服。銷售工作雖然是一個回報豐厚的工作，但確實也是非常艱苦。儘管如此，一個聰明的銷售員，也應該知道，外表是他的第一張牌。因為，穿著打扮不同，給人留下的印象也會不同，而對於銷售員，人們往往是以貌取人的。
再好的商品，如果被穿著邋遢的銷售員拿著，商品的品質也會隨之受到質疑。因此，銷售員只要有這樣不合格的打扮，首先就會失去與他人競爭的入門機會，更不用說銷售產品了。因此，請在衣著打扮上多花點時間、多花點金錢，這樣做你絕對不會吃虧。
作為一名合格的銷售員，任何時候都不能疏忽了自己的儀表。一定要盡己所能給顧客留下良好的第一印象，只有在顧客接受了你的情況下，他才會考慮接受你的商品。
銷售員整理服裝的8大要領
作為一個銷售員，你要直接和形形色色的顧客打交道。第一印象的重要性是毋庸置疑的：在開頭的兩分鐘，你的顧客已經透過觀察，決定了是否留下來聽你把你的產品介紹完，甚至你可能還沒有開口的機會。那麼你應該如何留下良好的第一印象呢？
銷售員在對自己的形象進行修飾的時候要掌握以下8個要領：
（1）與你年齡相近的穩健型人物，他們的服裝可作為你學習的標準。
（2）你的服裝必須與時間、地點等因素符合，自然而大方。還得與你的身材、膚色相搭配。
（3）衣著穿得太年輕的話，容易招致對方的懷疑與輕視。
（4）流行的服裝最好不要穿。
（5）如果一定要趕流行，也只能選擇較樸實無華的。
（6）要使你的身材與服裝的質料、色澤保持均衡狀態。
（7）太寬或太緊的服裝均不宜，大小應合身。
（8）不要讓服裝遮掩了你的優秀素養。
除了外表與服裝之外，一些不良習慣也會嚴重影響你的形象，比如有的人會咬嘴唇、彈手指、晃雙腿、搖肩膀等，這些不雅的動作會讓初次相見的人感覺厭惡。
倘若你有這樣的習慣，你必須馬上改掉它，因為這樣的壞毛病是阻礙你成功的絆腳石。而你這種強迫自己改變習慣的行動就是一種強勁的感化力，面對顧客，如果你不具備這種強烈的吸引人、感化人的魅力，要想說服他們是不可能的。因為良好的形象是你重要的一張名片，失去它，你就有可能失去即將抓住的機遇。
展現職業銷售員的專業形象
銷售員和顧客第一次見面時，如何給顧客留下良好的印象是至關重要的。良好的第一印象會使顧客對銷售員心懷好感且久久難忘，這對溝通銷售員與顧客的感情大有好處；反之，壞的印象則很難改變。銷售員只有一次給顧客留下好的印象的機會，因此千萬要把握好這個機會。
對銷售員來說，正確的立正姿勢很重要，一方面，是由於立正姿勢給人感覺上的影響；另一方面，立正還是行禮、打招呼的基礎，不能正確地立正，打招呼時自然不能給人以良好的第一印象。
立正的一般要求是挺拔、端正，同時還應給人以放鬆、自然、寧靜的感覺，不能讓人覺得太過僵硬。
常見的立正時的毛病有許多，比如，雙手交叉放在背後或者握拳放在體側，雙腳平行分立或者前後交叉等，這些都是應該避免的。
還有，就是立正時下巴輕輕回收，但有些人往往收回過多，給人以過於緊張用力、太過緊縮的感覺，這也是錯誤的。那麼，下巴的收回應該以什麼作為標準呢？一般說來，能使眼睛自然平視是正確的尺度。
下面是正確的立正姿勢的各項要求，請各位對照自己的動作逐條進行檢查，並注意練習、糾正，只有這樣才能夠隨時自然地作出規範的立正姿勢。要求：視線保持水平；輕輕地緊縮下巴；伸直背部；扣住第一個紐扣；手指要伸直，而中指要貼緊褲縫；膝蓋要併攏；腳跟靠攏；把重心放在腳尖，而將腳跟稍微提起；兩腳尖呈45°~60°角。
此外要塑造良好的形象，必須講究禮貌禮節，為此，你就必須注意自己的行為舉止。舉止得體是心誠的表現，一個人的外在舉止行動可直接表明他的態度。
要做到彬彬有禮，落落大方，遵守一般的進退禮節，儘量避免各種不禮貌、不文明的習慣。
到顧客辦公室或家中訪問時，應注意：進門之前先按門鈴或輕輕敲門，然後站在門口等候；按門鈴或敲門的時間不要過長，無人或未經主人允許，不要擅自進入室內。
在顧客面前，應注意以下幾點。
（1）當看見顧客時，應該點頭微笑致禮，如無事先預約應先向顧客表示歉意，然後再說明來意，同時要主動向在場的人都表示問候或點頭示意。
（2）在顧客家中，未經邀請，不能參觀住房，即使較為熟悉的，也不要任意撫摸和玩弄顧客桌上的東西，更不能玩顧客的名片，不要觸動室內的書籍、花草及其他陳設物品。
（3）在別人（主人）未坐定之前，不宜先坐下，坐姿要端正，身體微往前傾，不要蹺起“二郎腿。”
（4）要用積極的態度和溫和的語氣與顧客談話。當顧客講話時，要認真聽，回答時，以“是”為先，眼睛看著對方，不斷注意對方的神情。
（5）站立時，上身要穩定，雙手安放兩側，不要背手，也不要雙手抱在胸前，身體不要側歪在一邊。當主人起身或離席時，應同時起立示意，當與顧客初次見面或告辭時，要不卑不亢，不慌不忙，舉止得體，有禮有節。
（6）要養成良好的習慣，克服各種不雅舉止。不要當著顧客的面，擤鼻涕、掏耳朵、剔牙齒、修指甲、打哈欠、咳嗽、打噴嚏，實在忍不住時，要用手帕捂住口鼻，面朝一旁，儘量不要發出過大聲響，不要亂丟果皮紙屑等。這雖然是一些細節，但它們組合起來就構成了顧客對你的總印象。
需要說明一點：人前化妝是男士們最討厭的女性習慣。女性銷售員要把握分寸，不能太過分，需要化妝時，請到化妝室或盥洗室進行，不要在人前修容，同樣，在人前整理頭髮、衣服，照鏡子等行為也應該儘量避免。
除此之外，還應特別注意自己的舉止談吐，銷售員要落落大方，談吐得體。雖然沒有一個統一的模式供銷售員使用，但有一些問題，必須引起銷售員的注意。比如說話速度太快、吐字不清、語言粗俗；聲音粗啞、有氣無力、說話不冷不熱；批評、挖苦、吹牛、撒謊；油腔滑調、沉默寡言；太隨便、與顧客勾肩搭背、死皮賴臉、死磨活纏；挖耳搔頭、聳肩、吐舌、咬指甲、舔嘴唇、腳不住地抖動；不停地看錶、皮笑肉不笑；東張西望、慌慌張張等。
一個人的外在形象，反映出他特有的內涵。倘若別人不信任你的外表，你就無法成功地銷售自己。所以，銷售員在與顧客初次見面時，要給顧客留下良好的第一印象，展現自己的專業形象。
首因效應活學活用：原一平整理外表9原則
日本銷售大師原一平曾訪問美國大都會保險公司，該公司副總經理曾問他：“您認為訪問顧客之前，最重要的工作是什麼？”
“在訪問準顧客之前，最重要的工作是照鏡子。”
“照鏡子？”
“是的，你面對鏡子與面對準顧客的道理是相同的。在鏡子的反映中，你會發現自己的表情與姿勢；而從準顧客的反應中，你也會發現自己的表情與姿勢。”
“我從未聽過這種觀念，願聞其詳。”
“我把它稱之為鏡子原理。當你站在鏡子前面，鏡子會把映現的形象全部還原給你；當你站在準顧客前面，準顧客也會把映現的形象全部還給你。當你的內心希望準顧客有某種反應時，你把這種希望反映在如同鏡子的準顧客身上，然後促使這一希望回到你本身。為了達到這一目標，必須把自己磨鍊得無懈可擊。”
注重自己的儀表，儘量讓自己容光煥發精神抖擻，尤其要給顧客留下良好的第一印象，千萬不要為了追求時尚而穿著奇裝異服，那樣只能使你的銷售走向失敗。只有穿戴整潔或者與你職業相稱的服飾，才能給顧客留下良好的、深刻的印象。
原一平根據自己50年的銷售經驗，總結出了“整理外表的9個原則”：
（1）外表決定了別人對你的第一印象。
（2）外表會顯現出你的個性。
（3）整理外表的目的就是讓對方看出你是哪一型別的人。
（4）對方會根據你的外表決定是否與你交往。
（5）外表就是你的魅力表徵。
（6）站姿、走姿、坐姿是否正確，決定你讓人看起來順不順眼。不論何種姿勢，基本要領是脊椎挺直。
（7）走路時，腳尖要伸直，不可往上翹。
（8）小腹往後收，看來有精神。
（9）好好整理你的外表，會使你的優點更突出。
銷售高手都十分注意自己的外表，以期直接迅速地給顧客留下最好的印象。銷售員應當像原一平那樣，注重自己的外表，要儘可能地展現自己應有的魅力，進一步擴大影響力，以成就一番事業。