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這是第14篇原創首發文章·
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關注價值增長領航者ID：valuegrowth2020
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福耀集團在創業伊始，籌建第一家工廠時，發生了一件與供應商之間，從被騙再到價值共贏的曲折故事。今天這期案例，我們來一起探究故事背後到底發生了什麼？又對今天的商業人士和企業家朋友有什麼樣的啟示呢？
故事
1987年，今天福耀玻璃的前身——高山玻璃廠準備在福清擴建新廠，新廠的廠址建在福清縣宏路鎮，佔地80多畝。當時，高山玻璃廠的董事長是福清縣的副縣長翁國樑兼任，曹德旺任總經理，工廠所在的宏路鎮政府也是工廠的股東之一。
作為第一家工廠，新廠的建設和退土方工程被時任宏路鎮的鎮長當著翁縣長的面，推薦給一個閩侯人來承包。閩侯是福清臨近的一個縣。
曹德旺問這個閩侯人：“你們退土方1立方收多少錢？”
閩侯人回答：“1塊錢”。
曹德旺背後瞭解的市場行情價是1立方要價3塊錢左右。
正當曹德旺尋思時，在場作為董事長的翁縣長開出了更低的價格：“一塊錢太貴了，八毛吧”。
閩侯人竟然一口答應，八毛就八毛。
翁縣長當場拍板，就給閩侯人做，而曹德旺此時驚愕的說不出話。
於是，在宏路鎮鎮長詹賢斌的鼓動下，讓曹德旺與閩侯人簽訂工程合同。為了保險起見，曹德旺建議讓詹鎮長拿股份來為閩侯人做擔保，以免影響後續的工程進度。
並言明，如果工程進度受影響，就需要詹鎮長賠償並把鎮上佔有的股份吃掉。
詹鎮長想都沒想，同意了曹德旺要求其擔保的意見，並在合同上籤了字。
合同簽訂之後，曹德旺就讓財務打了10萬塊錢給承包商，拿到預付款的閩侯人很高興，私下拿了兩萬塊錢來到曹德旺的辦公室，要塞給曹德旺錢。
曹德旺見狀，厲聲罵道：“我的名字就值兩萬嗎”？
閩侯人小聲說：“曹總您先用吧，以後再講”。
“你10萬都給我，我都不要，你這樣是在侮辱我，帶上你的錢，給我出去”！曹德旺罵道。
閩侯人走了，第二天又來了，並從包裡掏出一個金手鐲。說：“曹總，這是送給您太太的。不好意思，一點小意思”。
閩侯人陪著笑臉，一個金手鐲的價值也要2萬元左右。
“你信不信，我現在就給你扔出去”？曹德旺指著閩侯人罵道，“如果你再拿回來，我就把你交到縣裡面去，我會退掉和你的合同”。
閩侯人呵呵呵地笑著，收回了手鐲，從那以後，閩侯人每天都等在大門口，等著請曹德旺吃飯。
直到一個多月後，閩侯人又站在曹德旺的辦公室門口，請曹德旺吃飯，曹德旺讓閩侯人叫上鎮長和書記一起吃。
在四人吃飯的中途，曹德旺指著閩侯人，對宏路鎮的鎮長和書記說：“飯吃完後，我要把你們宏路鎮的股份吃進來，要你們賠，一會去工地現場看一下，工地什麼進度，他根本就沒動”。
鎮長和書記一臉茫然，已經忘了簽字擔保的事了。
曹德旺說：“按照合同工期，工程進度只差20天就該完工了，可是你們看看閩侯人做了什麼？我現在把話放這兒，當初是你們同意擔保的，你們要賠的”。
鎮長書記，現在明白了，開始著急了起來，飯也不吃就要去工地查看了。
現場一看，退土方的工程確實沒怎麼動，鎮長書記也開始指著閩侯人大罵。
閩侯人這下只好說了實話：原來，閩侯人僱人退土方的價格是每立方2。6元，他按0。8元報價，每挖一立方就要損失1。8元。
閩侯人說，按照福清的規矩是先把合同拿到，再透過送禮、做關係，修改合同，但他沒想到碰上曹德旺這個軟硬不吃的人。
鎮長和書記擔心，如果按合同賠償，宏路鎮佔有高山玻璃廠的股份沒了不說，若讓縣裡知道，兩人的烏紗帽怕也丟掉了。
第二天，整個宏路鎮的拖拉機就全部開到了工地上，開始加班加點、通宵達旦的退土方，終於照合同完成了工程。
曹德旺很高興，但閩侯人在背後卻逢人便罵曹德旺是狗。
工程完工後，閩侯人再次來到曹德旺的辦公室結賬。
這時，曹德旺對閩侯人說：“其實，我挺欣賞你的，我原本打算3元同你籤的，但沒想到你自己報了1元，還同意了翁縣長的八毛錢的報價，搞的我也只好同意了”。
閩侯人一臉沮喪的說：“唉，曹總，不說啦”。
“後面的工程還有什麼貓膩嗎？”
閩侯人辯解道：“哪兒敢，全是按實際面積來的”。
曹德旺說：“你前面做的事，我理解了，這樣吧，這次你的教訓也夠深刻了，相信也記得很牢，土方呢，我仍按2。8元每立方付給你，不過，再出什麼紕漏的話，我就不客氣了”。
“真的，曹總，您按每立方2。8元付給我”？閩侯人簡直不敢相信自己的耳朵，從座位上跳了起來。
曹德旺點點頭，對閩侯人說，“以後再遇到一個像我這樣軟硬不吃的人，你就沒有機會了”。
“謝謝您，曹總，謝謝，謝謝……”閩侯人千恩萬謝就差下跪了。
從這以後，從福耀的第一個工廠開始，不打不相識的閩侯人跟定了曹德旺，到如今福耀集團90%的工廠廠房都是閩侯人蓋的。這位閩侯人如今成了影響一方的地產商，資產也有幾十億之巨。
啟示
對很多企業主來說，在經營事業的過程中，都會與很多的供應商打交道，但，大多數人可能第一次受騙之後，會急於止損，而不是查清事實，進行教育，從而走向後續的共贏。
在市場上，甲乙方之間的立場不同，行業差異、理解能力包括能量場，都有不同，如果甲方的企業主因為一時的立場判斷，認定乙方欺騙了他，從此不再合作，以後也再也不聯絡，對乙方來說，是損失了一個客戶。對甲方來說，則在付出了時間成本和信任成本後，沒能在自身的商業生態上，建立一個本可以合作共贏的夥伴。
我們說一個國家的前途在於不斷開放與改革，一家企業同樣需要保持開放，不斷進化。
對於企業家來說，
突破資訊繭房，尊重客觀事實，站在一定高度上處理問題，是非常重要的能力
。在這方面，故事中的曹德旺先生顯然做了一個很好的表率。
曹德旺沒有因為閩侯人最開始的欺騙，就輕易地止損，中止合作。而是選擇在瞭解事實，看清局勢之後，堅持原則、當眾挑明問題，既實現了工程進度，又以一種“海納百川”的胸懷，包容了閩侯人的試錯，為雙方建立更為長久的雙贏合作。
貌似，在第一家工廠的建設上，因為乙方閩侯人承包商的過錯，曹德旺多付了錢，但基於這次生意往來雙方建立的深度信任，卻為福耀後來的工廠建設和供應商選擇，大大減少了溝通、磨合和信任成本，閩侯人的廠房建設能力也成為福耀集團構建的企業生態位中不可或缺的關鍵一環。
這則，福耀集團的1到100，與供應商價值共贏的故事告訴我們，
每一家企業都要構建屬於自己的生態位與生態關係
，甲乙方之間，信任是相互的，對雙方的合作來說，不僅僅要算短期的小錢，更要算長期的大
錢。
茫茫商海中，相遇到合作是緣分，故意欺騙者是少數。但大部分的企業主卻重視了前期的小錢，忽視了長期的大錢。因為小錢算得好，怕受騙，於是在與初始的外部合作上試錯不斷。又受路徑思維所限，往往陷在或習慣於自己的一畝三分地中死磕，難有大的增長和突破。
能不能為自己的企業建立價值互信的生態圈，包容乃大、互利共贏、共同發展，是卓越與平庸的企業家之間，在戰略高度上最大的區別。
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