基於中國的供應鏈優勢和廣泛的海外市場需求，個護小家電產品一直是跨境電商銷售中的重要品類，同時也是中國品牌出海的優勢品類。
近兩年，隨著東南亞製造業異軍突起，中國的供應鏈優勢開始受到挑戰，如何連線製造端和市場端成為出海企業守住成本優勢的關鍵。
中國製造的優勢還存在嗎？國際SaaS企業如何助力品牌商家出海？未來中國企業出海還將呈現怎樣的趨勢？
直播回放：
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本期沙龍問答摘要：
嘉賓：鬚眉科技創始人、CEO——陳興榮
1、很多消費者都好奇，從幾十元到上千元，為什麼剃鬚刀的價格差異這麼大？
最大的價差其實是技術導致的。主流的領域中剃鬚刀整體的價格是不低的，大家能看到行業裡像飛利浦、松下、博朗在全球佔據非常大的市場份額。事實上電動剃鬚刀經過過去一百多年的沉澱，這些企業在刀頭、刀網和馬達上技術沉澱了非常多的技術門檻。而國內市場，部分剃鬚刀售價甚至在50元以下，沒有任何技術專利，在產品模具上大家都使用公模，因為競爭激烈只能壓低成本銷售，甚至偷工減料。
鬚眉科技作為一家創業公司，是國內少數擁有自己技術和研發能力的。我們也非常注重技術積累，因為在國際市場競爭中，最終也要靠專利說話。沒有專利的白牌寸步難行。
2、供應鏈是企業的命脈，中國在供應鏈上有哪些優勢？
我本身有幾十年家電行業工作經歷，中國供應鏈無論是大家電還是小家電，在國際競爭中都是很有優勢的。但剃鬚刀生產是比較特殊的。作為一家小米生態鏈企業，小米在供應鏈上的控制絕非常嚴格。剃鬚刀雖然小，但技術要求也比較高，越小的產品越需要精密的供應鏈生產。最早的時候我們的刀頭、刀網生產在國內找不到合格的供應商。所以前期我們找到的供應商都是港資或者日資。2019年，依靠技術研發，我們建立了自己的刀頭、刀網和馬達生產線，把供應鏈掌握在自己手裡，這樣就有了護城河和競爭優勢。這也能說明中國的供應鏈也是不斷進步的。
3、剃鬚刀市場競爭比較激烈，怎麼才能透過差異化精細化實現市場突圍？
差異化主要表現在渠道方面。傳統的外資大品牌，他們線下渠道根深蒂固，非常強勢，但反而你再回歸到電商領域，他們的渠道優勢就會小很多。因為他們的線下太過於強勢，線上渠道打破原有的格局，會破壞他們整個價格體系和代理體系，所以這恰恰是新品牌的一個機會。
從產品上面我們認為，特別要抓住年輕人，我在國內主打的是便攜。我認為在參與海外競爭時，在品類上面必須要與眾不同，不能隨大流，也不能打價格戰，沒有品牌的積累，沒有技術的積累，價格戰完全沒有優勢。
雖然我們目前在國外僅僅做了一點點嘗試，但未來我希望國內和海外市場營收能達到1：1。但在大範圍佈局出海之前，我還是希望我們能先把技術積累做紮實。
嘉賓：AfterShip產品VP——Gavin
1、目前物流行業有哪些痛點，作為在物流查詢細分領域做到了全球頭部的SaaS平臺，AfterShip構建了哪些核心產品及服務？
目前物流行業有哪些痛點，作為在物流查詢細分領域做到了全球頭部的SaaS平臺，AfterShip構建了哪些核心產品及服務？
第一，大家都可以看到，過去兩年海運價格明顯上漲，出海企業的運費成本非常高，很多企業倉儲物流成本能佔到營收的20%-40%。第二，因為各國的防疫措施，物流時間變得很長，比如大件的家居類產品運輸時間甚至超過一個月。第三，就是運輸過程中的包裹破損或者丟包的問題。
對於AfterShip來說，我們聚焦國際市場，團隊和業務分佈在北美、歐洲、亞太等世界各地。能夠提供比較全面的賣家服務，比如供應鏈選品，透過資料分析讓客戶知道消費者喜歡什麼品類的產品，幾點來購物，幫助使用者在儘可能短的時間撮合交易，提高老客戶的復購率。
當然，客戶下單之後的物流履約、包裹追蹤、退換貨管理，售後投訴處理等電商的各個環節，AfterShip都有針對性地產品開發。但我必須強調我們不是做了一款大而全的產品，我們在包裹跟蹤、營銷、建站工具、客戶管理等每個環節都有產品，能滿足客戶的差異性需求。
2、作為一家國際SaaS企業，AfterShip是如何做好本地化的？
首先，AfterShip從最初就擁有國際化的DNA。我們公司的團隊成員來自14個不同的國家和地區，從一開始，我們的文化就是多元相容的，因此深度理解並尊重全球各地的不同文化和習慣，這種文化對於全球化團隊之間彼此分工協作、共同服務歐美等不同地區的本地客戶非常重要。
其次是合規，相比國內，海外客戶特別是大客戶更重視安全合規，AfterShip目前已透過ISO 27001認證體系，計劃將於今年內透過SOC 2認證體系。對於 GDPR和CCPA相關的條例要求，也都很好地進行了遵循。
本地化也不是說簡單的搭建一個本地化運營團隊和本地化營銷團隊就可以實現的，它是精細化的過程，需要不斷試錯。初創團隊一開始產品一定是不完善的，品牌知名度也不夠，所以無法服務大的客戶，但可以從中小客戶切入。
另外，從盈利模式上，比較建議先讓使用者免費試用，慢慢轉到更多的收費版本。在運營上，AfterShip前期是以PLG為核心的，一開始的七年，我們沒有任何銷售團隊，完全依靠產品實力和口碑來驅動業務每年翻倍增長，這一階段主要獲取的是小型的商家客戶。透過收集客戶反饋，不斷最佳化產品，增強我們自身的服務能力；
到中後期再採用MLG/SLG的模式加入市場營銷團隊，服務更多的中型、大型客戶，建立自己的銷售體系和代理體系。
3、未來SaaS市場增長點在哪裡，會不會說出現越來越多的像AfterShip這樣細分行業的龍頭？
我認為SaaS市場有兩個方向可能存在機會。第一個是做深，我們看國際的 SaaS市場，很多SaaS產品看起來很小，很多公司都能做，但其實海外的SaaS會把每一個功能做到極致。比如我們看到Zoom很輕量級。產品非常簡單，非常小，但產品針對性非常強。
還有一點是做廣，做廣的意思是說，不是說所有功能都要自己做。比如我要做一個服務電商賣家的SaaS，我既要有包裹追蹤，也要有建站和客戶留存的功能。對於AfterShip來說，我們做廣的邏輯是，我們把自己做深了之後，我願意把我的API開放出來，更多去合作和共贏，逐步構建出一個合作生態。像是 Shopify、Salesforce、Google Cloud等大企業都已經是我們的合作伙伴，大家實現資料互通，最終幫助電商賣家形成一套一套解決方案滿足絕大部分訴求。
嘉賓：凱爾特亞洲董事總經理——餘明陽
1、什麼樣的產品和服務可以打動投資人？
過去兩年我們確實看過不少國內外消費和出海品牌，但是說實話，實際出手很少。一方面原因是因為我們投資邏輯一直是圍繞著消費生態圈在佈局，所以我們更多的是在投平臺。比如像跨境物流、海外倉、尾程配送、電商的退換貨服務商、消費金融等等，這是策略方面的原因。
另一方面回到品牌公司本身，我們過去幾年感受就是估值太高了，機構競爭也比較激烈，所以當時不少炙手可熱的新的品牌公司，我們都還是保持觀望。
什麼樣的產品公司會比較打動我？三個方面。
第一，熟知自己的目標客戶群體。第二，有較強內容輸出能力。第三，有較強的工業設計能力和供應鏈創新能力。這三個點核心串在一起就是一句話“知道自己的品牌應該抓住誰的心智，並且在抓住客戶之後持續地推出客戶需要的新產品”。
隨著消費群體的需求和心智越來越細分，目標客戶群體不再是籠統的“年輕人”或“商務人士”這樣的大類，而是有了更多的畫像標籤和需求標籤，如“健康安全”、“便攜”、“高顏值”、“科技互動”等。透過較好的內容輸出，將產品的調性從顏色搭配、視覺、聽覺、觸覺這些感知體驗上，傳達給目標的消費群體，能夠更好地建立品牌性，為出海打好基本功。中國作為世界工廠，製造業很完善，但很多產品行業的利潤大頭還在於工業設計和品牌。除了品牌建設外，對供應鏈研發的持續投入，對產品核心技術的鑽研，決定了一個產品公司能否走得長走得遠。能夠做到這幾點的企業，也應該將未來放眼於全球市場，去到一個更大的舞臺，將中國品牌帶出國門。
再說一下出海服務，我們今年參與的物流領域裡面兩筆投資，是很典型的服務案例。一家是國內較為頭部的跨境物流服務商。一家是北美本土的國際包裹尾程配送服務。一家公司在國內，它離訂單更近，一家公司在海外，它的本土化做得更好。我這邊想分享的點，從出海服務這個角度打動投資人，你需要有一邊特別強，要麼你的訂單資源特別多，要麼你在海外扎的足夠深，能夠解決國內企業解決不了的本地化問題。
2、中國供應鏈優勢在哪兒？隨著東南亞製造業崛起，中國供應鏈優勢還能維持嗎？
東南亞製造業還不足以威脅中國世界工廠的地位。我認為中國作為世界工廠最核心的優勢還是在於供應鏈的集中效應，以及周邊基礎設施的完善。中國製造業周邊運輸條件、貨運處理能力是很強的，比東南亞要成熟很多，加上國土面積大，產業鏈能夠集中，這是中國天然的優勢，也決定了中國能夠劃分區域去做全產業鏈製造。
不過，東南亞從它的勞動力和產業政策方面是有一定的優勢。政策方面，有些國家可以給企業一些所得稅減免，租金減免，或者一些能耗的費用補貼。但是我覺得最終企業不是靠減免和補貼賺錢的，還是得有穩定、高效、成本可控的產業鏈去生產實打實的產品。
3、從投資人視角來看，怎麼才能做好本地化？
雖然我們投資的大部分企業本身就是在海外的，但不少企業起步時是切入海外華裔群體這個市場，所以在發展上也存在本土化問題。我認為其中最重要的是本地化人才。真正的企業海外擴張，一定要有熟悉本地市場和文化的人才，對它的產品和服務進行本土化的改造，這個改造不僅僅是把語言翻譯一下，而是瞭解市場，找到定位。
我們投資的一個企業，在北美為餐飲提供預訂系統等管理軟體，它一開始只服務亞裔商家，但目前它的本地化客戶佔比已經超過七成。他們做得非常好的點就是在北美這樣的多元文化國家，組建了多元文化的團隊，對服務本地化多族裔的客戶有充分的瞭解和執行能力。
「霞光跨境」欄目介紹：
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