如何把產品賣給沒有需求的客戶？
聽到這句話，想必很多人都會聯想到“把梳子賣給和尚”的案例。
但是，大家千萬不要以為這只是一個關於銷售的技巧，其實這是當下最流行的一種商業模式。
如何創造需求
今天，我們講的這個行業比較特殊，叫做“露營”。
露營屬於戶外活動的一種，雖然過去經常在電視、電影裡看到，但是真正有需求的人其實並不多，原因如下：
1、消費門檻太高了。一套露營裝備少則幾萬，多則幾十萬，但使用頻率極低。
2、露營裝備操作複雜，大部分消費者是偏惰性的，而且戶外活動不是剛需。
3、景色優美且安全合規的場地不好找。
在這樣的情況下，一家專注於戶外露營的企業“大熱荒野”誕生了。
起初，大熱荒野堅持在小紅書等社交平臺上“種草”。
資料統計：在小紅書上，2020年露營相關筆記釋出量同比增長271%，瀏覽量同比增長170%；2021年“周邊遊”熱度暴漲，露營搜尋熱度較上年同期增長258%。
目前以“露營”為關鍵詞搜尋，相關筆記已經超過94萬篇。
（來源：億歐網）
而這一舉動，就是創造需求的過程，讓更多人知道露營原來可以如此“簡單”。於是，很多有想法的人，變成了有“需求”的人，開始蠢蠢欲動。
緊接著，大熱荒野開始尋找擁有地皮的業主、酒店以及旅遊景區進行地面合作分潤。
因為流量大，粉絲多，很多合作方看重的是大熱荒野能否持續性帶來年輕的、具有傳播性的遊客。這種模式下，大熱荒野不需要自己去租場地，水電網也可以用景區、酒店的。
所以，大熱荒野很輕鬆就實現了“拎包入住”標準化露營，定價799元/人，面向露營新手使用者，主要物件為年輕女性。
這樣一來，合作方的目的達到了，大熱荒野自己的目的也達到了。
如今，大熱荒野已經完成了2輪千萬級融資，前景一片光明。
方向變結果變
透過這個案例，我們可以很明顯感覺到，其實很多時候，客戶並不是完全沒有需求，只是需求點不對。
接下來我們再看一個案例：
在大學城旁有一家腳踏車專賣店，因為競爭對手太多，經營十分困難。
於是，他們開始分析，是否還要繼續延用這種“賣產品”的商業模式，最後透過研究發現，大家對於腳踏車的使用目的，僅僅只是空間上的移動。
但買一輛的成本明顯太大，於是他們就改變了商業模式，變賣產品為賣服務。
學生只需要繳納押金就可以獲得一輛腳踏車的使用權，然後透過購買服務包獲取各種服務，比如：維修保養、更換車輛、使用騎行裝備、參加騎行活動等等。
最後商業模式一變，結果也變了，慘淡的生意一下子好起來了，壓力來到了他的競爭對手這邊。
而相比起如今的“共享單車模式”，戴老師的這個商業模式不僅更早，而且考慮到了人性因素，讓客戶們在使用的過程中進行自約束，而不是粗魯對待，既造成了車輛的損傷，還給城市帶來了巨大的汙染與擁擠。
這兩個案例有一個異曲同工之妙就在於，我們發現很多
客戶有“使用需求”，但是不一定有“購買需求”。
因此在這裡，我們並不需要做大的變動，只需要改變我們的商業模式，就可以迎來新的增長趨勢。
好的銷售，確實可以把產品賣給任何人，但好的商業模式，可以不費力的將產品賣給更多人。