口腔銷售看行業｜我從醫藥採購轉行做口腔銷售，一切都太新鮮
口腔行業裡的銷售們，是醫生和產品製造商的連結者。
他們奔走在診所和廠商之間：要與醫生保持密切的聯絡，瞭解醫生們的最新的需求；亦需隨身攜帶產品彩頁，出現在各大診所和院區，嘗試快速向醫生傳遞產品資訊。他們經營著朋友圈，經營著客戶關係。
口腔行業銷售們的成長速度，顯然需要和裝置、耗材的更新迭代速度同步。他們見證著口腔醫療器械、耗材的發展，見證著客戶偏好的轉移；他們得了解自家的產品，也得懂得競品的優劣勢。在某種程度上，他們也較先感知行業變化和產品的市場格局。
社會角色不同，造就觀察行業的方式不同。好的牙《口述史·第二季》，我們邀請了幾位從事口腔產品銷售的朋友聊聊，記錄下他們的觀點與見解。希望能為讀者們從另一個群體視角，認識口腔行業。
本文首發於好的牙Pro【特約專欄】
以下
您之前是從事哪個行業的？是在怎樣的機緣巧合之下進入口腔行業的呢？
我以前是做醫藥採購的。就是正常地找工作、投簡歷，後來就到口腔行業了。
來之前，對這個行業的現狀有了解嗎？
沒有。我以前一個做藥的，怎麼可能會了解口腔呢！在我看來，這是非常新的。當時投簡歷的時候，也投了很多其他不同的工作，主要以藥為主，進入口腔行業也算是機緣巧合。
醫藥和口腔兩個行業最大的區別是什麼？
藥很成熟，而且模式很簡單，醫生也比你更瞭解，因此“賣藥”的門檻很低。但可能口腔行業的要求高一些。除了要會簡單使用（產品），還有其他的東西。比如做隱形矯正，銷售就還要服務病例。
在口腔行業的從業經歷，是否讓你對自己的職業規劃產生了新的認知/變化？
對於一個從其他行業轉行過來的人，口腔行業的所有都很新鮮，要學的東西也不一樣。至於職業規劃，我的邏輯是：先在自己負責的區域做穩定，然後目標是能拿到更多的區域。
你在國內這家隱形牙套品牌的公司有近四年的工作經驗。現在跟四年前剛加入那會兒，想法有什麼變化嗎？
沒什麼不一樣。每天事情都很滿，要花很多時間，沒空去想那麼多。我們其實是直接To C的，客戶體量太大，面對人也多。
怎麼看待口腔行業銷售這個職業？客戶最終選擇你的原因是什麼？
就是服務，這在於當客戶有問題的時候能找到你，在於你能聽到客戶在說什麼。
口腔行業銷售的存在是有必要的，無論做固定矯正還是隱形牙套，都需要銷售。就算是做固定矯正，也需要賣託槽的銷售，要告訴客戶託槽如何使用。同時還要去拓展新客戶，讓他們瞭解產品。對所有人來說，這是中間一個重要的環節。
在從事銷售的期間，感受到行業有哪些變化？
行業一直在變。比如民眾的口腔意識提高了，再例如最近談論得比較多的“種植牙集採”。而從客戶需求這塊來看，除了產品，還有附加服務的需求。但這些是一直存在，沒有後續服務肯定不行。只是現在廠家多了，客戶的需求和標準可能更高了，看誰的服務做得更專業、更到位。
這些變化會給你帶來怎樣的挑戰和機遇？
每個工作都有挑戰和機遇。銷售的挑戰可能是，要進一步挖掘新客戶，說服他們使用你的產品。機遇就是口腔行業的發展前景好，有更多掙錢的機會，它暫時還是一個藍海市場。
那像藥品業發展得比較成熟，現在線上都可以買藥，他們已經做到真正的 To C 了。但我們口腔行業的技術含量更高，是需要醫生這個角色的。
其實現在部分口腔材料也在往電商發展。你怎麼看待口腔行業的電商化？
當然有的，這不是必然嘛？不過這些產品都很基礎，沒有技術含量。比如吸唾管，需求量很大，所以線上銷售是讓客戶購買更簡單，直接發貨也可以省去中間的時間和人工成本。不過相對來說，（大）品牌的還是比較少。
現在是低值耗材電商化，你認為高值耗材、裝置未來會電商化嗎？
有難度。銷售高值耗材、裝置需要教客戶怎麼用，需要提供服務。低值耗材為什麼能線上銷售？那是因為不需要給客戶提供服務。
我們以前在淘寶購買生活用品，後來可以買電器，廠家也會安排上門服務。那麼對於口腔行業的廠家來說，有足夠的人員提供上門服務，是不是意味著也可以實現線上銷售？
如果按照這個邏輯，那就是廠家直接賣給患者。這怎麼可能？完全是兩碼事。不過未來怎麼發展，我也不知道，只能說可能性不大。
怎麼看待集採政策？它是否會影響你後期的工作開展？
還不知道會不會影響。但是集採肯定是有利有弊，我所知道的廠家覺得弊大於利，利潤減少了；但是對消費者，對整個國家來說肯定是好事，能老百姓用的起。它具有兩面性，我們現在很難去下判斷。
你認為隱形矯正未來有沒有可能也開展集採？
還是有可能的。種植牙被集採，也是所有人沒想到的。
這個政策要把種植牙的價格降下來，但不可能出現像骨科耗材價格降那麼狠的情況。總歸而言，耗材成本是一部分，更多的還是醫生的費用。產品價格低了，服務費用高了，也有可能。
請用三個關鍵詞來描述你所理解的“口腔銷售”。
服務、專業、未來。
【關於服務】：我不知道其他的產品是如何的，但是我們做隱形牙套銷售就是要服務到位。只要服務不到位，長期不去客戶那裡，人家就不用你的產品。因為競爭太大了，醫生這種個體是需要得到及時的服務，你不找他，他也不會找你。
【關於專業】：口腔是非常難學的。打個簡單的比方：醫生會跟你講幾號牙位，如果你自己都不瞭解牙科基礎知識，你都不知道醫生在說什麼，怎麼進行下一步的溝通嘛？
【關於未來】：我還是認為，口腔這個行業的發展前景是非常好的。
*受訪人為化名。
採訪｜木子
編輯｜千雪
插畫｜水獺
美編｜紋理
監製｜越粵