前言：
李立恆（阿里軍校首任校長）說：“人生中有兩個最重要的時刻，一個是你出生的時候，一個是你明白你為什麼活著的時候。”不管我們從事哪種職業，這個探索為什麼活著的歷程，將成為我們職業人生最重要的內容。這本書，有點類似於銷售員的自傳，十多年的阿里營銷經歷濃縮而成，讀起來感受比較真實，收穫很大。
阿里的銷售團隊，又稱作中供鐵軍，為什麼會被稱為“鐵軍”？
因為在中國早年，網際網路非常不普及、一臺電腦動轍好幾萬、上網人數廖廖無幾的年代，阿里巴巴賣的產品又是看不見、摸不著的網路服務軟體，然而就是靠的這支作風彪悍的銷售隊伍，幫助阿里巴巴實現早期的“現金牛”。很多網際網路的超級牛人，都出身於中供鐵軍，比如滴滴的創始人程維、美團的COO幹嘉偉，……
中供鐵軍他們是超人麼？
你說呢？中國只有聖人、能人，沒有內褲反穿的超人，他們所面臨的問題，與其他公司銷售人員遇到的，都是一樣的：
客戶如何從無到有？
需求又如何不斷地被挖掘出來？
客戶的各種異議是真的異議嗎？
該如何區分真需求還是偽需求？
從客戶資源開發到約見客戶，見到後又如何能引起客戶的興趣？
如何能快速提高單價？
……
而這一切問題的解答都是可以訓練出來的。背後有方法論，也有能力模型，更有意識形態的要求，這本書給出了作者的參考答案，這也是被阿里的成功驗證過的答案。
這套訓練體系，成功地為中供鐵軍培養了無數優秀的銷售員和優秀的管理幹部，比如淘寶的前掌門人陸兆禧。今天很多優秀的網際網路創業者，也都來自於中供體系，都接受過這樣系統化的培訓和教育，其中就包括大家比較熟悉的程維（滴滴CEO）、王剛、幹嘉偉（美團COO）、呂廣渝、陳國環等。
我現在所在的公司，是一家科技公司，銷售的產品、面對的客戶，與那個年代的阿里巴巴並不相同，但我認為，銷售的本質都是一樣的，銷售表面上看是在賣產品、賣服務，實際上是在銷售你個人。
2016年深圳創業板上市（股票程式碼：300552），中國智慧交通的龍頭企業
剛剛我們人力資源部與萬集武漢分公司的團建
我非常認同作者的一句話，銷售工作，就是重複做簡單的事情。做好這份工作，對人本身的要求遠大於對技術的要求。
專業知識和技能，都是可以透過訓練以及後期的實戰，獲取和提升的，然而，一個人自身擁有的品性，才是最終決定未來的銷售成敗。這種品性被稱為“銷售人格”。
時間是真理的摯友。真正要理解這句話，需要有人生的歷練做基礎。
年輕時候的我，也曾輕狂過，看不清自己的無知與愚笨，僅僅讀過一些書，擁有名校的MBA學歷，在央企裡做過HRD，就讓自己開始飄飄然，以為無所不能。直到自己出去創業，狠狠地被這個社會教育過一番後，才認清自己，本質是一個資質極為一般的普通人，想成功除了勤奮外，別無他法。
很多事情拉長時間來看特別有意思，我們總是習慣性地站在今天看昨天和明天，但我們也應該學會站在明天看今天。
當我們有一天，終於明白為什麼活著的時候，再回頭看待今天的自己，也許就知道當下要追求什麼，放棄什麼，堅持什麼，我們常說的“以終為始”，就是這個意思。
作者在序言中的最後一段話，深深地打動了我：
“我們要明白，經驗不是歸結於某一個人，而是歸結於一群人，經歷也不是某一個時間段，而是一個時代。阿里鐵軍之所以偉大，正是因為傳承；阿里鐵軍之所以強悍，也是因為傳承。
這個過程中，每一個個體都是傳承者和佈道者。我很榮幸能夠擔任阿里巴巴“軍校”首任校長，也很幸運地親歷並見證了阿里鐵軍‘從0到1’。
作為鐵軍的一員，能夠記錄和傳承阿里鐵軍的精神和經驗，去幫助更多的人走向成功，我想，這就是我們那一代人的使命。”
是的，這就是我們那一代人的使命。
我記得在中少工作的時候，王陽曾經問過我一個問題，未來你最想做的事是什麼？
我清晰的記得自己的答案，做一個優秀的傳道者，幫助更多像我一樣的人走向成功。
這是我的使命，一直未變，現在要做的事，就是先讓自己變成足夠優秀的人。
經典摘錄：
1。 如何實現銷售的體系化、標準化？
在2007年以後，整個中供才有了管理、業務、銷售、文化等各方面 體系，並且實現完全流程化、標準化。這些體系是由成千上萬銷售員的 言行舉止、日常行為慢慢積累和搭建起來的。
當時整個業務團隊的人數達到了一萬人，規模非常龐大，因此標準化是件很難的事情，每個頂級 銷售員都有一套自己的方法，不可複製。
於是，我們開始思考如何把銷售動作體系化。當時，我們做了一個 大動作，扛著攝像機，經過一年的時間，從前線找了2000個樣板，再從這些樣板裡面精煉出了一套重要的體系，包括銷售手冊、主管手冊等。
正是依靠這些手冊，就能使得剛入門的員工哪怕是張白紙，什麼都不會，只要學習完這些手冊，至少也能成為一個合格的銷售員。
2。 究竟哪些人適合幹銷售呢？
首先，銷售有一定的形象要求，不管是電話銷售還是面對面銷售。電話銷售的形象就是聲音，面對面銷售就是整個人的容貌、氣質。這個是相當重要的，至少要讓人看起來比較整潔、舒服。但不是說長得不好看就不能幹銷售，只是這方面的相對劣勢需要在別的方面加強來彌補。
其次，更為重要的是性格特質。阿里巴巴人力資源部門（HR）總結出了“北斗七星選人法”，裡面有一個特質，用四個字形容就叫“苦大仇深”。“苦大仇恨”是形容他們家境不是特別好，希望靠自己努力拼搏來改變人生。我們發現，在其他特質相同的情況下，“苦大仇深”的銷售員的成長速度和最後的銷售結果，還真的是蠻有優勢的。
我們可以用另外一個詞形容，就叫“要性”。一個人是否清楚自己要什麼，是不是慾望非常強。“要”也分三個層次：是“想要”，還是很想要”，抑或是“我一定就要”，這三個層次的力度是不一樣的。
“要 性”是與生俱來的，是人類內心原始的衝動，有“要性”的人，就很適合幹銷售，“要性”不強的人可能就會吃點虧。
另一個必要的性格特質就是感恩。做銷售這份工作，每天都要跟人打交道，不只是客戶，也包括同事和上級，每天都在不停地聊。也就是說，我們是在向所有人不停地吸收知識，積少成多。如果沒有一種感恩的心態，一個人只是盲目地一味索取，那麼他在團隊裡面所處的位置就會非常尷尬。
一個天性中有回饋之心的人，做銷售就容易獲得比別人更多的機會。我曾經有一個同事，在其他特質和條件方面都不佔優勢，貌不驚人，表達和溝通也沒有張力，但是他有一個很大的武器，就是特別好學。
只要自己取得一點點收穫，他就會興奮得像個孩子一樣，願意去幫助更多人，願意把自己每天學習到的告訴別人而不求回報。這位同事最後成了我們某個區的Top sales，因為他這樣無私地去幫助別人，別人也就願意去幫助他，這使得後面他的提升和進步非常迅速。
這位同事還特別喜歡分享，這就是我想要談的第三個性格特質。在我眼裡，分享其實是一種能力，例如很多朋友喜歡去國外度假，我經常
開玩笑地問他們：“聽說你剛從加拿大回來？那你能不能用一句話或兩句話向我們總結分享一下？”每當面對這個問題，大多數人要麼就懵了，不知道該從何說起，要麼就開始沒有邏輯地長篇大論，讓人聽了如墜雲霧。
可見，分享不僅可以提升表達能力，也是另一種學習方式和渠道：學的人透過他人分享知道自己存在不足，分享的人透過教別人知道自己還有不足，然後都再去進一步鑽研。所以，無論學的人還是教的人，都能透過分享過程得到提高，也就是我們常說的“教學相長”。因此，在銷售行業裡，分享是非常普遍和實用的一種學習和輔導形式。想要有效地分享其實是不容易的。
只要一個人具備以上這三個性格特質，我認為他絕對可以成為一名合格的銷售員，甚至能夠很快從一名普通的銷售員成長為一名優秀的銷售員。
除了形象要求和性格特質以外，還有另一個值得注意的角度，叫“人情世故”，亦即是否善於察言觀色。在生活當中，觀察特別細膩、容易捕捉資訊的人，我認為也是很適合做銷售的。他們能夠善於捕捉到一些其他人可能看不到的要點。
最後再談一點，就是抗壓性。
銷售這份工作，就是將一件簡單的事情重複來做，一年365天日日如此，一般人是很難忍受的。
過去，對於阿里巴巴的產品，我們會編好一套銷售說辭，再練習很多個版本，比如一分鐘版本、三分鐘版本、八分鐘版本、一個小時版本，來應對現場的各種情況，有時候客戶不可能給銷售員那麼多時間。不過，無論是一分鐘版本還是三分鐘、五分鐘版本，實際上本質是一樣的，只不過內容的寬度、張弛的力度有所區別而已。這就不難計算介紹產品所需要的時間和精力：假如一個銷售員每天拜訪30家客戶，每家客戶至少都要介紹一遍產品；假設採用十分鐘版本，那麼每天就要用300分鐘來介紹。然後日復一日、年復一年，你要反覆述說同一件事情，很多人就會覺得痛苦。
所以，銷售員的耐力、持久力是非常重要的。一個好的銷售員，首先要做到不能輕言放棄，持之以恆特別重要。
3。 溝通中的三件法器
當我們在溝通的時候總會碰到一些問題，我們還可以依 靠一些“法器”，讓談判起死回生。
首先是幽默。幽默的力量是無窮的，銷售員一定要學會講笑話，不管是“熱笑話”還是“冷笑話”都可以，一句玩笑很可能會成為整個溝通中的潤滑劑，能夠化解緊張和尷尬。每個銷售員都要去打造出屬於自己的幽默方式，都應該有自己的個性。一個沒有個性的銷售員，是很難被客戶記住的。
其次，在關鍵時候，眼淚也是一把非常有效的“利器”。在這方面，女銷售員或許會佔一些優勢，每到關鍵時候，特別是在逼單的時候，恰到好處地落幾滴眼淚，很可能會使陷入僵局的談判起死回生。
男人的眼淚也不例外，我曾經就有好幾次在客戶面前流過淚，當然不是假裝的，而是情到深處的自然流露。但流淚的方式和程度是可以刻意訓練的，有些銷售員可以將淚珠含在眼眶裡面打轉，一閉上眼就能收回去，而稍微一擠就會流出來，要做到這種收放自如的程度不容易。
最後，是微笑。微笑不僅是人世間最美的東西，也是我們溝透過程中最好的利器。沒有人會拒絕微笑。有一次，我遇到客戶“踢皮球”的情況，這個說去找我們科長，那個說去找我們主任。我在大樓裡上上下下折騰，就是沒有結果，但最後我還是搞定了客戶。我跑到KP面前，看著他一分鐘，一句話沒說，就做了一個表情：微笑。他顯得有些不好意思，對我講：“小李，我也不難為你了，跟你講實話，老闆經常出差，等他回來再聊。”所以，把微笑用在合適的地方，有時候就能起到很關鍵的作用。
後記：
每天都在如飢似渴地學習、反思 ，因為我終於知道自己為什麼活著了。