奢侈品在中國有多熱？麥肯錫在今年4月釋出的《中國奢侈品報告2019》中透露的資料顯示，中國人在境內外的奢侈品消費額達到7700億元人民幣，佔到全球奢侈品消費總額的三分之一！
更有資料顯示，中國二手奢侈品存量高達8萬億元，且每年還在以20%左右的速度高速增長，增速甚至超過同期奢侈品市場。
如此火熱的市場自然吸引了資本大鱷們的目光！6月3日，京東宣佈，旗下二手商品交易平臺“拍拍”將與電子產品回收平臺“愛回收”進行戰略合併。同時，京東領投愛回收新一輪超過5億美元的融資。而阿里系的閒魚更是憑藉娛樂營銷手段屢上熱搜榜。
在巨頭的夾擊下，創業公司如何在這萬億市場中分得一塊蛋糕？業內普遍認為，或許提供精細化運營的垂直電商能佔得一席之地。其中，二手奢侈品交易作為二手行業內的重要賽道，其規模正以高速發展的態勢迅猛增長。2018年，該領域“心上”、“胖虎”在內的多家創業公司獲得融資。
GGV紀源資本高階投資經理唐傳曄對《華夏時報》記者表示：“人的需求不斷上漲，但可支配收入跟不上需求的增長速度。在這兩頭拉扯的局面下，閒置奢侈品交易就成了解決問題的最好辦法。”
創業者奢侈品垂直領域找機會
6月13日，記者在閒置奢侈品交易平臺“心上”網站上注意到，7成新的LV白棋盤格鑰匙包竟然僅0。4折，7成新的PRADA錢包標價也只有150元。
甚至於新款也能以半價出售。心上創始人董博文接受《華夏時報》記者採訪時透露：“在平臺上，新款CHANEL和LV貨品價格大概是專櫃的7折左右，新款Prada基本半價。”
不用花大價錢就能買到大牌款，這對職場新人非常有吸引力。有資料顯示，中國二手奢侈品存量高達8萬億元，且每年20%左右的高速增長態勢，超過同期奢侈品市場的增速。加之，Z時代來臨後，“90後”“95後”對於二手奢侈品的極高接納程度，大大助推了行業的蓬勃發展。而麥肯錫4月釋出的《中國奢侈品報告2019》中提到，2018年，中國人在境內外的奢侈品消費額達到7700億元人民幣，佔到全球奢侈品消費總額的三分之一。
然而，目前國內閒置奢侈品交易市場潛力尚未被充分啟用。唐傳曄對《華夏時報》記者說：“二手經濟領域，房和車賽道已經發展比較成熟了。國內閒置奢侈品交易是被忽略的一個市場，它有足夠大的規模，但還處於早期，因此我們認為這條賽道會有機會。”
綜合而言，該市場還沒有到爆發點的重要原因之一，是供給端發展不成熟。
在唐傳曄看來，大部分擁有奢侈品的人沒有意識到，這些貨品還可以賣掉。市場整體供給端需求還沒有被激發出來。領域內投資人和創業者相信，只要供給端問題解決，中國閒置奢侈品行業內，遲早會誕生出壟斷性的大平臺。
實際上，與常規一手商品電商不同，二手商品電商的供應方是極分散的個體。個人擁有二手商品品類繁雜且售賣商品並不是剛需行為。這導致了二手交易平臺共同面對的兩個問題：如何找到足夠多的賣家和如何保障貨品是真的，以獲取買家信任。
“心上”是該領域中重要玩家之一。其創始人董博文對記者坦言，供應鏈分散和買家對新平臺不信任，是一家閒置交易平臺起步階段首先要解決的問題。“早期的冷啟動非常艱難，企業要花時間和精力讓買賣雙方認可平臺的服務能力。”
對於“心上”而言，為了解決供應鏈問題，公司先選擇和職業玩家合作，再逐步滲透到個人賣家。董博文表示，由於個人賣家需要較長時間滲透和培養，公司目前賣家還小B為主，透過他們提供足夠多的sku，但會逐漸拓展更多的C端人群。最終平臺供應源將主要來自個人賣家。
“心上”大概有6萬至8萬小B賣家，董博文對《華夏時報》記者說，“心上”會為小B賦能，並提供相應服務。首先是流量扶持。小B在平臺上出售商品，可以面對更多的終端消費者，而不是拘泥於私域流量或朋友圈，流轉效率得以提升。此外，在賣家出貨的同時，心上可以為其提供增值服務，例如商品養護。
此外，董博文介紹，在與職業商家合作過程中，平臺也讓一些不是小B的個人變成了小B。“例如一些全職媽媽會透過朋友圈收購閒置奢侈品，在放到心上平臺賣出去，從中賺取差價。一位蘇州的全職媽媽透過這種形式，每月淨賺取6萬到7萬元。”
同時，分散的個人賣家還增加了二手電商對交易商品質量把控的難度。尤其在C2C模式平臺上，高仿、A貨更是頻繁出現。“在中高階閒置品買賣過程中，保真鑑定一直是一個不可逾越的點，保真才是平臺的存在價值。”董博文說。
因此，奢侈品閒置平臺幾乎都會建立自己的鑑定團隊。董博文介紹，“心上”每位鑑定師都持有中、日兩國鑑定行業執業證書，在商品交易的過程中，每款產品必須經過鑑定師驗真透過之後方可發貨。一件產品鑑定環節大概5到15分鐘。除了鑑別真偽，平臺對物品質量也會進行鑑定。
“我們剛上線平臺的時候，第一個客戶就買到了假包。”董博文說：“第一個客戶買了個王大仁的錢包。當平臺成交第一筆訂單時，個人感覺非常興奮。但稍我們團隊鑑定出包是假的，瞬間有些小沮喪。”
對此，平臺立即幫助消費者退款，並對賣家行為進行記錄。“隨著平臺越來越強勢，會有更多方式對賣家不良行為進行約束，例如平臺馬上會推出保障金計劃。”董博文說，幫助買家辨別真偽就是平臺存在的價值。
而如果消費者確實買到了假貨，平臺要如何處理？對此，“胖虎”和“心上”都有明確條款規定。其中，“胖虎”所有商品均有泰康投保。如若被權威鑑定中心鑑定為假貨，消費者不僅可以全價退款，還可獲得商品售價120%的賠付。“心上”平臺所有認證商品均由人保財險承擔產品責任險，買家如果在平臺買到假貨，平臺以三倍出貨價予以賠償。目前，心上有600萬左右使用者，其中70%是女性使用者，30%是男性使用者。
專案走過初期階段後，所面臨的挑戰並未減少。董博文對《華夏時報》記者說，在發展階段，平臺要對供應鏈進行整理並獲取更多買家。平臺貨品激增會增加客戶選好貨的難度，企業需要利用交易資料對貨品進行整理、分類及下架。再下一步，平臺需提升撮合效率和客戶滿意度。心上今年的目標是把客戶滿意度做到100%。
二手電商供需關係較為複雜，實現規模化比一手電商更具挑戰性。“如果基礎不牢，履約不順暢，平臺的規模化增長會對客戶體驗形成災難性打擊。口碑的下滑是平臺不可挽回的損失。”董博文說。
閒置品交易專案靠什麼過冬
當下，一級市場寒意尚存，投資機構普遍出手較為謹慎。而今年閒置交易賽道融資聲音更是寥寥無幾。對比2018年，2019年的市場似乎略顯冷清。
2018年，僅上半年就有多家閒置品交易平臺獲得融資。例如：1月8日，“心上”宣佈獲得了由GGV紀源資本和愉悅資本共同領投、北極光創投跟投的5000萬美元C輪融資；1月15日，胖虎科技宣佈完成1億元人民幣A 輪融資，由三行資本領投；4月18日，“花粉兒”宣佈完成A輪數千萬元融資；5月4日，“只二”宣佈完成A輪及A+輪融資，金額均為千萬級美元，領投方分別為紅點創投中國基金和元璟資本，老股東華創資本等跟投。“享物說”則透露，截至2018年底，其成立的14個月內，累計獲得5輪融資，真格基金、險峰長青、IDG資本、GGV、紅杉資本中國、高瓴資本、經緯中國等都是投資方。
而今年，截至2019年6月12日，在創業專案中，只有漫遊鯨在4月宣佈獲得了2000萬Pre-A輪的融資。
對此，有投資人表示，目前二手市場的格局基本已經確定。2019年行業內專案融資數量減少主要有兩方面原因。一是2018年至今，行業內新成立的公司非常少。這是一個較複雜的賽道，後起步的企業很難追趕前面的專案；二是去年融資的企業資金還充足，大家都希望用上輪融資的錢讓企業跑的再遠一點，估值做高些再開啟下一輪融資。
就“心上”而言，董博文表示，公司現金流狀況非常好，並不急於融資。我們希望平臺各方面做得更好再主動發起融資。
目前，“心上”主要收入來源於三部分：交易佣金、回收貨品再賣出的差價、貨品養護。董博文介紹，其中佣金為平臺主要收入，佔比70%-80%。具體而言，平臺收取每筆交易12%的費用，99元起收，3000元封頂。平均每單佣金收入在150元至250元之間。
業內認為，閒置奢侈品交易行業的毛利較高，專案燒錢速度比較慢，因此不難實現盈利。董博文對《華夏時報》記者說，心上的單筆訂單模型早已現實正向運轉，但整體公司還不盈利，主要原因是公司還處於前期投入階段，對系統研發的投入較大。
在接受《華夏時報》記者採訪時，董博文表示，在資本寒冬下，踏踏實實做生意的公司更可能獲益。閒置物品交易專案的產業鏈非常長，是典型的產業網際網路專案，需要涉及到產業的各個領域，從源頭供應鏈到鑑定、最終銷售、養護都有覆蓋。該領域專案並不是靠燒錢能燒起來的。
業內普遍認為，專案要過冬首先要增強核心競爭力。董博文介紹，今年公司的業務重點是完善估價體系和提升履約能力。這兩方面能力的提升都需要時間的積累。
長期來看，完善的估值體系是閒置交易公司一個較大的競爭壁壘。董博文說，因為品牌比較集中，所以中高階品牌的大資料構建難度相對較低。心上的估值體系模型大概有不到二十個因子，平臺根據年代、成色、購買金額、原產地、使用情況、是否有配件、品牌品類等因子對貨品估價。但對於一些殘值較低的商品，其實構建估價體系非常困難，且不是必須行為。
例如，賣家上線一個包，心上給出參考價格和其同類型商品價格、歷史成交價等。同時，系統會按照賣家所定價格推測出大概幾天商品可能賣出。如果一件商品有足夠多的點選量卻始終沒有成交，心上系統會給出降價建議，並透過演算法計算出降價幅度。董博文透露，構建估價體系也為今後自營業務做準備。
同時，今年心上要將整體交易履約流程結構化，推進整個履約流程的SOP（Standard Operating Procedure）和SLA（Service Level Agreement），將交易流程和履約流程標準化。以此，平臺可以保證不同的鑑定師在同一個鑑定環節下，不會產生不同的鑑定結果。
除此之外，董博文介紹，公司今年會做更精細化運營，例如，商品呈現方式更多元，從圖文介紹到3D展示；整體交易視覺化等。平臺將進一步提升交易撮合效率，減少摩擦，增加交易可信度。今年上半年，心上推出一套“顧問體系”。關於商品的任何問題，客戶都可以直接諮詢個人顧問。“在沒有顧問之前，買家想跟賣家討價還價，經常沒人搭理。或賣家對貨品的解讀能力受限，無法為買家說清楚產品屬性等。” 董博文表示，顧問體系極大提升了撮合效率。
下半年，公司將著重打磨千人千面專案，基於大資料形成一套商品展示體系。例如，在賣家展示商品時，平臺透過機器演算法，分析出更具動銷能力的商品，給予優先展示，董博文表示。
除了修煉內功，加強渠道合作也是行業內專案的過冬技能之一。心上也不例外。心上官方訊息稱：2019年，“心上”與阿里巴巴、網易考拉建立深度合作。阿里巴巴方面，“心上”正式入駐閒魚優品奢侈品頻道，為淘寶和閒魚使用者提供二手奢侈品交易服務；網易考拉方面，心上與其聯手，打通企業閒置供應鏈。其中，網易考拉的七天無條件退換貨服務中，被退回的商品不能在其平臺二次售賣，則透過心上進行出售。 除了上述兩家企業，董博文還透露，心上與拍拍、轉轉都已達成合作。
