營銷過程中，電話為我們起了不少輔助作用，其中就包括預約客戶。只有成功約到客戶，才能開展銷售活動，而我們發現，銷售還未開始，客戶就已經十分關心產品的價格問題，在客戶提及此事時，無論如何我們都不能讓客戶在電話裡就說出「太貴了」這三個字，否則整個銷售活動會因客戶對價格的不滿而導致失敗。
一、掌握報價原則，留有一定的商討空間
小李是一名誠實、厚道的電腦銷售員，公司給他的底價是 3200 元，這天，他打聽到某公司老總要為員工們更換一批新電腦，於是，他撥通了對方的電話。
……
客戶：「那麼，你介紹的這款電腦怎麼賣？」
小李：「您如果要，我給您便宜點，每套就 3300 元。」
客戶：「臺式電腦還這麼貴？3000 元行嗎？」
小李：「不行，我看你好像是要買好幾十臺，已經是以最低價給你了。」
客戶：「是啊，我一下子就要 20 臺，你再便宜點。」
小李：「您要的再多也是這個價，真的不能再少了。」
客戶：「也不讓點價，你們要不要做生意啊？」
小李：「那就給您 3200 元。」
客戶：「就 3000 元。」
……
這樁生意的結果可想而知。因為小李剛開始報價就不合理，一開始便將價格報得太低，那麼，價格談判的主動權就被客戶佔據了，銷售是很難成功的。如果小李把價格定在 3500 元或是 3800 元，那麼，他就會有更多談判的空間。也許小李只是想以較低的價格快速成交，但卻適得其反。
銷售員在報價的時候，要注意以下兩個問題。
（1）報價的時候要給自己留一定的空間，別自斷後路。
銷售員在報價時，一定要靈活，根據客戶具體的購買情況而定，如果客戶購買數量較多，在允許的範圍內，你可以適當地給客戶一定的價格優惠。而對於那些對產品價格很在意的客戶，你不妨先重點推薦一款有價格優勢的產品，特別是正在做促銷活動的產品，其價格比較有誘惑力，先滿足客戶的通常性需求，先讓他對你信任起來，然後再挖掘客戶的進一步需求。
（2）不要給客戶過多砍價空間。
在降價次數上，不要超過兩次，不然，客戶會以為你本來的報價就有問題，尤其是那些對產品本身價格不瞭解的客戶，會以為自己被騙了，然後強行要求降價。你不妨告訴客戶：「我們注重的是產品的售後服務，這個價格已經是最低的了。」客戶自會理解。
增加產品的附加值。銷售員可以給客戶送些小禮品，有些客戶比較喜歡，同時，這也能讓客戶感覺到這已經是底線了，你這是在幫他爭取最後的利益，客戶也就能體諒了。
二、轉嫁「價格決定權」，學會用「公司規定」幾個字
小吳從事的是保健器材的銷售工作。這些天，他銷售的一種按摩儀剛好遇上了做促銷活動，小吳想，這下應該可以多賣幾臺了。
他給一個潛在客戶打了一個電話：
小吳：「您經常使用電腦嗎？」
客戶：「是的，工作無法離開電腦。」
小吳：「您用完電腦以後一般有什麼不舒服嗎？」
客戶：「脊椎啊、腰啊，感覺很疼。沒辦法，職業病啊。」客戶說話倒是很實在。
小吳：「是啊，你這需要保健，不然落下病根就不好治了。我們公司的 ×× 按摩儀最近在做活動，搞特價呢，這次的價格特別優惠，過了就很難有這樣的機會了。您看是否有興趣？」
客戶：「原來你是來搞銷售的。」
小吳：「其實，也是，但是……」
客戶：「你不用說了，我現在對那什麼按摩儀沒有興趣，因為我買過，沒用。」
小吳：「不是，我的意思是，這次機會很難得，所以，我……」
客戶：「那你們的價格怎樣？」
小吳：「現在 ×× 款是 1999，是我們降價幅度最大的。」
客戶：「能再便宜點嗎……」
小吳：「我也希望能便宜點賣給您，這樣，我的成交量肯定會大點，但沒辦法，這是公司規定，如果便宜了，低於底價，我就只能自己掏腰包了，誰都不想做賠本買賣了，您說是嗎……」
客戶：「也是，你也不容易，那好吧，明天把產品資料帶過來給我看看吧……」
類似的銷售電話，相信很多銷售員都打過，這裡的小吳為什麼能成功預約客戶，因為在客戶有價格異議時，他能巧妙地把價格責任推給公司，並說出自己的難處，此時，一般通情達理的客戶也就不多為難了。
關於報價，是銷售員不得不面對的問題。在很多行業中，價格是公司明確制訂的，給予銷售員的許可權也是一定的。當銷售員被問及價格的時候，要向客戶申明「這是公司的規定」，這樣才會儘可能地避免利潤損失的風險。
三、讓客戶嚐嚐「有限」的甜頭
與客戶在溝通的過程中，為了避免讓客戶產生太貴了的想法，我們可以為其推薦一些做活動或降價的產品，但與此同時，又有一個新的問題，客戶似乎總覺得價格低甚至免費的產品，在質量和功能上肯定會有缺陷。在瞭解客戶的這一心理後，我們不妨把這種甜頭實行一定的限制，一定要說明或塑造產品的價值，別讓客戶認為你的服務價值為零。例如，你可以向客戶說明，雖然是大減價，但這是限量提供或限期使用的，或者要告訴客戶有免費和收費兩種版本，免費的是提供體驗，透過體驗讓客戶先了解到產品的價值，然後在免費期即將到期時，再根據客戶的使用頻率詢問其是否為繼續使用付費。
銷售技巧點睛
1。電話中，向客戶報價，價格範圍需要仔細考慮，一般要比公司規定的統一報價要低，比公司規定的底價要高。
2。如果你知道競爭對手的價格，那報價時最好與其相當。這樣客戶會覺得你們企業對其有誠意。
3。保證利潤，不可盲目低價傾銷。