□嶽遙
自2020年2月加入江蘇長江商業銀行鹽城分行，短短的一年多時間裡，小微客戶經理劉偉榮就發放貸款100多筆，其中涉農貸款40筆。收穫的背後是辛勤的付出，前進的道路上靠的是篤行實幹。在服務“三農”的路上，劉偉榮用熱誠周到的服務，與“三農”客戶相伴成長。
客戶在哪裡，就到哪裡去
“方便嗎？到這裡來一趟，有個朋友想做貸款。”接完客戶的電話，劉偉榮笑著說，如今做業務已經是駕輕就熟，最難的時候是剛進分行的那段時間，十分迷茫，但他堅信，困難總比辦法多。
劉偉榮發現，鹽城有很多特色鄉鎮、特色產業，這些都是可以開採的“富礦”。於是，他手拿著自己整理的名單，邁開鐵腳板，開始一家一戶的走訪，瞭解客戶的資金需求，介紹長江銀行的產品。漸漸地，劉偉榮的客戶越來越多，市場越做越大。
夏先生在鹽都區郭猛鎮明朗村二組經營著一家家庭農場，稻麥兩季，是當地的種糧大戶。今年，他家的收入不錯，最貴的時候，稻子賣到了每斤1。46元。臨走的時候，他拉著劉偉榮說，多虧了長江銀行的及時響應，讓他每次都能抓住發展的時機，要是政策允許的話，再幫他增加授信，“準備買點自動化農業機械，提高作業效率，希望明年還有個好收成！”
把服務做到“三農”客戶心中
2020年5月，劉偉榮到阜寧縣吳灘鎮兩河村走訪當地的一位養殖戶。瞭解需求，介紹產品，一番溝通交流後，這位養殖戶選擇了長江銀行的“復工應急信用貸”。
考慮到客戶的資金需求狀況，劉偉榮立即準備貸款材料，當天晚上回到分行提交；第二天又配合風險經理進行現場調查，回到分行審批；第三天約這位養殖戶到分行簽約、開戶。從材料蒐集到放款，整個流程只花了3天時間，客戶只來了一趟。
劉偉榮介紹說，因為“三農”客戶對借貸關係比較敏感，“只有把服務做到客戶心裡去，他們才會接受你、信任你。”
在隨後的回訪中，劉偉榮也是熱誠周到，一來二去，雙方就熟悉了起來。這位養殖戶告訴劉偉榮，附近還有好幾家養殖戶也有資金需求，可以介紹給他認識。就這樣，透過這位養殖戶，劉偉榮連續做成了3筆“三農”貸款。“如果我們的客戶經理高高在上的話，即使第一筆業務談成了，也不會有接下來的故事。他自己的體驗就不好，怎麼還會介紹其他的客戶給你呢！”劉偉榮說，只有真正地走下去、沉下去，服務“三農”的路才會越走越寬。
“三農”客戶服務是個技術活
雖然進入分行才一年多時間，但是劉偉榮心中卻裝著一本“服務經”。用劉偉榮的話說，“三農”客戶服務是個技術活。
“首先要對農事有一定的瞭解。”劉偉榮說，3月份的時候，他一般會去走訪養殖大戶，因為這時候他們需要購買蝦苗，資金需求大，“如果11月份去的話，肯定沒戲，因為蝦子都出塘了，資金回籠，根本不缺錢。”
劉偉榮說，區域不同，營銷時機的選擇也有所不同。就鹽城來說，有的地方以高效農業為主，有的地方以大規模糧食種植為主。“所以，要掌握各個區域的農戶什麼時候需要大量資金購買農資，什麼時候需要交租金，適時上門對接，就能服務到農戶心坎上。”
在劉偉榮眼裡，“三農”客戶經理最重要的一項技術指標就是“會聊”。他說，有的客戶經理到了養豬大戶家裡，上來就問“現在豬一斤多少錢啊？”一聽這話，基本上就聊不到一塊了，因為農戶都用“擔”，而不會用“斤”。“如果產品政策倒背如流，但說話不接地氣，一樣很難真正做好‘三農’業務。”
善謀實幹，奮楫篤行。“對於‘三農’客戶經理來說，唯有踏踏實實地幹、認認真真地做，才是正道。”劉偉榮說。他和分行所有的小微客戶經理都無暇停下腳步，因為他們知道，最美的風景永遠在奮進的路上。
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