以下文章來自於銀保學習
據統計，
2020
年，全國新註冊登記汽車
2424
萬輛，比
2019
年減少
153
萬輛，下降
5。95%
。全國車輛增速明顯放緩，中國車險市場已經從增量市場轉為存量市場。車險綜合改革後，單均保費下降，促使保險行業愈加關注新客戶的轉化效率和續保客戶的留存維護。透過資料分析和精細化管理，對目標客群進行及時有效的溝通的數字化直銷，也成為了降低成本、提高轉化率和續保率的主流營銷渠道。關於如何在車險直銷渠道進行數字化改革，精勵聯訊產品總監高偉分享瞭如下觀點。
為何大力發展數字化直銷渠道？
數字化直銷是透過資訊、分析、精細化管理各場景與環節，陪伴消費者經歷從口碑調研——多方詢價——產品研究——方案諮詢——完成採購的完整購買流程。每個環節都需要做到精細數字化運營，如有差池，會導致一定機率的客戶流失。
在海外的實踐案例中，產品環節研究最易導致客戶流失。客戶如有困惑，極易被話術清晰、專業熟練，能夠更好體現產品價值的競爭對手捷足先登，那麼瞭解客戶的特徵、需求及其變化，就顯得尤為重要。當保險公司掌握客戶的靜態資料與動態資料後，就可以因人施策，根據實際情況進行風險評估和精準定價。
面對行業趨勢，保險行業應建設以客戶為中心的數字化直銷渠道，藉助全渠道資料的整合與積累進行客戶畫像、風險建模，從而精準地匹配客戶需求，使客戶在產品研究這個環節獲得清晰、合理的建議方案，而不用再去諮詢競爭對手。以此類推，在消費者購買的整個流程中透過資料和分析來提升客戶體驗和粘度，降低流失率，正是實現數字化直銷的價值所在。
如何透過數字化直銷降本增效？
在
展業
環
節，線上定向獲取需求使用者。從廣告位競價、到產品廣告展示、再到消費者點選留資、最後將需求使用者推薦至最合適的轉化渠道，利用資料分析差異化對待不同的客群。據資料顯示，同樣的初始目標基數，數字化直銷的成交量比傳統營銷的成交量提升約為11倍。
在
承保
環
節
，高效整合使用者資訊。保險行業對客戶群進行資料分析、科學分類、特徵捕捉，實現差異化資訊推廣。根據人群差異，推薦不同的保險方案、服務範圍，或組合保障額
度以滿足客戶需求。當客戶輸入車牌號、手機號碼等資訊時，保險公司藉助專業的資料分析工具，能夠更快地在視窗期觸達客戶，提升客戶轉化率和投保體驗。
在
續保
環
節，提供多元化解決方案。面對汽車行業新的發展趨勢，保險行業要及時適應新常態。藉助專業的資料與分析工具準確地預測客戶可能流失的時間，及時進行挽留行動，提升續保率；透過提早審查和調整保費來提升利潤率，改善經營結果；透過提高員工產能和減少不必要的客戶觸達任務，來降低運營成本；瞭解更多有關資訊，以確定何時觸達客戶，營銷其他產品。
數字化直銷成功實踐案例
在以往的成功案例中，客戶詢價後不採取任何行動，進行30天到60天一年的監測（紅色的柱狀，是對標組與實驗組監測之間的流失率），流失率差異基本為0。
保險公司採用有效的詢價預警機制，根據所識別詢價行為，及時配備資源去觸達並挽留客戶，實驗組相比於對標組的流失率則顯著改善。
配合對於續保目標人群的篩選，在特定的地區、連續投保年數和年齡的存量客戶人群選擇性地投放預警管理資源，某保險公司在明顯改進續保率的同時，還減少大約 47% 的（約每月41，000 個）不必要的挽留任務，極大地節省了人力成本。
對國內車險行業構建數字化的思考
數字化直銷是保險行業適應產業新常態的一種必然趨勢，可助力保險行業在車險業務流程各關鍵環節加速數字化轉型，實現在效率與質量上雙提升。保險公司藉助資料和分析，透過數字化直銷的精準運營，提升客戶體驗和客戶價值，從設計、執行、衡量到最佳化的四個階段的迴圈迭代，進而放大車險在降低交通事故風險方面的積極的社會價值。
本文根據由中國銀行保險報主辦的“財產險數字化轉型之路閉門研討會”會議記錄編輯整理而成。
本期編輯：
趙晨陽