中國證券業協會資料顯示，截至10月8日，
129家證券公司中，以營銷獲客為主業的證券經紀人年內共減少了6104人
，人數較年初下降9。40%。截至10月8日，
證券經紀人數量為5。9萬人
，2017年，這一崗位全行業人數曾高達9萬人。
另一邊，
以財富管理業務為主的投顧人員年內增加了5948人，人數較年初增長9。76%。
一增一減之間，券商財富管理業務調整的路徑和格局已然清晰。
01
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國信、中信等大券商經紀人率先減員
大型券商中，經紀人數量率先清零是國信證券。
2018年初，國信證券還有114名經紀人。
經紀與財富管理業務曾經是國信證券的第一大收入來源，但增速已落後於其他業務。
今年半年報顯示，國信證券投資銀行、投資與交易、資產管理等業務營收同比增幅分別達到44。40%、54。31%、90。01%。對比之下，經紀與財富管理業務增長則較為乏力，上半年同比增幅僅為4。73%。
此外，
經紀與財富管理業務在總營收比重中也在下降
，2020年半年報顯示，經紀與財富管理業務佔總營收的57。13%，而今年此項業務只佔46。6%。
此外，
中信證券如今的經紀人數量也僅有個位數。
中信證券相關人士表示，最近已經沒有招聘經紀人的需求，人力資源更多向財富管理市場傾斜，剩下的經紀人應該也在逐步清退過程中。
據Choice資料統計，截至10月8日，申萬宏源、海通證券、光大證券證券經紀人數量分別較年初減少了711人、553人、539人，成為減員力度最大的前三家券商。
另一邊，一些中小券商的經紀人數量呈現出增加趨勢，如華林證券、萬和證券、世紀證券，截至10月8日今年分別增加了109名、81名、67名證券經紀人。
業內人士表示，
中小券商在投行業務、自營業務、資本中介業務等方面都無法與頭部券商競爭，在生存壓力下，只能向傳統經紀業務“深挖潛力”。
因此，他們不惜高薪招攬有客源的資深經紀人。
某跳槽去小券商的經紀人表示，
大券商基本採用網上開戶，小券商更依賴現場開戶，有銀行客戶資源的證券經紀人能透過拉人開戶賺到錢。
這些經紀人數量逆勢增長的中小券商，短期內經紀業務市場佔有率也有所提升。
比如，第一創業今年經紀人數量增加33名。在半年報中，公司證券經紀及信用業務營收同比上升50。68%，主要為證券經紀業務手續費及佣金淨收入、融資融券業務淨收入上升，相比其他業務，增速較為亮眼。
02
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證券投顧人數大增
證券投顧人數大增已成行業趨勢。Choice資料顯示，截至三季度末，券商行業持牌投顧人數達6。69萬人。其中，招商證券今年以來增加的證券投顧人數最多，目前投顧隊伍人數為2159人，而在年初只有1207人，增加幅度達78。87%。中金財富、國信證券、興業證券、廣發證券今年新增證券投顧人數分別是413人、372人、370人、339人，位列新增證券投顧人數前五強。頭部券商在投資顧問隊伍建設上保持領先優勢。
招商證券今年大幅擴容了投顧隊伍，或與其今年6月獲得基金投顧試點資格有關。招商證券財富管理部負責人姚俊表示，招商證券一直將財富管理業務與投資者教育視為一體兩面，將著力做好客戶服務與投資者教育，並構建投資者教育服務體系、積累投資者教育服務經驗。
03
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投顧行業期待有效激勵
天風證券上海某營業部負責人表示，
相比證券經紀人，投資顧問崗位在學歷、證券金融市場理論知識、從業資歷等方面要求更高。
投資顧問的硬性要求還需有證券、銀行、信託等兩年以上從業經驗，並透過基金、證券從業資格考試。而證券經紀人的主要工作是“拉人頭開戶”，只需有一定客戶資源和社會關係就可上崗，從業資格考試也可以入職後再“邊學邊考”。
“
轉型為投資顧問後，營業部需要更深層次參與證券服務。
”廣發證券上海某營業部投資顧問表示，“最近我們正在熟悉北交所的業務規則，幫客戶開通許可權，協助客戶打新等。平時工作中，也需要對部分客戶的重倉股動態進行收集研究，整理成文件供他們參考。”
他認為，
各家投顧崗位目前考核制度還存在一定缺陷。
“投資顧問崗一般是提供證券投資建議。但投顧費是由公司收取的，我們的理財建議即使有用，也沒有為自己增加績效。但推薦的產品虧了，卻會被客戶投訴。投顧團隊需要更有激勵性的績效機制。”
在券商財富管理轉型過程中，最佳化投顧從業團隊的素質成為投顧管理中面臨的重要問題。
深圳某大型券商營業部總經理表示，投資顧問更多承擔財富管理的工作，幫助客戶盤活金融資產。隨著基金投顧試點落地，財富管理業務也正式邁入“買方投顧”時代。他認為，
目前行業還普遍缺乏對基金產品、理財產品有深刻認知的投資顧問。
“我們對客戶經理和投顧的要求，是熟悉市場上大部分基金產品和基金經理後，再為客戶做推薦。但目前許多投顧是依靠代銷產品佣金率的高低推薦產品的。這降低了客戶對投顧服務能力的認可度，倒逼我們打造更專業的投資顧問隊伍。”他表示。
作者 | 唐燕飛