01。要求法
銷售人員得知客戶的購買訊號後,主動要求交易,
例如:“王先生,您看這款車如果沒有什麼問題,我們就簽單吧”
當說出這一句話後,銷售人員一定要保持沉默,等待客戶的迴應,切勿操之過急
02。選擇法
主動為客戶提供選擇,致使客戶要麼選擇A,要麼選擇B
例如:“您是今天簽單,還是明天簽單”“您是現金,還是刷卡”“您喜歡紅色的還是白色的”
這個方法需要注意,當給予客戶選擇的時候,切勿提供兩個以上的選擇,否則會令客戶無所適從
03。利益引導
將客戶關心的痛點按次序羅列出來,實際的展現在客戶面前
把客戶關心的事項排序,並且與產品相結合
總結客戶所有關心的利益,促使客戶達成合作
04。優惠法
優惠法又稱讓步成交法,是使客戶立刻成交的訣竅,同時有三個注意點:
· 讓客戶感覺到,所有的優惠是隻針對他一個人的,體驗前所未有的尊貴感
· 不要隨隨便便給予客戶優惠,否則他們會變本加厲地要求銷售人員,進一步挑戰底線
· 當客戶提出過分要求時,表示自己的
權利有限
,需要向領導進一步請示
05。預先框視法
在客戶提出要求前,就為客戶想好成交理由,同時對客戶進行贊成
例如:“我們的這款課程,是為非常有上進心的同學準備的,我相信您肯定也是這樣的同學”
06。激將法
此方法是利用客戶的好勝心,激發客戶立即下單的慾望
例如,一名香港貴婦去商場購買翡翠戒指,正因商品價格猶豫不決時,一名銷售人員走過來說:前幾天,某位總統夫人也到店,看過這款戒指,因為價格太貴,所以沒有購買
經過銷售員一激,客戶立刻下單購買了這款翡翠戒指
使用這個方法時一定要注意自己的神態,切記保持平和,不要讓客戶感覺不舒服
07。惜失成交法
人對越是得不到的東西,越渴望,這是人性的弱點,一旦客戶潛意識得知,有機會購買時,會立即下單
· 限數量,例如數量有限,請速速選購
· 限購買時間,例如在指定時間內享有優惠。
· 限價格,在一定時間後,商品的價格會漲價
總結,此方法需要細考慮消費者的心理,再得以使用,切勿無中生有
08。步步緊逼法
有很多顧客都會購買的時候進行拖延,比如說“我再考慮一下”,“我和家裡人商量商量”等
優秀的銷售人員在聽到類似的話語時,會稱讚顧客說道:“像您這樣優秀的客人,正因為喜歡這款產品才會考慮的對嗎?不妨把鼓勵說出來,我們可以商量一下”
隨後客戶就只好認可你的觀點了
你用層層緊逼的方法,不斷髮問,最後說出顧客的問題,成交也就成為自然而然的事情了
經常有人問我現在有什麼專案好做,我都會要他關注(公眾號:林炎隨筆),先學習一些基本知識先,再來操作專案!