開頭仍然是一圖勝千言。
這是一個典型的企業軟體廠商的企業業務和企業組織構成框架。
太複雜了。要考慮八個方面，每個方面又包含許多細分。這組合，對管理的複雜度、效率、成本、變革敏捷性和時機把握敏捷性，太差了。
（1）
一、按產品線
SAP，自己主力做好財務和人力資本、SCM和MRP，自己做好平臺（開發平臺、整合平臺、資料平臺），其他都併購（如CRM、如人才管理）。併購的產品透過整合平臺和主產品打通，然後進行合併報表經營。
二、按客戶規模
SAP，主力做巨型、大型。其他不做。
三、按客戶性質
SAP並沒有特別區分客戶性質。但我不知道SAP在中國，是不是有經營單元專門經營央企這個目標客戶市場。誰知道，跟我說說。中國不少企業IT廠商會對央企有專門的經營組織。
四、按客戶行業
SAP有ERP的行業解決方案，有專門的各個行業解決方案部門來生態合作整合/組合包裝。但SAP不是行業應用ISV廠商，而是ERP產品的行業生態合作整合解決方案。所以SAP產品的行業業務特性支援並不明顯。
五、按價值鏈
SAP主力是做好頭（產品和平臺），尾（產品支援服務），其他價值鏈環節都主要放給了生態合作伙伴。SAP雖然有各個價值鏈環節對應的組織，但主要做賦能支援，而不是主力下場親自幹活。
SAP的產品支援年度服務費，這筆營收SAP可是抓得很牢的。年年一開年，就知道最少有100多億歐元奠定基礎。這就心不慌。
六、按經營區域
SAP確實按經營區域都推到了客戶最近的地方，但剛才也說了，SAP自己的價值鏈主要就是頭和尾，所以SAP的各區域經營團隊也並不複雜（但規模人數不一定少，畢竟SAP的業績指標壓力也是很大的）。
七、按銷售模式
SAP主要透過代銷來銷售，而不是自己親自銷售，和銷售合作伙伴搶單子。
而且SAP也不搞中國特有的壓貨的套路，也不搞壓業績指標的套路。
八、按商業模式
SAP雖然是做軟體產品賣軟體產品，但是現在是多種商業模式並存：
1、軟體：獨立安裝部署+年度服務支援費
2、軟體訂閱：公有云多租戶SaaS+年度訂閱收費
3、商業網路：業務+IT一體化
（2）
一、按產品線
Salesforce只做大CRM產品體系（營銷雲-交易雲-銷售管理雲-服務雲）和平臺（也是開發平臺、整合平臺、資料平臺這三大平臺）。
其他，都靠整合，或者應用商店原生生態應用，來補充。
二、按客戶規模
Salesforce自己主力Hold大型、中大型、中型客戶。
如果有巨型客戶，需要搞業務諮詢和IT諮詢、搞綜合整合解決方案，而不是單一CRM產品，那對不起，Salesforce還是希望是IBM、埃森哲、德勤這樣的公司擋在前面，Salesforce當做一個產品被整合。所以這也算簡化。
三、按客戶性質
Salesforce也沒有區分客戶性質
四、按客戶行業
Salesforce也只是CRM的行業解決方案。具體真正行業業務應用，Salesforce也主要是透過整合平臺整合、應用商店原生生態應用來搞定。
五、按價值鏈
Salesforce和SAP一樣，自己只做好頭（產品和平臺）、尾（客戶成功），其他也都放給生態合作伙伴了。Salesforce也有對應各個價值鏈環節的賦能支援組織，來支援生態合作伙伴有能力承接還不砸鍋，而不要Salesforce自己去下場親自幹活。
六、按經營區域
Salesforce的經營區域策略蠻明顯的，主力在美國和歐洲，亞洲的佈局並不多。
七、按銷售模式
Salesforce的銷售模式比SAP複雜多了：
1、巨型客戶，代銷+自己直銷
2、大型客戶，自己直銷
3、中大型、中型客戶，電話遠端銷售+直銷
4、中小型、小微型客戶，網路營銷+網路遠端銷售+客戶自助購買
這種複雜的銷售模式、而且是自己主力幹，可能和Salesforce創始人貝尼奧夫本人就是出身自銷售人員有關。
八、按商業模式
Salesforce的商業模式比SAP單純多了：
1、軟體訂閱：公有云多租戶SaaS+年度訂閱費
2、應用商店抽水：但這個抽水營收未知。Salesforce只在財報顯示平臺雲營收，但平臺裡包含Slack、MuleSoft、Tableau、Heroku這樣已經上市後被Salesforce併購來的公司的合併報表營收，所以Salesforce的應用商店抽水給Salesforce帶來的真金白銀是多少，還真不好說。