雖然一直以來，我都鼓勵大家不要做一個躲在電腦屏幕後的鍵盤俠。
走出去，見見客戶的市場，和客戶的下線打交道，才能實現“幫客戶賣得更好”的目標。
但是在很多公司，和客戶進行溝通的方式，主要還是落在了開發信和陌生電話上。
畢竟拜訪客戶的成本太高，很多高層都不太願意給予太多的資源支援。
所以我們今天還是先來聊一聊這兩種傳統的溝通方式。
一、拒絕模板和套路
據我觀察，很多朋友在發開發信時，非常容易犯的一個錯誤就是——套用模板。
他們走的基本上就是以量取勝的套路，反正發郵件/打電話的次數多了，總會撞上一兩個客戶的。
但我們必須看到，對於客戶來說，我每天的工作就已經夠自己喝一壺了。
如果你的開發信並不能給我帶來任何價值，我為什麼要花時間去看這種垃圾郵件？
大家可以想象這樣的一個畫面：
現在是墨西哥時間的早上九點鐘，客戶打開了郵箱，發現未讀郵件有40+封。
其中有10封是來自上司或者領導，他迅速地進行了處理；
還有10封來自一直跟進的下線客戶，他看了一眼時間，繼續埋頭處理；
剩下20封，其中有10封，客戶一看見標題就能猜到裡面是廣告性質的內容，所以果斷地選擇了刪除；
剩下10封，雖然標題具有吸引力，但由於還有一堆事情等著處理，所以平均每一封他都只花了2分鐘進行掃射。
這個時候，如果你的開發信全都是一些假大空的模板或者套路。
請問，客戶真的會有時間停下來去給你回覆嗎？
而除了開發信外，很多朋友在打陌生電話的時候，也喜歡沿用一些模板。
就像是我剛開始接觸到Cold call時，總會惦記著去觀摩一下，那些Top Sales都是怎麼和客戶溝通的。
然後再在自己的小本本上，暗戳戳地記錄下來，形成自己的“話術”。
從表面上看，我好像確實不會像以前那麼尬，除了say hello之外也能和客戶嘮一嘮了。
但實際上，我能感覺到，自己僅僅只是一個冷冰冰的客服，每天都在重複著同樣的話語，客戶也很難會和我形成情感上的連結。
因此，在科學外貿的領域，我們提倡有針對性地發開發信/打陌生電話。
這也就是說：
1、在聯絡客戶之前，我們至少得對客戶的基礎資訊有足夠的瞭解，以判斷：
1）對方是否我們的潛在客戶、目標客戶？
2）對方的關注點以及興趣點可能在哪裡？
而不是什麼客戶，都是一套通用的開發信模板。
2、我們的開發信/陌生電話的內容，必須根據客戶的實際情況進行設計，並解決如下幾個問題：
1）我是誰。
2）你是誰。
3）你關心的可能是什麼。
4）我能夠給你帶來什麼。
這也就是為什麼，很多朋友在開發客戶的過程中，在觸達目標客戶時，就早早倒下的原因。
因為你根本就沒有讓客戶看到，和你接觸之後，他到底能夠獲得什麼。
二、明確自己的目的
談完了模板和話術後，我們再來談一個大家普遍會犯的錯誤：
在給客戶發開發信或者打陌生電話時，總是喜歡以獲取詢盤為目的。
因此，內容也無外乎是，我的產品有多好，我的公司有多棒。
但其實這個時候，我們接觸到的物件大多都還只是【非活躍客戶】，在還沒有意識到自己的問題之前，你有多好與他何關？
B2B和B2C的不同在於，它的成單金額高、流程長、決策層複雜。
因此，想著單靠一封郵件或者一通電話就拿下客戶，是不現實的事情。
試想一下，你會和一個只在網上聊過幾次天的網友打錢嗎？
因此，我們最需要解決的問題其實是，如何透過開發信或者陌生電話，讓客戶對我們產生興趣？
具體要怎麼做？
曾經有一家獵頭公司教過我，當他們的sourcing人員在打cold call的時候，開場白都會是“你好李先生，假如有一個更好的職業發展機會，請問你感興趣嗎？”。
我想大多數人都會選擇“你先說說是個什麼樣的職業發展機會”，因為這是和自身利益相關的事情。
在外貿領域其實也是一樣的：
“您的競爭對手最近有一些新的動作，不知道您感興趣瞭解一下嗎？”
“中國的供應鏈近期發生一些變化，我想和您分享一下。”
“政府出臺了一些新規定，我這邊接觸的品牌比較多因此瞭解也多一些，不知道您有沒有時間探討一下。”
三、提供有價值的資訊
說到這裡，大家可以反思一下，房地產銷售在給你打電話的時候，他會直接丟擲“大哥，你最近有沒有購房需求”這種類似的問題嗎？
當然不會！
這個時候，他們一般會親切又友好地問上一句：“最近我們新推出了一個優惠活動，特別適合您這種白領人士，有興趣進一步瞭解一下嗎？”
而這，實際上就是我們在對客戶做跟進的時候，需要注意的要點：一定要給對方提供有價值的資訊。
而所謂“有價值的資訊”，在不同的階段是不一樣的。
譬如，在客戶發起需求的階段，我們需要做的就是提供足夠多的資訊給對方參考，包括市場資訊、行業資訊、產品資訊。
而在潛在供應商的環節，最關鍵的是，我們要給到對方一個為什麼選擇你，而不是選擇另外一個供應商的理由。
請注意了，我剛剛提到一個詞叫
“理由”
。
沒錯，我們在跟客戶聊天的時候，最關鍵的就是要給到他足夠來回應我們的理由。
我相信許多人在跟進客戶的時候，都會犯一個錯誤，就是在客戶面前像一隻孔雀一樣拼命地展示自己，卻沒有考慮過客戶對於這樣的展示方式以及展示內容到底接不接受。
而這就是因為他們在跟客戶溝通的時候，忽略掉了一個最根本的問題：其實人最關心的永遠只有自己，客戶也是一樣。
當你在聯絡客戶的時候，你關心的是：我到底有沒有把公司的產品向客戶展示好。
而客戶關心的則是：
在目前整個供應鏈當中，我是否已經獲取了足夠多的資訊來做判斷？
A供應商跟B供應商相比，到底好在哪？
A的價格更加貴，到底是為什麼？
我是否能夠在A的身上提煉出足夠的賣點來吸引客戶？
高出來的這部分成本，我又是否能夠透過提高售價來覆蓋？
B的價格更加便宜，是因為他的質量要更加差一點嗎？
所以，在跟進客戶的過程中，切勿陷入自嗨模式，一味地吹捧自己想要展示的東西，而不去感知客戶的興趣點到底是什麼。
至於如何感知，最簡單不過的方法就是直接問客戶：
除了價格，您現在最關心的因素是什麼？還有什麼事情是我可以為您效勞的嗎？
最後，不要埋怨客戶為什麼不回覆我們的郵件，或者拉黑了我們的電話。
換位思考一下，客戶為什麼要花時間和精力回覆你？回覆你對他有什麼好處