編輯導語：目前門店商家普遍存在進店客戶少、促銷效果差、成本越來越高等問題，其實搭建自己的專屬私域流量，以及全渠道銷售是有效的破局方式。 本篇文章中作者從四個角度分析了私域反哺實體門店的方法論，推薦對私域流量感興趣的朋友們閱讀。
在本文中，我們會從以下幾個角度進行分享：
實際調研後門店流量的四種類型
線上社群、線下門店的同步留存
強化店長形象，完成品牌認知遷移
如何理解線上、線下「場」的差異
一、門店流量的劃分
私域的搭建，需要一定的使用者流量積累作支撐，而對於線下門店的私域搭建，我們首先需要解決一個問題：門店有哪幾類使用者？哪些適合匯入到線上私域中？
基於該茶品牌的線下加盟門店現狀，以及線上下實地調研，與門店店長、導購的深入溝通後，我們將可匯入私域的流量，劃分成四個主要部分與對應策略：
1。 門店自然流量
通常店長在加盟前都會預先做調研，不同門店的自然流量使用者群體差異性很大。
包括在使用者進店後的購買意願排程、以及匯入私域時，比較需要門店店長的主動性。
執行動作上，主要針對兩類（已購/未購）使用者，定向設計好邀請使用者新增企微、進入社群的話術。
以產品試用類活動宣發、茶葉知識類分享作為引導誘餌，強調新增後的深度服務價值。
2。 種子流量
種子流量泛指店內老顧客，或者回頭客，通常他們對門店品牌、產品有基礎的信任，或是相信店長及導購的人品。
這部分使用者在匯入私域時的難度較低，具體運營上，我們更多會以朋友圈宣發、1v1私聊關懷等常規形式觸達使用者，引匯入群，強化使用者的品牌與產品認知，提供更多高附加值服務，吸引他們二次到店或帶新使用者到店。
3。 轉介紹流量
由於線下門店本身的社交特性，實際調研過程中，我們瞭解到轉介紹、老客戶推薦的流量，佔比非常大。
他們都有潛在的消費需求，但對門店與品牌本身的認知還比較弱，通常抱著相信朋友、來試試看的心理。
這類使用者匯入私域後，有較高的機率發展為深度使用者，提高客單。
具體的私域策略會透過店長及導購，採用深度的 1v1 私聊、紅包、產品知識等鉤子的吸引，
邀請使用者到店品嚐試用，並提供與老客戶同等級別的服務權益。
4。 活動流量
活動流量相較於前三種流量，在手段上可嘗試的方法會更多，如門店舉辦的週末活動、節假日活動、店慶活動等。
通常我們會以店鋪海報、社群邀請等方式觸達使用者，同時可以引入裂變手段獲取更多流量，並以透過充值優惠、紅包等誘餌，將更多的流量匯入企微、社群。
同時，這裡的活動流量需要注意界定，區域內（門店附近）的流量到店機率會更大，區域外流量更多側重於讓更多人認識到品牌本身。
圍繞上述四類流量，持續擴大門店的私域流量池後，後續運營動作的前提就有了，私域模型的基礎就紮實了。
從大的框架來說，匯入後能採取的策略確實就那麼多，重要的在於具體 SOP 中儘可能多的細節。
過程中，我們也會針對各類門店的特性，持續篩選出一些影響因子，包括但不限於：
門店是否坐落於住宅區附近？與出於大型商超裡邊的加盟店運營重心差異有哪些？如何儘可能減少店長的負擔等等。
確保流量端這個模型在一家店跑通後，我們就可以考慮複用到其他門店。
二、如何透過社群留存提升到店頻次
根據過往的專案經驗，一些零售門店的私域，進群的使用者相比於沒進群使用者，
在 3 個月內的復購次數高了 3.6 倍、復購金額累計多了 7 倍。
道理很簡單，以前是經過門店才想起來買，現在哪怕是不經意看到的群資訊，也會被激發消費需求。
線上需要反哺到線下，尤其加盟連鎖店，店長的積極性一定是由實際到店的客流情況驅動的，於是我們後續的動作主要有 3 個前提：
不在社群內進行銷售行為，搭建主題性、內容型的社群
確保社群內的資訊價值與人情味，避免使用者對社群形成「與我無關」的認知
儘可能解放店長的時間，減輕店長的運營執行工作量和難度
只有出色的內容，能夠最大化確保社群的留存，以及使用者的開啟習慣養成，這是最關鍵的一步，確保流量是真的被我們有效承接並運營的，而不是一堆社群，虛假繁榮。
同時，我們的核心目的是到店率，該指標的好壞，
會直接決定加盟店長對社群重運營動作的配合度
，以及他們執行後接收到的「正反饋」。
所以我們的目的是打造「內容型社群」，避免在社群內進行逼單，並確保社群的開啟率。
於是在社群維度上，我們首先需要明確兩件事：
首先明確品牌方能為門店提供的幫助，譬如在使用者福利上，進店消費滿 500 元后，就可以獲得由品牌方送出的禮盒。
又譬如針對進店充值的會員使用者，讓他的會員日折扣變得更加實惠，同時還不會影響到品牌方定下的價格體系。
這裡的福利，本質是為了減少店長的執行成本與門檻。
如果無法確保店長的執行力，後續一切自上而下的規劃都是空談。
同時，福利派發這件事情，本身也可以理解為品牌對加盟商的扶持，以及面向市場的品牌行為，是一種雙贏的措施。
在這個基礎上，店長自身需要在社群中起到情感維繫、產品諮詢服務、互動活躍、製造話題、營造氛圍、增加信任等作用。
以我們過往經驗，該環節比較依賴店長自身的個人魅力，以及店長和周邊人群調性的匹配度。
而我們運營人員會準備好一套標準的 SOP 以及內容庫，便於店長執行時，在認知上的門檻是很低的。
實際過程中，店長在社群主要會負責到以下幾類運營動作：
第一，價值輸出。
如產品知識分享、養生知識等，目的是為社群人員提供專業知識內容，提高價值輸出，增加使用者開啟群聊的積極性。
第二，規律性動作。
圍繞使用者行為習慣，在早晨、晚上發資訊、科普等，目的是為社群人員提供最新新聞、激發活躍度、讓人養成定點開啟社群習慣。
第三，使用者抽取福利活動。
每週一到週五，不定時在社群做一些秒殺、發券的活動，用抽獎、小遊戲或紅包的形式找到幸運使用者，邀請到店，讓使用者養成習慣的同時，開始增加到店機率。
第四，組織線下活動如產品研討會等。
結合一些活動玩法（運氣王贈包間券、互動接龍等），確保店長線上下場景中，能給到使用者超越線上的體驗。
前兩條反饋鏈條比較長，後兩條通常能夠直接驅動使用者到店。
常規情況下，使用者最關心的點一定是產品價格，以及薅羊毛佔便宜的心理。
藉助紅包、優惠券的刺激，讓使用者感受到來自門店的誠意，給使用者到店充足的心智支援，這都是高頻日用品的到店邏輯。
茶品類的線下門店使用者，價格敏感度較低，店長本身也更看重高淨值使用者群的運營，因為這是最簡單有效帶動門店消費、推動儲值類業務的收益的辦法。
基於這個前提，我們需要更多考慮如何提供附加價值，讓高淨值人群感到新鮮、有意思、願意來看看，消磨空閒時間。
譬如，邀請他們擔任產品體驗官，當零售門店新進一些產品時，主動激發使用者到店，對產品進行品嚐體驗，
讓使用者感受到門店的關懷，有一種「一有好東西就想到你」的情緒體驗。
那麼到具體專案中，我們可以將動作分為兩類：
1）根據我們過往在高客單價產品的專案經驗，線上交流會是有效調動使用者參與度的運營手段。
這主要體現在基於產品相關的內容，店長透過交情或利益，邀請使用者到社群內，以圖片或文字的方式，分享自身的過程、經驗、感受。
讓使用者在無形中成為門店的 KOC，人帶人永遠是最高效的信任建立方式。
同時，在交流會社群活躍互動中，埋入引導使用者到店預設的鉤子，比如互動小遊戲，藉助使用者分享以及遊戲參與，店長隨機抽取幸運使用者。
這都是為後面與使用者 1v1 私聊準備談資，以及傳送紅包吸引使用者進店品嚐、聆聽使用者反饋、和購買產品。
線上交流會的結尾階段，就可以埋入線下交流會的引流線索了。
2）我們會根據零售門店的運營規劃，線上下透過設定品鑑會的活動形式，進一步推動店長組織社群內的使用者到店參與。
這是最直接提高使用者到店率的辦法，也有利於店長（含導購）更好的把握使用者喜好，增強店長（含導購）與使用者的對話溝通，助力轉化。
活動側重於選擇下午時段，內容通常會圍繞店長對某款茶葉的分享、講解、品茶會友等，或是邀請到相關背書的茶藝師到店授課。
後者可以由品牌方提供直接的資源支援，同步確保加盟商與品牌方的上下同心。
線下品鑑會過程中的話題互動、內容記錄也可以被整合，作為穩定的運營內容產出端，經由運營人員複用到其他地區的門店、社群內。
在品鑑會之外，店長還可以同步提供一對一的線下服務，即為高淨值使用者贈送包間，尤其是針對中老年消費群體。
包間對於門店來說在大多數時候的成本都是0，除了提高門店的留存，也極大地拉高客戶購買更多茶葉的機率。
此外，包間服務可以延伸許多服務鏈條。
比如，提供已購茶葉儲存在門店內的服務（類似居酒屋），累計消費、現有的線上積分體系與包間時長權益的繫結等。
目的就是讓使用者儘可能到店，在使用者心中搭建一個「休憩地點」的認知，為使用者打造一個專屬於使用者會友聊天的第三空間。
保證了高頻的到店、停留時長後，後續更多的活動、海報、小營銷手段，就具備有更高的落地機率，同時為品牌方、加盟店店長提供了更多營收潛力。
做個概括，我們要確保線上線下都能有良好的內容面向使用者。
讓操盤手和店長、社群助理打配合，其中社群助理負責整理使用者反饋、品牌內容宣發、以及日常社群互動的氣氛組擔當，為社群運營錦上添花。
好內容服務使用者，社交內容驅動使用者，店長魅力繫結使用者，為轉化提供基礎，為線上線下的留存提供支撐。
在工具上，可以充分發揮企業微信工具的各類功能，從社群、1v1的日常聊天內容、使用者到店行為中，逐漸加深對使用者的認知理解，為各類使用者進行打標籤的處理。
這個環節中，我們需要持續強化店長對「高淨值使用者標籤」價值的一個感知，讓他們認識到這件事真的能夠帶來直接的經濟收益，而不是空談「長期主義」。
眾所周知，社群運營是一件很重、非標準化的工作，加盟店長一定會會仔細衡量其中的投產比。
沒有運營人員的支援輔助，讓店長對全部社群內使用者進行標籤處理是反人性的，因為他的核心營收源在於關鍵的 20% 人群。
在理解這件事的基礎上，減少店長執行範圍，提供打標籤的方法論，讓他基於使用者的產品喜好、消費金額、使用者性別、使用者年齡、購買用途、購買意向等多個方面完成打標。
一定要讓店長對頭部使用者產生清晰的認知，針對性的為其提供服務，設定新錨點吸引使用者到店。
隨後，讓標籤體系「向下相容」，將框架複用到 80% 的使用者，待後期與店長的協作關係更進一步時，再引導其從 80% 使用者中篩選出裡邊那 20% 的潛力使用者。
涉及線上的，由操盤手和運營人員確保 SOP 與操作門檻的極簡化，需要持續最佳化體系，以及內容庫的搭建，讓願意配合的店長都有內容可以直接傳送，提供「內容中臺」級的一個協助。
涉及線下的，需要充分考慮品牌與加盟商的利益一致，確保店長始終感覺到我們處在同一戰線，執行動作優先確保反饋及時。
三、強化使用者對品牌的記憶
對於茶葉這類自帶文化屬性的產品，店長共情的驅動、個人魅力的展示，在運營過程中起到重要的作用，貫穿引流、留存、線下全環節。
因此，加強店長人設的塑造、社群釋出話術尤為重要。
首先店長的包裝上，專業人設是有必要的，我們需要建立起使用者對店長的專業度的感知，基於頭像、簡介、朋友圈動態等內容，讓使用者感受到店長的業務價值。
但是門店的互動，是人情式的互動，人設打造一定是基於我們的框架，去提煉各個店長的個人風格，協助他們呈現。
在這個基礎上，店長後續的動作諸如社群分享、1v1 答疑與轉化等，都會更加順暢。在我們實際操盤過程中其實會發現 2 個現象：
大多數使用者並不樂意在群內表現出自己“不知道某事”而直接詢問，更願意 1v1 交流
1v1 建立過連結的使用者，更願意在群內響應運營人員
現象 1 的高頻出現，通常可以側面印證大家對社群的開啟率、對話題的興趣度。
同時，不願意當眾暴露無知，參與公共討論，也是可以理解、但常被社群運營人員忽視的使用者心理。
現象 2 則為我們活躍社群提供了一些新的可能方向，也成為我們加強 1v1 的數字化、溫度感的有效論據。
具體到私聊，運營人員依然會依照我們的 SOP 推進回訪，同時可以更加靈活與人情味，更加從品牌維護、調性的程度出發。
我們線上端的核心目的，就是確保使用者能逐步將對店長的人情式信任，遷移到對品牌的系統性信任，完成一種「愛屋及烏」式影響。
回顧整個模型，可以概括為：
線上店長透過私域社群，向離店使用者傳遞活動資訊，進行日常種草線下
線下店長為進店的客戶提供面對面的針對性服務，邀請使用者進行拔草
從長期角度，無論是私域引流SOP還是店長社群運營SOP，都能被門店拿來複制、執行，並且在社群內為使用者推薦品牌產品，強化使用者對品牌的記憶度，增加使用者對門店及品牌的忠誠度。
四、線上與線下「場」的協同價值
線下零售門店的私域運營，並沒有超出「流量+信任+內容」的框，至少我們從該類加盟品牌中，沒有發現超出我們理解範疇的結論。
只是相較於純線上端的運營，我們需要更充分考慮如何利用好線下門店的「人情味」和「低信任門檻」的優勢
線上的場構建的再好，如果線下把控不到位，也會出問題。
對於門店來說，私域是一個降本提效的回訪促復購策略，讓使用者在店鋪外持續熟悉門店。
但最終，最核心的關鍵仍然是門店本身的運作需要到位，再加上店長對這件事的充分投入。
要想贏得使用者的長期支援，線上社群和線下門店，都需要更加出色的內容和活動進行支撐，並且像加盟店型別，還需要店長作為中間的橋樑連結起來。
「貨」是相同的，「人」是圍繞店長的。
運營人員只需要完成好實地調研，建立好機制，確保線上與線下的「場」可以順利遷移同步，最終帶動整體的轉化。
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