優秀的公司滿足需求，而偉大的企業卻創造市場。
作者 | 龍老師
出品 | 子彈財經
在楊國安和尤里奇合著的《組織革新》一書中，曾特別指出，凡是優秀的企業，就更傾向於藉助和利用生態網路中豐富的資源、資訊和能力，而非龜縮在自己的“一畝三分地”。
鎂信健康或許就是這樣一家企業，它們抓住了醫藥支付中的若干痛點，以生態建設而非單點突破的模式，打造了差異化的“網際網路+醫+藥+險”生態閉環，並朝自己的願景——社保之外的最大的醫藥支付方，而不斷前進。
或許正是如此，這家企業剛剛官宣完成10億元B輪系列融資，而投資機構的陣容也堪稱全明星化，包括螞蟻集團、上海生物醫藥基金和創新工場等。
鎂信健康的模式是數字化時代企業生態建設的一個有趣範本，而本文則試圖梳理其中的路線圖。
1、社保之外的支付藍海
或許因為打開了一條通向藍海市場的路，在醫療賽道的投資目前全線更為緊張、謹慎的背景下，鎂信健康卻迎來了第四次融資，平均一年一次。
如果研究投資機構，會發現除了前述領投企業，還有華興新經濟基金和北極光創投為本輪跟投方加入，甚至A輪的領投方博遠資本、現有股東遠毅資本和賽富投資也繼續加持。
某種程度上來說，如此一個頗為複雜的投資叢集結構，恰好說明鎂信健康獲得了醫藥、保險和網際網路賽道平臺性股東支援，形成了跨視角的資本共識。
而鎂信健康在“網際網路+醫+藥+險”上的創新方向，是希望成為社保之外的最大的醫藥支付方。
“鎂信健康以創新支付為錨點，在消費端聚集自費患者需求，在供給端將藥企、藥房、保司和醫院之間有效整合銜接，形成‘醫藥險’三者的商業閉環。”作為本輪融資的領投方之一，螞蟻集團副總裁紀綱這樣表示。
創新工場董事長李開復則肯定地說：“鎂信健康在健康險領域已成為最大的藥品保險合作方和支付方，”他還特別強調，“當前，鎂信健康在醫、藥、險閉環鏈條上的優勢明顯。”
立足於“社保之外”，說明鎂信在第一時間就選擇了差異化競爭路線，然而，我們為何認定，社保之外一定存在一個醫療支付的藍海呢？
或許這樣一些材料有助於我們瞭解這片藍海。
以廣受關注的腫瘤領域為例，根據國家衛健委的資料，當前我國患者自費支出比例佔到了醫療市場規模50%左右，規模約1。2萬億元，尤其在腫瘤等重大疾病領域，以及創新療法方面，自費的比例更高，患者支付壓力更大。
此外，中國龐大的人口結構，決定了任何一個細分市場，其體量都相當驚人。據保守估計，罕見病在人群中的患病率約為3。5%—5。9%，中國罕見病患者約在2000萬左右，這些冷門疾病目前僅存有5%的有效治療方法，而且大多耗費巨大。
由此不難發現，作為一個14億的人口大國，我國天然面臨著醫療資源不足的客觀現實。與國外以商業保險作為國家醫療衛生體制主體的情況不同，我國的商業保險佔患者自費部分的佔比很少，具有很大提升空間。同時過億的癌症、慢性病以及罕見病患者，有著非常強烈的自費減負需求，這就產生了大量的創新支付市場空間，這就是藍海。
要解決這些問題，單靠任何單一一方的努力都是無法解決的。因此，政府和多方市場主體，正在以前所未有的力度，探討一個從制度上，結合“醫+藥+險”的創新性支付閉環，行業裡也出現了種種新的模式探索，而鎂信健康的模式則可以說是目前各類創新中具有先進性、代表性的一種，也是其贏得四輪融資的關鍵。
2、詳解鎂信模式——“網際網路+醫+藥+險”閉環生態
在此前的很長一段時間內，醫療機構、藥企和保險企業，彼此之間是互不連線的價值孤島，而且都有很高的進入門檻，這就導致了客觀上難以融通。
“我們不是保險公司，但我們可以為保險公司提供平臺性的服務、平臺性的支撐，把所有的出險、理賠都在我們平臺上聚合，我們有足夠的C端患者群體，又有大量的藥企作為合作伙伴，所以，我們把這一切拼在一起，從C端我們給了患者更好的價格，對B端來說我們搭建了更好的供應鏈。”鎂信健康創始團隊成員這樣告訴「子彈財經」。
鎂信健康的核心模式，是用網際網路把醫、藥、險連結起來，而一旦把多個利益主體透過網際網路要素進行整合，不僅提升了整個系統的效率，加速了諸多要素的數字化對接，而且具備了產生新的商業模式的沃土。
也許有人會覺得鎂信健康的模式讓人眼花繚亂，但在「子彈財經」看來，完全可以用標準的金字塔結構來解讀其業務構成。
首先，作為金字塔的底座，鎂信健康的核心是構建起了涵蓋患者服務、商保服務以及藥企服務的多元化業務體系，並使之成為一個全鏈條的生態閉環。
用鎂信健康CEO張小棟的一句話說就是：“我們就是要成為健康險行業、保險行業和醫藥行業的新基建。”
因此，鎂信健康“金字塔”的底座，是透過創新醫療支付模式，打通患者、藥企以及商保公司，推動金融工具與醫療領域的深度融合，進而打破“更好的療效、更低的醫療支出與更廣泛的可及性無法三者兼顧”這一“三角魔咒”，變不可能為可能。
如果說金字塔的底層是“看不見”的，那金字塔的中層，就是我們可以明確感知的多方協作。
這一切可以從鎂信健康的“藥康付”平臺得到印證。
比如，藥企愛普盾有一種治療腦膠質瘤的獨門特藥，但這樣的藥品不屬於社保體系覆蓋的核心藥品，而對於患者來說，又是全世界範圍內療效最好的藥品，從延長生存期來講，可以提升30%以上。
傳統意義上，這個難題是無解的。因為新藥、特藥剛推出的時候，往往價格奇高。某種程度上，是因為市場有限、用藥者有限，不足以攤薄成本。而鎂信健康的做法則是，用網際網路連結足夠多的患者需求，以此作為槓桿，撬動新藥、特藥以更低的價格直供市場，再輔以城市險等金融工具進一步降低患者的使用成本，做到多方共贏。
正是因為慢病和特藥之間深入打通了一條價值鏈，把藥企、藥房和商保公司各方都引入其中，鎂信健康在解決患者買藥難、買藥貴以及缺乏療效保障這些老大難問題的同時，實現了藥企銷售精準觸達和高效轉換。
目前，藥康付與50多家藥企達成合作，推出了藥品覆蓋最全的高價癌症藥物和慢性病特藥保障，藥康付業務覆蓋了全國最多的DTP藥房網路，遍佈400多個城市，惠及超過100萬患者，累計為患者節省超過10億元醫療費用。
而在金字塔頂端更醒目的，是鎂信健康推動的保險創新。
保險的本質是管控風險，但中國保險的特點是——真正想買的人買不到，買到的是健康人，這違背了健康險的初衷。
而鎂信健康的願景，就是“人人有保障、支付不用愁”，為了助力解決這一問題，鎂信健康的做法是從支付端（商保）入手，將自費患者的需求聚合，再透過打通醫療關係鏈的上下游，進而幫助患者以更低成本且更便捷的方式享受到前沿的藥品或醫療服務。
“讓每一箇中國人，不管他的疾病狀態、不管他的年齡在什麼時候，想買保險的時候都能買到，而且他在出險的時候也不會被拒賠。”鎂信健康健康險事業部總經理楊溯說。
為此，鎂信健康先後推出了高值藥品金融分期業務、療效保險等多個創新業務。以腫瘤特藥為切入點，已先後聯合商保公司推出近五十餘款藥品保險，並在此基礎上開發了包含藥品、器械和創新療法等更全面的健康險創新產品，為數千萬健康人士和家庭提供了保障。
而累積在鎂信健康平臺上購藥的患者數超過了60萬，平臺上每天的購藥人數達到3000人左右，這是一個很大的規模。
3、長期主義者的未來展望
圍繞國家醫保體系，鎂信健康建立了以多層次醫療保障體系為特點的生態閉環，那麼，從未來發展來看，其升維空間在哪裡呢？
「子彈財經」認為，第一個升維空間是技術和資料的升維，在此基礎上進一步創新。
比如，選擇和螞蟻集團的合作就能體現這一點。鎂信健康CEO張小棟表示，透過和螞蟻集團的合作，可以匯合螞蟻和鎂信健康的流量，更重要的是雙方大資料各有側重，如鎂信健康在風控上有獨特的優勢，打通後可以進一步創新。“我們還是非常希望打造一些不一樣的保險，比如更加質優價廉的保險，讓老百姓買得起，同時又是完全創新的產品。”
而第二個升維空間，是要根據需求推出更多的模式創新。
比如，在目前大熱的“城市險”領域，鎂信健康已經在多個城市與保險公司陸續推出了城市補充醫療保險專案，如從2019年底相繼試水了“蘇惠保”、“杭州市民保”等普惠型補充醫療保險，截至2020年底，鎂信健康的城市補充醫療保險專案已覆蓋34個城市，累計投保單2000萬，為患者帶來切實的醫療保障。
第三個升維空間，則是進一步打造重度垂直的新閉環。
在這方面，鎂信健康已悄然佈局網際網路醫院。旗下康付網際網路醫院（又稱海南鎂信網際網路醫院）於2020年11月獲批執業，這一機構與其他網際網路醫院的差異在於，充分利用網際網路數字化、智慧化的先天優勢，對接全球新藥品、新療法及新器械，服務於國內患者。並基於鎂信健康在藥品、商保方面的領導地位，進一步加大醫療服務基礎設施的建設。
由此可見，鎂信健康的模式核心，是典型的“市場型生態組織”與多贏原則和長期主義共同孕育的。
從患者的角度，鎂信健康將他們的醫療服務和用藥需求進行聚合，並透過集採效應讓使用者以更低的價格獲得好藥，且透過創新金融和服務產品滿足了使用者更多的需求；而站在藥企的角度，鎂信健康有效地實現了更大範圍的可及性和更有效率的動銷，尤其是特藥和新藥。
而對於參與的保險和金融機構而言，鎂信健康幫助它們透過多樣化創新醫療支付解決方案，形成閉環的患者服務，從而大大加速了醫療領域的商保產品創新。
鎂信健康不是保險公司也不是藥企，但它是最好的聯結器和新價值空間的開拓者，這讓「子彈財經」想到了那句菲利普。科特勒的名言——“優秀的公司滿足需求，而偉大的企業卻創造市場。”
*文中題圖來自：攝圖網，基於VRF協議；其餘配圖來自：鎂信健康官方。