作/博望財經
近日，水滴公司向美國SEC提交招股申請書，計劃在紐交所上市。
招股書顯示，水滴公司2018年至2020年收入分別為2。38億元、15。11億元、30。28億元，淨虧損分別為2。09億元、3。22億元和6。64億元。調整後稅息折舊及攤銷前（EBITDA）虧損分別為1。4億元、1。59億元及2。47億元，三年虧損率分別為58。93%、10。52%、8。17%。
水滴公司的虧損率收窄，但尚未實現盈利，主要由於銷售和營銷費用較高。2018年至2020年，銷售和營銷費用分別為1。85億元，10。56億元和21。31億元。其中，獲客和品牌推廣是最大支出項，2018-2020年分別投入了8629。90萬元、7。93億元、17。43億元。
透過上述資料可以看出，2019年以後水滴公司在獲客方面的投入大幅提升，線上渠道的獲客包括很多方式，最主要也是最常見的方式就是在有抖音、
快手
、
小程式
落地頁等這些大流量平臺投放廣告，形成轉化。
付費
保險
使用者CAC不到150元
水滴公司在獲客方面投入巨大，效果如何？從招股書披露資料來看，水滴籌有3。4億獨立付費使用者（捐款人），水滴保有7940萬用戶，整個公司的使用者規模是非常龐大的。需要指出的是，水滴籌是沒有收入的，水滴公司89。1%的收入都來自於水滴保銷售保險的佣金。
如果只計算給水滴公司帶來收入的使用者，截至2020年底，水滴保有1920萬付費保險使用者，較2018年底增加了1750萬。也就是說，水滴公司在2019年和2020年投入25。36億元，獲得了1750萬付費保險使用者，單個付費保險使用者的獲客成本（CAC，Customer Acquisition Cost）為144。91元。
與水滴公司透過水滴籌、水滴互助創造的自有流量相比，第三方流量渠道的獲客成本顯然更高。2019年曾有媒體援引業內人士的說法，線上保險廣告投放的獲客成本平均在200到300元。正是由於獲客成本低於行業平均水平，水滴才敢於不斷加大投入力度。
長期險業務大幅提升使用者LTV
除了獲客成本低於行業平均水平，水滴加大銷售和營銷費用還有一個關鍵原因——長期險業務快速發展。與短期健康險相比，長期健康險和壽險的保費更高，佣金率也更高，可以帶來更穩定的
現金流
。
水滴保是從2019年開始發力長期險網銷業務，長期險經紀業務佣金收入從2018年的151萬元增至2019年的1。73億元，到2020年增至6。5億元，佔公司營收的比例從0。6%提升到21。5%。
水滴保長期險業務的快速發展，能夠大幅提升使用者的LTV（Life Time Value，生命週期總價值）。用更通俗的話解釋，水滴保不僅能賣短期險，還能賣長期險，這樣就能從單個使用者獲得更多的佣金收入。
從招股書的資料來看，水滴保的單個使用者首年保費從2018年的590。1元提高到2020年的1143。2元，單張保單的首年保費從2018年的442。6元提高到2020年的819。1元。這表明，水滴保逐漸摸索出由短險使用者向長險使用者轉化的有效路徑。
現階段高效增長比盈利更有價值
從行業整體情況來看，國內目前有146家
保險公司
開展
網際網路保險
業務，2020年共實現保費2979億元，同比增長10。5%，佔行業總保費的比例為6。58%。
上述資料表明，網際網路保險仍有很大的發展空間，屬於藍海市場。水滴保的資料顯示，2020年該平臺超過71%的使用者來自於三線及三線以下城市，90%以上的使用者是第一次在線上投保。
在中國廣闊的下沉市場中，大量使用者是沒有購買商業保險的，他們是保險市場的增量使用者。水滴保用於銷售和營銷的費用，不僅是把保險產品賣出去，更有價值的地方在於培養這些增量使用者的消費習慣，就像
滴滴
打車一樣，當用戶習慣了
網約車
之後，很難再回到過去路邊等車的打車方式。
從水滴披露的各個季度財務資料來看，2020年的第二季度，水滴的經營利潤已經轉正，淨虧損只有1。9萬元，基本達到了盈虧平衡點。隨後水滴又進一步加大了銷售及營銷費用的投入，這說明現階段的水滴是把增長的優先順序放在盈利之前的。
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