在實際銷售過程中，只有一小部分客戶會當場購買，但大部分客戶看了產品之後便是回去考慮一下，或者和家人商量一下。這類客戶就需要銷售員對其進行二次回訪。如果回訪成功，客戶再次到訪，這就有了成交的可能性。
所以說，回訪客戶是成功銷售的一個重要環節，有的銷售員回訪工作做得很好，客戶在其引導下又二次來訪了，但很多銷售員在回訪客戶時會出現以下幾類弊病：
1，緊張。
銷售員一旦緊張，會將緊張情緒透過電話傳遞給另一邊的客戶，客戶也會緊張，在這樣的情況下，會導致話題還沒開啟就匆匆結束，原因就是太緊張了。
2，語言太乾癟，一句話就封死了自己的路。
比如有的銷售員打通客戶電話時，就只是乾巴巴的一句話，某某先生，上次你看了我們的產品，那您什麼時候再過來了解一下呀？
這樣的話讓客戶很容易產生這樣的反饋：再去了解？不是已經瞭解過了嗎？什麼時候再去？等等再說吧！反正很難讓客戶成功回訪。
3，回訪沒有思路，回訪電話打得無足輕重
有的銷售員在回訪客戶時沒有重點，語言是有一搭沒一搭，和客戶倒是聊了起來，但話語不聚焦，最終也沒能達到讓客戶再次上訪的目的。
以上幾種情況是很多銷售員回訪客戶的通病，我們要知道，成功的回訪一定是思路明確，極具條理，而且心理穩定，溝通順暢的一個過程。那該如何做到成功的回訪呢？
一，首先調整心理狀態。
其實很多人都知道一句話，越緊張越容易失去。那你知道緊張導致的結果反倒事與願違，那為什麼還要緊張呢。
緊張是因為太在乎，怕失去這麼好的一組客戶，那在這種情況下你要明白一個道理，客戶只要沒下定金，那就不是什麼所謂的好客戶，準客戶，所以你不必緊張。
有的人很緊張，給客戶打電話之前總要輾轉和忐忑很久，可是等他衝破千難萬難把電話打過去的時候，客戶卻是輕描淡寫地說不考慮了。
這是不是讓自己白白緊張了那麼久啊。所以緊張完全就是一種不必要的負擔。
還有些銷售員緊張是太把客戶當客戶了，把客戶想得特別重要，一想起來就緊張，還談何溝通呢。
其實客戶也是朋友啊。我們的銷售理念不就是把客戶當成朋友，誠心誠意為客戶服務嗎。
你如果把客戶當成朋友，是不是就沒有那麼緊張呢。畢竟你在和朋友打電話或者聊天的時是不是沒有緊張感？是不是很容易就大談闊論、談天說地呢？
之所以你把客戶看得太重要了，那是因為你覺得他能帶給你利益，自然而然就覺得太在乎太緊張，這從一個側面也反映出你的功利心太強。
銷售是講求商道的。商道是首先要真正地站在客戶的角度為他們謀求產品的最大化效能，客戶既得利益得到了，自然而然你的利益也就得到了。
銷售並不是單純地去追求自己的利益，而不惜一切達到目的。這種只求眼前利益的銷售行為，你求得了一時，但得不到一世。是沒有任何銷售前途的。
所以放鬆心態，和客戶交朋友。像對待自己的朋友一樣設身處地為客戶著想，自然而然你也會得到想要的結果。
二，克服了緊張心理，就要在回訪之前組織一下自己的語言
首先記住回訪的目的，第一是邀約。第二是如果邀約不成功，那就透過這次回訪，讓客戶對你或產品加深印象。
記住這兩個目的就好辦了。你的語言就可以從以下幾個方面層次遞進：
第一步，寒暄不可少，這是取得下一步順利溝通的鋪墊。寒暄能讓之後的談話顯得不那麼突兀，寒暄能拉近彼此之間的關係。
第二步，簡單開場白後，大家都互相有了印象，銷售員可以丟擲主題，這一步要做試探性地詢問，比如某某先生，前幾天您和家人看了我們的產品，我這次回訪一下，看有沒有什麼疑問或者需要我幫忙的。
這句話讓客戶很容易接受。但凡有意向考慮的客戶，多多少少會有一些問題存在，你的這通電話猶如及時雨一樣，讓客戶打開了話匣子向你講了起來，比如說：
你的產品還不錯，就是太貴了；
你的產品不具備某某功能，我想要有某某功能的；
你的產品華而不實，我還是想再看看；
我倒是沒多大問題，只是想問問，如果要買的話可以打幾折等等。
總而言之，透過電話，你明確了客戶的問題，你便可以針對問題一一解答。
買賣本來就是為客戶解決一個個問題的過程，問題解決了，客戶滿意了，那客戶下定的決心也就有了。
三，解答問題的思路要明確。
客戶透過你的努力終於講出了心中的疑慮，那解答問題很關鍵，一定要思路明確，並且用積極的態度去迴應。
一般解答客戶的疑問要陳述三條理由，少於三條，說服力不夠。多於三條，理由太多，客戶聽的也不耐煩。抓住重點講主要的三條理由足以。
講完之後看客戶的反饋，客戶如果還有疑問，那就接著解答，解答方式和上述所講的方法是一致的，如果客戶聽完沒做太多反饋，那就抓住機會進行邀約，記住邀約也要有理由，如果能有引起客戶興趣點的理由更好。
邀約要強硬一點。電話裡聽到客戶有心動的因素，邀約就要理直氣壯。不要怕引起客戶不滿，客戶如果真的考慮，你軟綿綿的話語是給不了客戶再次回訪的信心。你底氣十足，把自信傳遞給他，會讓他毫不猶豫放下手頭的事項，然後進行二次回訪的。
但強硬並不是說用一種很強硬的態度去逼客戶過來，比如有的銷售員會這樣講啊，明天週六搞活動你過來。客戶說明天沒時間。你步步緊逼，那後天。客戶說後天也沒時間，你說那週一過來。客戶說週一要上班。你急了，那你什麼時候過來。啥都別說了，還是明天吧。明天早晨九點不見不散。
但往往你以這樣生硬的態度跟客戶講話，最後的結果是明天九點不但見不到客戶，你再給客戶打電話時，他不接你的電話或者是已經把你拉黑了！
邀約要強硬是建立在客戶產生濃厚興趣的基礎上。既然有興趣，你氣勢足一點，會打消客戶僅有的疑慮。但如果在這個節骨眼上你講話唯唯諾諾，搖擺不定，客戶對於二次上訪是仍舊下不了決心的。
從前面所述可以看出，二次回訪難嗎？
其實並不難。但是因為有些銷售員不得其法，一到二次回訪就覺得很難，很害怕。甚至有些銷售員說，他寧可去開發新的客戶，也不願意去進行二次回訪。
因為開發新的客戶，不用絞盡腦汁想那麼多事情，不會有太多的緊張和期待。
但要做好銷售，只靠開發新客戶，第一次就讓客戶成交這種機率實在有些小。要想業績好，就需要在二次回訪上下功夫。
當你把二次回訪方法熟稔於心，其實二次回訪很簡單。
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接下來將為您呈現銷售乾貨第50篇，敬請期待~~~~
本書裡的真知灼見全來自於實踐。分為58篇。我努力將實用性、知識性、操作性、可讀性等等集為一體，讓它領航，為銷售之行樹立一個奮進的燈塔，然後所向披靡，勇往直前。