銷售工作，最基本的工作形態就是把商品或是專案，賣給客戶。除了極少數一次性生意外，大多數銷售行為是重複進行的，這就涉及到要對客戶維持長期的管理工作。
雖然行業各不一樣，但有些基礎型的管理動作是共通的。
一、客戶的流通層級
基於商品的流透過程，可將客戶分為兩類。
一類是直接使用的終端客戶，例如消費者，例如某個生產企業，某個直接的使用者單位。
一類是中轉貿易分銷機構，即是該客戶自身不直接使用商品，而是再轉手賣給下一級客戶，或是賣給最終使用客戶，例如各類總經銷總代理等貿易型公司。
二、客戶模型
理論上來說，所有存在採購可能的都是客戶，但從對接效率和客戶質量的角度來說，得要設定一個客戶模型，即是具備哪些特徵的客戶，才是最佳的客戶。這些特徵包括客戶的自身條件、歷史經驗、市場地位、相關資源、發展取向、運營特點、執行能力等等。
三、客戶總量
客戶總量不僅僅是數量，還涉及到客戶的質量，以及在某地市場的總體覆蓋率等指標。
四、開發
新客戶的開發是件持續的工作，那麼，誰來開發？開發之前要做什麼準備工作？要不要做開發演練？開發物件的次序如何排列？開發過程如何設定？是一次性開發成功，還是分為多次推進？
五、瞭解
新客戶開發成功後，接下來就是要對客戶進行全面的瞭解，這也是今後合作的基礎所在。對客戶的瞭解工作，具體可透過客戶檔案的建立和填充來體現。
六、客戶的分級分類
客戶數量多，不能一刀切等同對待，而是要按照一定的維度和標尺進行劃分，例如：
1．按照客戶自身的規模來劃分。
2
．按照客戶自身的銷售能力/使用量來劃分。
3．按照客戶與我公司之間的關係等級來劃分。
七、功能化定位
客戶最基礎的功能就是體現在銷售業績上，但還可以按照一定的功能，將客戶劃分為不同的功能型客戶，諸如：
1．能幫助我公司進行新客戶開發的客戶。
2．正面的樣板客戶。
3．承接新產品新專案試驗的客戶。
4．客戶自身非常優秀，公司都要向其學習的客戶。
5．擁有特殊關係或是技術，與公司在其他層面有合作的客戶。
八、基本維護
客戶維護就像兩口子過日子，柴米油鹽醬醋茶，重複推進的工作，諸如溝通、資訊傳送、定期的客戶會議、上門拜訪、訂單、回款、跟進到貨、投訴處理、退換貨、價格調整、庫存檔點等等。
九、合作框架確定
在與客戶進行一段時間的實質性往來後，該瞭解的也瞭解，該對接的也對接了，該磨合的也磨合了，這個時候，就可以把雙方的合作框架確定下來了。所謂合作框架，就是把雙方合作中的所有事務，以書面形式進行整體彙總，大到戰略，小到對賬流程。
這樣的話，雙方之間的往來，就有個明確的標準，同時，雙方出現對接人員更替時，明確的合作框架也方便後續人員迅速接手。
十、合作目標的確定
確認雙方能長久的合作下去，以此為基礎，再來確定雙方的合作目標，諸如在什麼樣的時間段內，達成什麼樣的目標（市場覆蓋率，市場佔有率，品牌影響力，進貨額或是銷售額等等），以及各自的收益是什麼。
十一、客情與增值服務
生意往來也就是人際往來，除了量化的生意內容，還得要有些柔性的服務措施，以便雙方增進感情，提升溝通和合作效率。這類柔性措施可分為兩塊，一個是客情，針對的是客戶公司的某個人，在情感面子和個人利益上有所對應，一個是增值服務，針對的是客戶的整個公司，在公司利益層面有所貢獻。
十二、對客戶的安全監控
不是所有的客戶都是靠譜的，即便今天靠譜，那也不代表明天也一定靠譜。為了安全起見，要保持對所有客戶的安全監控工作，包括定期的企業徵信查驗，公司工商狀態查驗，涉及司法訴訟的查驗，乃至關鍵人物的個人違法犯罪情況查驗。
十三、後備客戶
這後備客戶分為兩類，一類是當前客戶不合作了，空出市場來了，需要新的客戶來替代。二是當前客戶的業務能力有限，存在一些空白市場，需要新增一些客戶來進行覆蓋。這後備客戶可不能到時候再說，而是得要納入到新客戶開發的範疇裡，前期就得有接觸，建立初步關係，使之處於儲備狀態，待後期條件合適時再提升為正式合作關係。