近日，首期
“Sequoia Tech Talk走進科研院校系列”
在深圳成功舉辦。
紅杉中國副總裁公元，倉儲物流機器人企業海柔創新CTO徐聖東
，與深圳科創學院高校學子等相關技術研究人員，一同圍繞
“新技術上行，機器人下沉——I，Robot”
展開探討。
對談從技術、市場延展開，向技術研究者到創業者底層認知轉變的方向深入，去尋求技術研發者何以成為企業家的內在邏輯。我們摘錄了本次對話的部分重點與你分享，期待它能為你提供一些新視角、新啟發，讓你的科研成果真正改變世界。
公元 | 紅杉中國副總裁
徐聖東
| 海柔創新的聯合創始人
、CTO
蘇黎世理工機器人學碩士
浙江大學機械系本科
於世界TOP3學術會議發表一作文章兩篇
連續創業者
公元
徐總當時為什麼當時選擇切入倉儲機器人
領域？
海柔看到了怎樣的市場機會？
徐聖東：
一開始創業時，我們最大的想法是機器人得有用。我們認為機器人在倉庫這一塊能夠創造價值，有商業化前景。倉庫屬於結構化的環境，比較靜態，機器人技術相對更容易落地。技術和商業都行得通，我們就選擇了這個方向。
其實我們一開始就想做現在這種形態的機器人，只是當時受限於組織能力、技術成熟度等各種因素，所以未能實現。我們經歷了三個版本的迭代，前前後後花了三年時間。但實際上我們花了4年時間才真正實現商業化。第三年迭代的產品算是第一個落地的戰略客戶，算不上商業化。
徐聖東：世界是變化的
我們必須要學習迎接挑戰
徐聖東：
我們團隊最初都是做機器人的，大家想著把機器人做好就行了。之後才發現，光有機器人其實不能為客戶創造價值，因為客戶不太關心機器人長什麼樣子，他關心整個倉庫的吞吐量，整個倉庫每天的週轉率，所以一定要有軟體系統去調配運轉。就要求我們重新構建這一方面能力。
但挑戰之後又來了，我們發現還要提高效率，要做一些模擬，先在數字世界裡把整個應用場景構建出來模擬一遍，這又需要重新構建新的能力。
伴隨著發展，企業會有越來越多的挑戰，會有越來越多新奇的東西，可能大致的方向都沒有變化，但在這個過程中，遇到越來越多的技術難題。這些難題，是要透過組織的能力去解決的，所以一定要搭建團隊，要設計組織、設計流程。
重要的是，要持續不斷地學習新東西。這個世界永遠都在變化，要去學習、去迎接這些挑戰。
徐聖東：以專案制開始
沉澱到一定程度
一定要轉成產品化的公司
公元
很多同學都有這樣的疑問，大B業務的
機器人公司到底是產品重要，
還是專案
重要？這個問題你怎麼看？
徐聖東：
To B的需求來源於客戶，而客戶的需求是多種多樣的。剛開始，我們可能是一個專案制的公司，要不斷做一些客戶專案來了解行業。但做到一定程度後，就不能用專案制來發展，因為它會讓你的公司變得越來越大、越來越低效。這時候要做產品規劃，用產品來滿足定製，給組織做減法、提高效率，公司才能成長。
總的來講，
剛開始你不太可能知道未來所有客戶的需求，要以專案制開始。沉澱到一定程度時，就要把自己的公司轉成一個產品化的公司。
公元
明白，這是一個循序漸進的過程。有產品
也有整合專案，
它也是一個互相加強的過
程。那麼在倉儲物流機器人技
術層面，你
會關注哪些點？哪些點有可能在未來幾年
有所突破？
徐聖東：
如果把倉儲物流整個產業鏈開啟來看，它可能分成三個大的場景——倉內、幹線運輸和末端配送。這三段裡面都有機會。
以倉內為例，它分幾大環節，入庫、存貨、揀選、分揀，再到打包、出庫。我們的產品和服務是在解決揀選環節的需求，但這個鏈條裡還包括很多環節。比如裝車，倉庫出庫後，要把托盤的貨裝上卡車車廂，因為月臺和車廂的變化比較大，這對機器人來說會有一定挑戰。
再比如干線運輸，我個人認為無人駕駛技術是可以在這個環節最先落地的，而通用場景下的無人駕駛我個人認為還需要挺長時間。
末端配送比較難，難點在於我們的城市、生活場景，在建造時並沒有考慮機器人應用的問題，讓機器人需要適應城市。
公元
這個視角挺有意思，它其實給我們是一
個物理空間的視角，
從倉儲到物流乾線，
再到最後一公里，越接近人的環境，就
越難讓機器人生存。
徐聖東：
機器人在解決非結構環境的問題會比較困難。學界現在做的都是想用深度學習去解決一些問題，我覺得可能還有五到十年的路要走。真的解決問題，就意味著你不能只成功一次，而要每次都成功。
徐聖東：創業一定要把目標導向為
能不能產生價值
徐聖東：
我認為創業更多是要做一些商業化思考，比如你的技術解決什麼樣的問題？這個問題在哪些場景下能夠創造價值？這個場景有多大？現在的競爭格局是怎樣的？你有什麼樣的優勢？之後再看，要做這個技術要達到哪些產品指標，不是技術指標，而是產品指標。你才能夠在競爭中勝出，客戶才願意先給你投票。
技術再厲害，如果客戶不買單，也是一個失敗的產業嘗試。
要創業，一定要把目標導向為能不能產生價值，這是底層邏輯。
你做技術的目的是為了產生價值，為了服務客戶，為他們創造價值，這樣他才會為你的產品買單。
另外就是得要堅韌，創業對體力、心力而言，都是蠻困難的一件事。過程中肯定會經歷非常非常多的挫敗，不要怕失敗，失敗後要學習經驗，之後再出發。所以一定得要堅韌。
我們公司比較強的一些企業文化，比如，
要為客戶創造價值，就不能讓客戶的專案失敗，這是一個紅線，
這是我們底層的商業邏輯。
你如果讓一個專案失敗，會有越來越多客戶對你產生不信任。To B行業裡信任和口碑非常重要。
海柔創新 HAI ROBOTICS
海柔創新（HAI ROBOTICS）是箱式倉儲機器人（ACR）系統的首創者和領航者，致力於透過機器人技術和人工智慧演算法，提供高效、智慧、柔性、定製化的倉儲自動化解決方案，為每個工廠和物流倉庫創造價值。旗下HAIPICK®庫寶系統始於2015年，是全球最早研發及投入商業使用的箱式倉儲機器人（ACR）系統。截止目前，已在全球落地300+專案。海柔創新總部位於深圳，並已設立中國香港、日本、新加坡、美國、荷蘭等5大子公司，業務遍及全球30多個國家和地區，全球員工1200餘人，其中超50%為研發人員，現擁有全球智慧財產權600餘件。
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