資治通鑑 第一卷 周紀一
【原文】
趙襄子使張孟談潛出見二子,曰:“臣聞唇亡則齒寒。今智伯帥韓、魏而攻趙,趙亡則韓、魏為之次矣。”
二子曰:“我心知其然也,恐事末遂而謀洩,則禍立至矣”。
張孟談曰:“謀出二主之口,入臣之耳,何傷也?”
二子乃潛與張孟談約,為之期日而遣之。襄子夜使人殺守堤之吏,而決水灌智伯軍。
智伯軍救水而亂,韓、魏翼而擊之,襄子將卒犯其前,大敗智伯之眾。遂殺智伯,盡滅智氏之族。唯輔果在。
【譯文】
趙襄子派張孟談秘密出城來見韓、魏二人,說:“我聽說唇亡齒寒。現在智瑤率領韓、魏兩家來圍攻趙家,趙家滅亡就該輪到韓、魏了。”
韓康子、魏崐桓子也說:“我們心裡也知道會這樣,只怕事情還未辦好而計謀先洩露出去,就會馬上大禍臨頭。”
張孟談又說:“計謀出自二位主公之口,進入我一人耳朵,有何傷害呢?”於是兩人秘密地與張孟談商議,約好起事日期後送他回城了。夜裡,趙襄子派人殺掉智軍守堤官吏,使大水決口反灌智瑤軍營。
智瑤軍隊為救水淹而大亂,韓、魏兩家軍隊乘機從兩翼夾擊,趙襄子率士兵從正面迎頭痛擊,大敗智家軍,於是殺死智瑤,又將智家族人盡行誅滅。只有輔果得以倖免。
【背景解析】
智襄子作為霸道總裁,以恢復晉國往日霸業為藉口,強行向韓魏趙三家索要土地,韓魏勢力弱小,不敢得罪他,敢怒不敢言,最後只好答應對方的要求。輪到趙家進獻土地時,結果趙襄子卻是位硬骨頭,就是不給、智襄子非常惱怒,於是便聯合韓魏兩家對趙家發動進攻。
此時聯軍已攻到趙氏的晉陽城,圍城多日,趙氏依然不投降。趙氏家族族長趙襄子眼看城牆快要攻破了,於是秘密派遣家臣張孟談與韓魏兩家密謀,企圖使二者反水,用以反擊智襄子的軍隊。我們來分析一下,張孟談是如何分化瓦解敵方勢力,從而扭轉戰局的。
1、擴大潛在威脅
張孟談偷偷潛入韓魏軍營後,沒有跟韓魏兩家家主做形勢分析,而是直接說:“臣聞唇亡則齒寒。今智伯帥韓、魏而攻趙,趙亡則韓、魏為之次矣。”意思是在晉國國內,原先有六家執政,後來中行、範氏被滅後,以韓魏趙智四家獨大。
在趙簡子執政期間,屢次聯合韓魏對付智家,如今智家成為晉國舉足輕重的世家大族。將來肯定對韓魏趙三家下手,這是歷史的必然走向。
雖然現在智襄子並沒有表現出對韓魏兩家的吞併意圖,但是隻要趙家滅亡了,隨後到韓魏兩家那是毋庸置疑的。張孟談這是把未來一種可能性,根據事情發展規律的分析,說成了必然性,從而加重了韓魏兩家的擔心。
2、進行低成本誘導
當做張孟談說出唇亡齒寒的道理後,韓魏兩家的思想開始動搖了。於是張孟談便趁熱打鐵。一說,趙韓魏三家有多年的關係。二說,智襄子這個人無德,不值得合作。三說,具體問題怎麼解決。,無非是韓魏兩家倒戈相向。
具體怎麼做呢?如果直接讓韓魏兩家反擊智襄子,無疑把他們往火坑裡面推,是個人都不會這樣選擇。何況這次是趙家處於為難之中,是來說服韓魏幫忙的,不能先讓他們跳火坑,故而想出一個既能讓兩家接受倒戈又能減少不必要損失,所以只好要求對方與自己裡應外合。
韓魏兩家選擇智家還是趙家,心裡很是煩嘀咕的,因為在局勢不明朗的前提下,貿然行動,這樣風險太大,為了自身利益和風險考慮,最後韓魏兩家暗中幫助趙家,為期提供機會,等真要參戰的時候,還要看趙家能不能扭轉局勢。
所以率先讓趙家夜裡派高手殺死守堤人員,然後放水倒灌智襄子軍隊。但是這個水攻晉陽城的的關鍵,趙襄子看得出,智瑤也看得出。那麼既然水能淹晉陽,同樣的也可以倒灌智軍。故而守堤這項重要工作不可能讓韓魏兩家的人做。趙襄子能完成殺守堤人的任務在於韓魏兩家暗中協助。
3、兜底保證,消除顧慮
張孟談說出了韓魏兩家心坎裡,但是這還讓對方有顧慮,畢竟這件事情風險特別大。因此,張孟談最後特意給他們吃了一個定心丸,“謀出二主之口,入臣之耳,何傷也?“意思就是說,這件事情只有你知,我知,天知地知,除此之外沒有第三人知道,除非你們自己出賣自己。
但是是否保密和這件事是否成功,只能說是一個必要而不充分的條件。即就算保密做到位了,也可能失敗。而韓魏兩家也知道這個道理,因為決定成敗的是實力。張孟談這番話,不過是給韓魏吃了一顆心理暗示作用的定心丸,讓他們覺得事情會成。當然最後事情也成了。
【啟發】
從這段史料中,看到的是趙襄子如何反敗為勝,把智瑤及智瑤軍殺的全軍覆沒。透過讀這段歷史,其實應該不難看出,張孟談說服韓魏的背後其實有一個說服邏輯。
先誇大一件事的好處或者害處。然後提出一個對對方好的方案(其實自己是方案獲利最大方),而且這個方案對對方來說成本很低,就說失敗了也沒什麼。最後打消對方的疑慮,用類似保證、兜底、質押等讓對方認同並採納這個方案。
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