銷售技巧
德逌醫道
榮譽出品
銷售閉式問題：
即只能用是或不是、對或錯、買或不買等來回答的問題。
什麼時候會用到封閉式的問題呢？當客戶和我們進行溝通的時，如果跑題了，就要用封閉式的問題使客戶的話題回到正題上，在促成時也極為有效。
銷售開放式問題：
即客戶能夠盡情表達自己需求的問題。
例如“您能描述一下現在您公司發展的情況嗎？”“您能描述一下您公司對於某專案產品都有哪些需求嗎？這種開放式的問題可以使客戶盡情描述他的需求，因此銷售員在瞭解客戶需求的時候，要儘可能多提開放式的問題。
提問技巧
Questioning techniques
問什麼樣的問題時可以讓客戶比較感興趣，這是非常好擺脫不知道發問的尷尬。可以從以下幾個方面著手（僅供參考）：
1、客戶的目標或挑戰：幫助客戶找出需求，如果客戶對於我們提出的需求確認越多，合作可能性越高，
（6+1肯定促成法：客戶連續回答6次“是”，第7次直接幫其做決定“您確定選擇方案1嗎？”）
2、客戶的特殊需求：這些特殊需求可以建立無法取代的信任關係；
3、客戶希望的結果：期望值的準確定位；
4、客戶以往經歷：客戶經歷過的類似品牌及觀念的優劣勢評比；
5、客戶個人資訊：某些經歷或共同興趣愛好。
提問是銷售時必須掌握的一個重要技巧，必須反覆練習，拜訪客戶之前要打好草稿，這樣才有可能使提問變得得心應手。提問是瞭解需求的最有效的辦法，
運用時機
The timing
所謂時機，就是抓住客戶的話。這個技巧在什麼時候使用呢？
可以在兩種情況下使用：
第一，當客戶提出了對銷售有利的需求的時候，或者說客戶提出的需求是你的產品能夠滿足的時候，這個時候要立刻重述一下客戶的需求；
第二，就是客戶提出了對產品或公司有利的評論時，這個時候也要重述。二、重述作用
1、
加深客戶好感
重述的目的就是為了加深客戶的好感，因此在與客戶溝通的時候，任何對銷售有利的事情都可以把它重述一遍。重述的時候一定要注意：要用自己重新組織的語言去重述客戶的意思，而不是呆板地重述客戶的原話。讓客戶知道我們在用心聆聽。
2、
提供更多的思考時間
在遇到存在異議時，透過重述可以為自己提供更多的思考時間，如“您提出的異議是我們的產品會有問題，是這樣的嗎？”