營銷技巧：用好這一招，就可以輕鬆消除客戶的戒備心
大家都知道，人都怕被銷售，知道你的銷售員身份，客戶一定會有戒備心，一定會做好自我保護的，怕被你銷售，怕被你套路，怕不知不覺就進入設好的套子裡，所以他會本能地抗拒、反對，有時候甚至會為了反對而反對，這種情況，做銷售的，都會碰到過。
想要消除客戶的戒備心，除了前面所說的幾招外，還有一招：鼓勵對方，讓對方說“你是對的”，當聽到客戶這樣說的時候，就說明他的戒備心已經沒有了。
每個人都會有被理解、被認同、被讚美的心理需求，你理解他的內心了，能夠感同身受了，會讓對方相信，你是理解他的，你是能夠設身處地的，一旦對方有了這樣的感受，那你們間的關係肯定會更進一步。
從心理學角度來說，這就是共情，讓對方感受到來自於你的真誠和善意了，讓他覺得自己被理解了，被你感同身受了，此時此刻，他有了一種被理解、被認同的感受，他會發自內心說一句：你是對的。
當客戶發自內心地說出這句話的時候，你們雙方已經沒有了隔閡，沒有了距離，他願意敞開心扉跟你交流，作為回饋，表達對你的感激，這個時候，客戶甚至都會主動提出，你以前想要說的事情，變成了他的自覺自願的行為了。
有這樣一個故事，說的是有一個醫藥代表去醫院找醫生推薦使用一種新藥，一開始，這個醫藥代表不厭其煩地宣導說，自己的藥有多好多好，對病人有多大多大的幫助，可這個醫生不為所動。
這一天，這個醫藥代表去醫院，看見醫生，就說，“您對病人很負責任，您的病人都很喜歡您，對您的評價都很高。”
就這樣簡短的幾句話，讓醫生很驚訝，怎麼，你每次來不都是說你的新藥如何如何的好嗎，今天怎麼不說啦。接下來，醫藥代表閉口不談新藥的事情，一直都在說病人是如何誇這位醫生的，是如何做到根據每個病人的實際情況，量身定製治療方案的。這時候，醫生很自然地說了一句：“你是對的。”
自從醫生說了這句話後，兩個人之間的交流變得更加融洽了，到後來，醫生主動提及新藥的事情，“我記得你先前給我推薦過一款新藥的，這樣吧，你給我的XX病床上的病人試試吧，或許對他有效果。”
大家看到了沒，當對方發自內心說出這句話的時候，也就是你們雙方消除隔閡，打破藩籬的時候，既然都沒有障礙了，還不趕緊開始你的銷售流程。
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