“ 爆竹聲中一歲除 ， 春風送暖入屠蘇。” 煙花爆竹曾是春節的標配，除夕夜吃過團圓飯，陸陸續續有人家開始放起煙花，一直持續到大年初一零點時分，大街小巷全是鞭炮的響聲。
這些煙花，大部分是中國製造，湖南煙花出口量佔全國煙花爆竹出口的 57。3%，而其中瀏陽所在的長沙市又佔到總量的 9 成。
變化發生在這幾年，多地 “ 禁鞭令 ” 的出臺，讓煙花逐漸從年夜市場 “ 消失 ”。
昔日的北京奧運會鳥巢煙花供應商、“ 煙花第一股 ” 熊貓煙花，近年煙花鞭炮銷售收入不斷下滑。如今做起了網際網路金融，連名字都改成了
熊貓金控
。
熊貓煙花所在的 “ 煙花之鄉 ” 瀏陽，目前存續、營業的煙花爆竹企業僅有 774 家，自 2015 年之後每年新增註冊企業則呈現斷崖式下跌。
取而代之的是無火藥、無燃燒，用電子開關控制的電子煙花。瀏陽宏世花炮董事長楊魁告訴「電商線上」，“ 煙花爆竹銷量是一年不如一年，廠家利潤空間大幅壓縮，現在要麼轉型做電子煙花，要麼做老行當銷往國外。”
瀏陽當地不少廠家都轉型做起了電子煙花，12 月以來，楊魁的工廠電子煙花銷量同比增長了 30-40%。“ 農村婚慶、開業慶典、過春節、喪葬，都要用到煙花爆竹。電子煙花在三四線城市銷量尤其好。”
從工廠生產端傳導至
快手
、抖音、影片號以及微商群裡的銷售端，電子煙花悄悄點燃了下沉市場的熱情。
被點燃的下沉市場
“ 安全環保，無煙無塵，電控發射，廠家直供，簡直農村投資首選。” 開啟快手搜尋電子煙花，各種影片五花八門：直接放電子煙花展示的，帶你走進電子煙花裝備工廠的，手把手教會你使用電子煙花的，甚至現場拆裝電子煙花秀 “ 手藝 ” 的。
就連宣傳語也大同小異—— “ 想賺快錢嗎？那就趕緊來聯絡我！” 這些影片賬號名字帶著批發、工廠、零售的標籤，錄製手法簡陋，拍攝背景多在農村、工廠，但播放量可觀，10 萬以上播放很常見，底下是老鐵們心動的評論：“ 我想買，怎麼買？”
電子煙花在抖音、快手上走紅
相似的一幕還發生在電商平臺上。16。8 元的電子煙花在淘寶特價版 “ 已售 10 萬 + 件 ”。在 1688 搜尋電子煙花，排在第一的廠家成交額超過 111 萬。電商平臺上電子煙花被藏在喜慶用品店裡，同樣顯示 “ 已拼 10 萬 + 件 ”。
在瀏陽，不少傳統花炮企業已經開始轉型。
“2017 年，全國各地開始禁放令，大批客源所在地都不進貨了，我意識到必須做出改變。” 楊魁身邊的商家陸續都做起了電子煙花生意，很多傳統企業都增加了電子煙花研發售賣板塊。
他透露，最近一段時間，電子煙花銷售高峰時每天能售出 5 萬發以上，多數流向了小縣城。電子煙花成本低，符合對價格敏感的下沉市場，一些農村裡的集市，小鎮上的婚慶用品店都是他的下游客戶。按照楊魁的預計，今年春節期間電子煙花銷售額能翻倍增長突破 500 萬，而這才佔到他所有銷售場景的 10%。
“ 溫州一戶人家辦婚禮，壕氣的能拿出 20 多萬元來買電子煙花。如果是平常的日子，農村裡辦婚禮買走的電子煙花是最多的，能佔到 50%。山東、山西、河南、廣東、溫州電子煙花需求量都挺大。我們也試過線上銷售，一開始在淘寶上賣，但後來發現還是主打價效比的 1688 上銷量更好。”
在看不見的角落，電子煙花，已經悄然佔領縣城小店、農村集市，成為掘金下沉市場的一個新風口。
“ 薄利多銷 ” 的生意
煙花，是典型的季節性生意。從商業模式上來看，屬於高度場景化的單次消費，消費高潮期僅限於節事慶典，跟現代商業強調的提升使用者黏性、全生命週期使用者運營以提升客單價和復購率等理念基本不沾邊。但是，電子煙花靠著低成本、薄利潤，豐富的銷售渠道，仍然可以讓產業鏈的各個埠賺得盆滿缽滿。
杭州幸福煙花負責人鄔米娜表示，“ 從生產、運輸到銷售，傳統煙花爆竹每一個環節都受相關部門監管。以杭州市餘杭區為例，今年批准零售的網點只有 40 多個，每年都在減少。” 與傳統煙花爆竹不同，電子煙花的優勢在於，不需要任何經營資質，這就降低了行業的准入門檻，銷售市場更廣闊。
利用空氣擠壓彩色金條，搭配反射光達到煙花效果
電子煙花一發的成本價格在 5 元左右，其中原料花費是最高的，佔 60% 以上，物流成本 10%，人力成本 10%，研發成本 5%，剩下的就是利潤空間。換句話說，這就是個勞動力密集的產業，品牌價值不是被考慮的第一要素，目前大部分投入都砸在了產品本身身上。
楊魁告訴「電商線上」，“ 做我們這行的，組裝電子煙花的人數往往是最多的，我們有將近 200 人組裝電子煙花，其中的人都會負責去做氣瓶，氣瓶也是一個電子煙花裡最貴的配件，一個的成本是 2 塊錢。” 此前，全國人大代表黃小玲提交的一份建議檔案裡提到，整個煙花爆竹產業鏈從業人員近 400 萬人，基本都處於偏僻農村，勞動力成本較低。
剩下的毛利空間，足以讓電子煙花實現層層的 “ 薄利多銷 ”。生意的本質並沒有發生什麼變化，走的還是經銷代理的模式，終端零售的利潤率高，但銷量無法和上游比。楊魁透露，他工廠的利潤空間大概在 15%-20%，中間代理商們 15%，零售門店的利潤率是最高的，20% 以上。有業內人士形容，“ 傳統行業的利潤是端水，撒了一點就虧本，但煙花產業是提桶，每個接桶的人都晃出一點，依然能賺到錢。”
一般來說，從供應商拿貨要求至少 10 萬元以上，也就是大概 20000 發左右，這樣一筆訂單的利潤刨除所有人力、原料和其他成本，會在 1。5 至 2 萬元。按照楊魁的說法，春節期間 500 萬銷售額裡面，有將近 100 萬是淨利潤。
線上引流線下做生意
電子煙花處於煙花產業轉型期，儘管它已經擺脫了傳統煙花 “ 禁放令 ” 的束縛，但是銷售模式仍然停留在過去，線下走的是最為傳統的代理 + 分銷。
而在線上，1688 是最受供應商歡迎的渠道，6 發的電子煙花價格通常在 70-80 元左右，每發的價格是 11-13 元，是成本價的 2 倍多。
對於電子煙花而言，使用者直連工廠的 C2M 模式是最理想的狀態，走線上零售，電子煙花的利潤能一下子翻到 50% 以上，但現實中，線上增長空間並沒有被完全挖掘出來。楊魁表示，線上渠道銷售額目前只佔 10%，90% 的訂單仍然來自線下。
這主要是因為，線上訂單運輸成本過高。
簡單算一筆賬，河南客戶下一筆 1 萬元的訂單，從湖南到河南，走物流的話至少 500-600 元的費用，走快遞更貴，運費就要 700-800 元。“ 正常的電子煙花彩箱大小，長三十公分，寬二十公分，高三十公分，體積越大運起來就越貴。如果客戶訂單量太小，跑這一趟其實是賺不到多少的。” 楊魁說。
從左到右依次是：淘寶特價版、
拼多多
、1688
所以，一直以來，電子煙花的銷售多是線上引流，線下做生意。
供應商、代理商會去做網路營銷，比如
百度
、360 搜尋，在電商平臺投放廣告，然後引流到線下。抖音、快手等短影片平臺火了之後，用影片展示煙花效果，也成為電子煙花新的營銷手段。透過加微信或者直接電話溝通後，拿到訂單再自己找車去送煙花，這樣運費就能省下一半，超過 1000 公里，就讓客戶另外支付運費。
這種模式和最近爆火的電子煙有點相像，同樣是主攻線下佈局，逐步走進商場、便利店、夫妻老婆店，深入商業毛細血管，但電子煙花相對來說更為下沉。從供應商到消費者，中間往往會有幾級代理商，代理商之間還會打起價格戰。而對於新入行的玩家來說，沒有正規的電子煙花拿貨渠道，還容易踩到大坑。
比如，電子煙花常見的加盟、代理費用問題。
楊魁告訴「電商線上」，對於電子煙花而言，拿貨一般都是錢貨兩訖。多數供應商想的都是如何在保證安全的基礎上，儘可能降低成本，沒有形成具有一定影響力的頭部品牌。現階段讓交加盟費的，基本等於是智商稅。“ 如果是代理，我們一般要求的，也是必須拿到一定量級的貨，不太可能還要另外收代理費。” 楊魁說。
也就是說，電子煙花的入行門檻非常低。這既是好事也是壞事。一方面，它讓更多玩家都可以低成本地跨進這個領域，如果原本有店面，直接進貨放到店裡賣就可以了，沒有店面也可以走線上銷售；但另一方面，這也讓整個市場的不確定性因素增加，各種雜牌良莠不齊。
在下沉市場，快速崛起的電子煙花已經讓一撥人身家百萬，當越來越多人湧進這個市場，電子煙花將變得不再神秘。但走出價效比生意後，如何研發出更好的產品，迎合消費者體驗，才是這裡面的制勝秘訣。對於已經入局的玩家們而言，或許現在需要解決的問題是，如何在初生的野蠻市場下，樹立起一塊金字招牌，建立起屬於自己的護城河。