圖片來源：視覺中國
5月17日，
招行
和貝恩聯合釋出《2021中國私人財富報告》，資料顯示，2020年可投資資產在1000萬以上的中國高淨值人群數量達到262萬人，三年年均複合增長率為15%。2020年，中國高淨值人群人均可投資資產約3209萬
人民幣
，共持有可投資資產84萬億。
這是讓一干資管機構非常值得興奮的事情。
截至2020年底，
銀行理財
市場規模25。86萬億元，
信託
資產管理
規模20。49萬億元，公募基金管理19。89萬億元，
私募基金
16。96萬億元，券商及子公司
私募
資管8。55萬億元，基金及基子私募資管8。06萬億元，
保險
資管及保險私募管理人共登記（註冊）債權投資計劃、股權投資計劃和保險私募基金4。16萬億元，
期貨
及期貨子私募資管2197億元。
這84萬億的可投資資產，著實可以用“北冥有魚，其名為鯤，鯤之大，一家吃不下”來形容。客群基礎這麼大，無論是哪個資管行業、哪家資管機構都難以獨吞，高淨值客戶服務註定會成為“你好我好大家好”的共有市場，誰都想多分享一波時代福利。
信託公司
亦是如此。
近年來，隨著信託業監管升級，資產端傳統業務因受到諸多限制而面臨轉型，資金端也在客群定位和服務模式等方面發生了相當大的轉變。以前的路數是“有什麼樣的資產配什麼樣的資金”，而現在越來越往“有什麼樣的資金配什麼樣的資產”方向靠攏，資金體系建設也逐漸在信託體系中佔據了越來越重要的地位。
在此背景下，多家信託公司將
財富管理
寫進了年度經營計劃和戰略方向中，作為與固有&信託/實業
投行
&資產管理並駕齊驅的業務方向。
這裡就要追問依據，是寫進去了，然後呢？
1、多家信託公司把財富管理寫進了戰略規劃
前段時間，我們對68家信託公司的2020年報資料進行了收集與整理，發現了很多有意思的資訊，財富管理相關內容就是其中之一。
除了6家信託公司尚未公佈年報資訊以外，在釋出的62份年報中，44家信託公司將財富管理寫進了“經營目標、經營方針和戰略規劃”一欄，有的將財富管理業務作為N大重點業務，有的將財富管理作為支撐公司轉型發展的核心動力，有的將財富管理作為公司品牌的重要支援……其中不乏“致力於成為一流財富管理機構”、“打造財富管理旗艦品牌”等表述。
除經營目標外，不少信託公司將業務重點也進行了安排：家族信託（
慈善
信託）、高淨值客戶服務、資產配置……都作為信託公司財富管理業務實踐路徑進行了佈局。
圖：68家信託公司關於財富管理相關的表述（部分）
但是，寫進戰略規劃只是第一步，財富管理到底如何發展，還需精雕細琢、仔細考慮。
2、路徑如何選擇？
之前，信託公司以銷售業務部門開發的低風險、高回報型非標固收產品起家的財富管理模式，雖然一度以穩定高額回報獲得了穩定的業績報酬和客群資源，但如今也遇到了業務轉型和“大資管時代”各類資管機構橫向競爭的風口。
雖然部分頭部公司透過資源稟賦、戰略轉型的堅定性和執行力，逐步探索出一套標與非標相結合、直銷與代銷相結合、自有產品與外部產品相結合、產品銷售與客戶服務相結合的綜合財富管理業務模式，但更多信託公司還處在轉還是不轉、怎麼轉、轉成啥樣的“泥淖”中，還有很多難點亟待解決，一時間難以自拔。
（1）財富管理業務在公司體系中到底如何定位？發揮何種作用？方向與模式如何選擇？資金體系如何建設？如果單純作為內部職能部門或品牌輸出，那要維持好現有客群和業務人員，做好消保等工作；如果要發揮輔助功能、做好資產端支援，那要適應業務結構轉型與產品體系變革，在客戶端和產品端做好協同；如果要發揮主力支撐作用，那要在業務體系上做好根本轉變，戰略導向、戰略執行的堅定性、組織架構、制度體系、產品體系、客戶結構、員工結構、服務體系、文化品牌等方面的措施都要跟進到位。
（2）客戶群體如何定位？產品線如何佈局？產品導向還是客戶導向？如果還定位在傳統非標客戶，產品額度越來越少，收益也難以保障，註定難以長久；如果定位在中低風險偏好客群，那低風險、高
流動性
的標品固收產品可以成為主力，但同時要面臨來自
銀行
理財
、公募等的競爭；如果定位在高風險偏好客群，那產品線也要做適當匹配，還要面臨來自權益市場各類資管機構的競爭；如果定位在超高淨值客群，那要更多考慮客戶各方面財富管理需求和意志，對應的產品線則更加複雜，標與非標、股和債、甚至衍生品、
貴金屬
、藝術品，需求的理解、產品的配置、服務的長期性，這些都要做好充分的準備和內外部行動。
（3）內部團隊如何搭建？客群和產品條線選擇，隨之而來的則是內部團隊的搭建。以往，部分理財經理習慣了非標銷售模式，新客觸達、銷售話術、期間管理、後期維護等往往難以跟上市場節奏的變化，在非標額度緊缺、標類產品佔據越來越重要位置的背景下，往往顯得力不從心。如果選擇從外部機構招募團隊，要麼選擇銀行私行、券商經紀或公募機構及渠道銷售，要麼選擇從信託同業挖人挖團隊，但都很難短期內適應轉型壓力。
（4）考核激勵機制如何設計？如果單純靠銷售提成，如何引導業務結構轉型？如何發揮好“財富管理機構”而非“直銷+代銷機構”的角色？如何避免資金端和資產端因分利不均導致內部摩擦？如果以管理規模進行考核激勵，如何激發理財經理的銷售能動性？
（5）業務支撐體系如何建設？強大的財富管理業務體系，往往需要強大的中後臺體系作為支撐。產品引入許可權如何設定，既能保障風險最小化和公司利益最大化，又能更好實現客戶的多元化財富管理需求？職能團隊如何內嵌，保障職能的獨立性和配合度？如何做好盡責的期間管理，適應打破剛兌的需要？資訊系統支援如何改造，為財富管理部門和人員提供更為強大的銷售支援？
這些都是問題。
小結
雖然部分頭部信託公司在業務轉型的過程中，逐步探索出了一條適合自身發展的財富管理業務模式，但對於中小型機構而言，財富管理業務轉型，仍然面臨相當多的痛點和難點。
寫進戰略規劃，只是轉型的開始；
能否成功轉型，還需各自的努力。
股市訓練營教你把握市場投資機遇！限時0元，免費報名，名額將滿，速來！ >>